文：崔璀
加薪是职场常见的问题。
但是10个人中有9个人，都不敢主动和老板谈薪资。
很多人觉得：“老板不希望我加薪，因为会增加公司的成本，那么我只能降低自己的使用成本，才能让老板继续雇用我。”
你有没有意识到，在这个过程中，你把自己当成了一种商品—只有商品才会有成本，所以你只能等着被挑选，而且只有牺牲一些东西，你才能被他人选择。
老板和员工之间是不平等的。
如果有这样的想法，那么你从一开始就输了。
你会恐惧谈加薪，而这种恐惧会让你变得愤怒。你幻想着血汗老板正在剥削你。哪怕你实在受不了了，坐到了老板面前，你也会因为底气不足，讲话吞吞吐吐、断断续续，完全说服不了对方。
但是，如果你有合作思维，那么你会这样想加薪这个问题：
“我能坐在这里，证明我跟老板已经是合作关系了，他需要和我一起实现公司发展，而我需要公司的平台才能实现自我成长，所以才会有和老板共事的这个事实，我们是合作关系，是平等的。
我有对老板的需求，老板也有对我的需求，双方把各自需求拿出来，各自满足了，才能让合作变得更顺畅。“
你会意识到，老板只有满足你的加薪需求，才能更好地激发你的底层动力，同时，你也要想明白，给你加薪能给老板带来什么好处。
比如你可以牵头做一个公司的年度大项目，或者是保证完成今年的业绩。
在这种心态下，提加薪就变成了一种平等的交谈。
01
想提加薪需求的飒飒问我：“我能意识到和老板是合作关系，但我还是不知道怎么具体表达，难道我要说‘老板，我们是在合作，我想申请加薪’，是这样吗？”
这种提法听上去就很无力，让人感觉分分钟会被驳回，毫无影响力。
要真正做好提需求这件事，我们仍然要回到合作思维上，它会给我们带来提需求的动力，也能给我们带来提需求的一个好方法。
我把这个方法总结为“灵魂三连问”。
这三连问是需要你问问自己的，因为只有你自己能彻底想明白你的诉求是什么，并且逻辑清晰地表达给对方，哪怕这个过程中被反驳或有争论，也能做到有理有据。
当你想清楚了，你就无惧了。
02
第一问是：“我的深层需求是什么？”
注意，这里说的是“深层需求”而不是“需求”。
比如，我问飒飒在加薪这件事情上，她的深层需求是什么时，她说：“我的需求就是加薪啊！”
但这是深层需求吗？加薪是想要的结果，但是，她为什么想要这个结果？这个问题的答案才是深层需求。
挖掘自己的深层需求，是一个自我认知的过程。
对很多人来说，这是最难的部分—我们常常搞不懂自己到底想要什么，于是无法精准地表达自己的需求。
如果自己不能理解自己的需求，我们又怎么能让别人配合自己、满足自己呢？
这就变成了一个弄不明白、讲不清楚、得不到满足的死循环。
那么，如何才能找到自己的深层需求呢？
有一个方法有趣又好用，叫“魔法想象”。简单来说，就是想象你的需求已经被满足了。
我问飒飒：“如果老板同意了你的加薪申请，你会有什么感受呢？”
飒飒想了一会儿，才反应过来：“我会感觉自己被认同了！我会觉得自己的工作能力和成果被老板肯定啦！”
这就是飒飒的深层需求。
前段时间，我们公司有一名员工提出辞职。她说自己压力太大，处于人生迷茫期，想要停下来休息休息。
她的主管想要挽留她，承诺她完成一定业绩就加薪，并帮她一起分析怎样化解压力。主管做了很多努力，但都无果。最后我问这位员工，如果她已经遇到了理想的工作，会是什么样子呢？
她想了好久好久。虽然她不满现状，但从来没有想过理想的生活到底是怎么样的。
最后她说，她想要一个互相协作、团队成员一起作战的工作。
主管这才明白，她的深层需求是得到支持—只要得到足够的支持，刚刚提到的压力、焦虑这些问题，她都有办法化解。
我们都有过这种时刻：知道自己不想要什么、不喜欢什么，却不知道自己真正想要什么。
如果连我们自己都不知道自己想要什么，又凭什么指望别人来满足自己呢？
魔法想象可以帮助我们更好地理解自己的需求，清楚地知道自己想要什么；它可以让我们内心笃定、思路清晰。这样，当我们碰到困难时，我们也能很快找到解题思路，因为身边的人会深受感染，愿意配合我们、帮助我们。
若是你知道自己要走向哪里，那么全世界都会为你开路。这就是影响力。
03
第二问是：“我的合作方是谁？”
我们的需求要依靠别人的配合才能实现，所以我们不仅要搞懂自己，还要搞懂他人。
放在通常的思维模式里，你会觉得这有点儿扯：加薪哪有什么合作方，不就是自己一个人的事情？但这本书反反复复都在帮你建立一个思维模式，那就是在任何事上，你都能找到合作方。
要得出“合作方是谁”这个答案，你首先需要树立“利益共同体”的概念。就是除了你自己，想想谁还能在这件事上获益—他就是你在这件事情上的利益共同体，也就是你的合作方。
“如果你加薪成功，获得了认同感，会有什么事情发生？”我问飒飒。
“我会更有动力去工作，我肯定会比以前更用心地工作。”
“然后呢？”
“然后我会拼尽全力去完成业绩啊。”
“然后呢？谁还会受益？”
“公司。我应该能为公司赚更多钱。”
“为公司赚很多钱，还有谁也是受益者呢？”我继续追问。
“老板！”飒飒说出来的时候，自己都惊到了，“原来老板是我在加薪这件事上的合作方啊！”
不要小瞧这个推导过程。当我们发现原来对方跟我们站在同一个战壕里时，原有的对立情绪，比如畏惧、不安、担心被拒绝，都会逐渐消失，我们的聪明才智才会开始施展拳脚。
我有个朋友把自己累病了，不得不辞职。我很痛心，问他为什么不好好照顾自己，他一脸愁苦地说：“我哪敢休息啊，业绩指标那么紧！”
“可是，把自己累到病倒，完全不能工作，岂不是更加得不偿失？”
“我也没办法啊，我总不能跟老板说‘我要休息’吧。”
你看，这就是“不能暴露需求，否则就是暴露弱点”的典型思维。
你休息不好，每天痛苦地工作，效率不高，热情不高，这也不是老板想要的状态。痛快地玩，彻底地休息，投入地工作，这恐怕是新时代公司对员工最大的需求。
因为我们都不是商品，我们是追求存在价值的、活生生的人。
04
第三问是：“如何说服对方满足我的需求？”
有了上面的两问，我们就能在意识层面彻底扭转之前的非合作思维。接着，很重要的一步就是将你的需求精准地表达出来。
这就是第三问：如何说服对方满足我的需求？
先来看一下开篇提到的桑德伯格在入职脸书公司时是怎么提出加薪的：
“扎克伯格，我明白你很想让我来管理你的市场团队，所以你当然希望我是个优秀的谈判者。而此时此刻，我正在展示我的谈判能力。”
扎克伯格一直希望脸书能有更好的盈利模式，这也是他请桑德伯格来的原因。
他需要桑德伯格推动市场团队，做出更好的业绩；他需要桑德伯格具备很高的谈判能力，包括跟团队谈判、跟合作方谈判。
所以桑德伯格的这段话，基本就是冲着扎克伯格的诉求来的。
她几句话就把对方的需求、两人的共同利益说得清清楚楚。
最终的结果是：扎克伯格在第二天就回了电话，他们把合作合同从4年延期到了5年，桑德伯格还成了公司的股东。
桑德伯格后来在《向前一步》这本书里写道，那次提需求不仅没有损害他们的关系，反而通过弥合分歧，让他们的利益有了更长远的关联。
既达到了自己的需求预期，又促进了合作关系，这不就是我们提需求时想要的最好结果吗？那么，我们怎么样才能做到和桑德伯格一样，精准地表达自己的需求呢？
05
我总结了一个通用的提需求句式，它可以让我们的精准表达更有力量。
这个提需求句式由三部分组成：
1. 你（合作方）想要什么？（看到并肯定对方的需求。）
2. 我们共同的目标是什么？（找到利益共同点，越具体越好，让对方看到你实现这个目标的可能性和不可替代性。）
3. 我的需求（深层需求）是什么？我的需求如何帮助我们双方更好地达到共同目标？
我们一起套入加薪这个需求，来实践一下。
“我理解老板希望我们都能不遗余力地完成今年的任务，我也是，这是我们的共同目标—为公司创造更大价值，让公司成为行业的领头羊。今年，我希望跟团队一起完成1000万的任务，这是我做的详细拆解方案。”
“我希望能得到公司更多的认可，加薪会让我感觉到被肯定，也能激发我更大的工作动力。”
在这之后，你们可以就你如何达成目标进行更深入的探讨。
飒飒在我的建议下，用这种方式提出了自己的需求。
她的老板并没有马上满足她上调月薪的要求，而是跟她一起商量了一个新的方案，确认按照季度完成度增加提成。
飒飒很高兴，不只因为她的需求在一定程度上被满足了，而且因为在整个谈判过程中，她第一次意识到原来自己跟老板真的是平等的，他们真的是在合作。
当他们两个人心平气和地就加薪方案进行探讨时，她已经感受到了被认可。
她告诉我，生平第一次，她觉得自己是一个有影响力的人。
崔璀 全新力作《深度影响》
