小海按：
投资人与目标企业如何相互选择，为什么会有尽职调查，合同谈判如何把握，投资项目退出的流程及法律问题等，让我们一起听法律专家李朝应来一一解答。在LEGALBAND刚发布的2020年度“中国顶级律师排行榜”上，汉坤律师事务所的李朝应被列为“公司并购”的第一梯队律师。
以下内容根据李朝应老师在沙丘学院讲课笔记整理而成，有删减，今天分享上半部分：
1 投资的流程
在法律的角度来说，一般把投资分为五个步骤。
第一是前期接触，签署意向。第二是尽职调查，形成决策依据。签意向书的时候，往往是听被投公司给你讲他们公司有多好。有的基金内部会有一个投委会，要等投委会通过了才能签意向书。有的是负责的合伙人直接就可以签意向书，签了以后，再做尽职调查，之后再去上投资决策委员会。第三，综合考虑，确定框架。第四是协商谈判，签署合同；第五是办理交割，完成投资，也就是一手交钱一手交货。大部分的正规投资，一般来说都是要走这样的一个流程。
2 投资人与目标企业如何相互选择？
一般把投资人分为两大类。一类是战略投资人，一类是财务投资人。
战略投资人往往就是这个行业里面的头部企业，比如BAT这样的企业。战略投资人更关注的是产业上下游的整合，除了给被投企业钱以外，还会注重企业之间的合作。
财务投资人往往关注的是各类基金，包括私募股权基金、VC创投基金，把这些基金如何投到一个公司里面去。所以，财务投资人对于企业最大的帮助就是钱，而且很看重财务回报。
一个战略投资人，他可能不会太在意被投企业三年五年不上市，但是作为财务投资人，大部分的基金在募集钱的时候，其实是有一个周期的，他是希望在一定时间内要退出的，所以关注点是不一样的。大家在做投资的时候，要对自己的优势和特点有所了解，要清楚自己的定位是什么。
3 TS是什么？
其实，TS就是一份意向性的文件。我们一定要理解，不是说你签了意向书就要给钱的。意向书其实是一个君子约定，最关键的就是讲投多少钱，占多少股，当然可能也会涉及到很多保护条款、股权结构等约定。
在整个意向书中，一般会有三个条款是具有法律效力的。
第一、保密。保密更多的是倾向于保护被投企业的，人家要拿你的投资，把自己的核心东西都给你讲了，那他肯定是希望你要保密的。
第二、保护你们的独家期。比如你去看一个企业，你要决定投他的话，你肯定是希望有一个独家期限，在这个期限内，他不能去找别的投资人，当然对于你来说独家期肯定是越长越好了，但是对于被投企业而言可能是越短越好。
第三、费用条款。在投资界，一般你投一个企业是需要律师费的，当然也可能会有一些别的费用是让被投公司承担的。除非投资人不投了，否则的话，钱都是被投公司掏的，当然被投公司也会谈一个封顶条件，就是不要超过多少钱。
4 关于尽职调查
尽职调查不只是法律层面，也包括技术、产品、经营、财务等方面，而且大部分的经营、技术、产品的尽职调查往往是需要投资人亲自去做，比如要走访上下游，去看他的仓库、供应链等，这一部分往往也是投资人的核心竞争力。
就法律的尽职调查而言，在投资人请律师去做尽职调查的时候，被投公司也会请个律师来做尽职调查。这两个律师的分工也是不太一样的，投资人的律师更多的是去发现问题，被投公司的律师主要是帮企业去做一些“包装”和整理。
5 目标企业常见的融资架构
做完尽职调查，如果决定投这个企业，我们就要考虑了，你的基金是人民币还是美元，这个行业发展是不是适合在国内做进一步的资本运作等，这些就是我们要考虑架构。
不同的架构选择
通常而言，我们讲的架构有境外离岸架构和境内直接投资的架构。离岸架构又分带VIE和不带VIE的，境内架构基本上就是看有没有外资，如果有外资就变成外资企业，没有外资的就是纯境内的企业了。
我们做投资的时候，要考虑到自己擅长的领域和了解的资本运作情况。比如有些人只投国内上市的，有些人只投海外上市的，还有些人什么都投，既有人民币基金，又有美元基金。你要了解自己的特点，然后去看相应的行业里面的一些拔尖企业。
架构搭建的时机
一般来说，等到你们投资的时候，最好是企业的架构是搭建好了的。在早期搭好架构，最大的好处就是未来的重组成本会少很多。但是有很多企业在开始的时候，没想那么多，他就先把事情做起来了。等到他做起来了以后，有个投资人说你这个行业在美国上市更好，可能要调架构了，这个时候属于在成熟的阶段搭建架构，有可能花的时间、涉及到的重组等各方面会比较麻烦。
架构选择的因素
关于架构考虑的因素，基本上你要看你的行业类型，你的外资是不是受限制，未来在上市涉及到政府的审批、备案手续以及有没有税务重组的成本。还有被投企业创始人、股东的国籍以及未来你们打算怎样退出等诸多因素。
境内境外融资架构的模式
境内架构有纯内资的，还有中外合作和中外合资的，这都叫中外合营，说白了就是你办了一个国内的企业，但是你们作为投资人，手上是美元基金，你们要从海外投进来。境外架构分为外商独资企业架构（WFOE架构）和VIE架构。
境内外融资架构的交易结构、步骤、融资的文件、适用的法律，还有政府涉及到的审批，未来退出方式都是完全不一样的。我们可以这么理解，海外架构基本上都是用英文做文件，用的法律也都是海外的法律，根本不是用境内的法律。
境内架构——纯内资模式
纯内资模式特别好理解，就是原来的创始人办了一个合资公司，后面有一个投资人投进去了，就去把这个公司办了一个工商变更，这也是国内最常见的。唯一需要提醒大家的是，大家投进去的时候经常是做的溢价投资。所谓的溢价就是你掏了一大笔钱，比他们原来掏的钱要多得多，因为本身做投资的过程可以理解为投资人在出钱，被投企业创始人在出力做了一个结合。
境内架构——中外合营模式
中外合营，就是一个纯国内的架构，因为有美元投进来，有海外的钱投进来，结果目标公司就变成了中外合营企业。中外合营有中外合资、中外合作两种模式，中外合作要更加灵活一点，但是中外合资更有利于资本运作。因为中外合作是企业各个股东之间相互约定，比如怎么分红，可以跟出资比例不一致，相对灵活。但中外合资会更加资合一些，什么都是用钱来讨论，比如出资比例、分红比例都一致，但合资的好处就是它更加有利于下一步做资本运作。
境外架构——外商投资企业模式
对于外商投资企业模式，一般是由创业者亲自去设一个BVI公司，设BVI公司是为了税务和外汇监管的一些考虑。中国现在在税收上是不断加强监管的，每年的3月31号之前要去报税的。作为一个创业者，如果他直接去持股，将来卖了股票，他就立马要交税了。假如说他设了一个BVI公司，他就可以说钱是BVI公司的，还没到自己兜里。实际上公司也是他100%控制的，但是有利于创业者的。
境外架构——VIE架构
有些运营公司往往是一些行业上对外资有限制或者是禁止的，所以它不能被外资直接投到公司里面去。所以就设计了VIE这样一个模式，要让创始人注册一个纯内资公司，然后去拿到相关外资限制的行业牌照。
这个模式其实在中国新经济里面是广泛应用的，基本上你能想到的在中国非常有名的这些互联网公司，都是用VIE架构去上市的。
境内外架构的转换——过渡状态的混合体
还有一个架构我们叫它混合体。如果大家都是做人民币投资的，从2016年开始人民币往海外去投的时候叫ODA，这个程序是非常困难的，外汇出境很困难，这种模式就是解决了这个问题。特别是一些有VIE架构的，我们会建议你先不到海外去拿股，因为你钱出不去。可以把钱投到运营公司，在海外先拿一个期权，什么时候钱出去了你再到海外拿股。在近两年，这种模式其实是很流行的。
境内外架构的转换——境外转境内
国内上市的要求是比较复杂和严格的，因为国内上市用的是审批制，比如你要确保大股东三年没变，管理层几年没变，你要确保盈利都是能够连续计算，然后在这个过程里面的税务、重组、审批、登记各项都是合规的，因为稍有不慎你就面临着A股的审查，就可能会导致你不能上市，红筹回归这个过程应该说比搭红筹本身要严格很多。
境内外架构的转换——境内转境外
搭红筹就是把境内的架构变到海外去，就是你去设一些持股公司，然后确定设立开曼、搭WFOE、搭VIE。搭红筹的时候，你针对的都是海外的上市要求，海外上市基本上采用的是备案制或者披露制、报告制，比如你在这个过程中有什么问题，你去跟证监会披露就行了。只要你登记的时候跟人家讲清楚，比如自己哪个环节有些小瑕疵、小问题，在海外上市就没有什么问题的。
未完待续……
内容来源：清科沙丘学院
