购物是件很平常的事情，可是你有想过吗？明明去逛超市只想买点纸巾，沐浴露这些日用品，结果我们逛着逛着，一看到买二送一、满88减20元的促销活动时，又忍不住买了一大堆东西，走出超市的那一刻甚至觉得自己今天占了很大的便宜呢，这是为什么呢？
《顾客为什么购买》这本书就能给我们想要的答案。作者用了大量有趣的案例，分析了人们的消费心理和行为，比如人们习惯走右边、对价格敏感等等。而商家更是利用了这些常见的心理和行为，精心谋划了一个个购物陷阱。所以，不管你是商家老板，还是消费者，你都能从这本书中学到一些非常实用的方法。
《顾客为什么购买》
本书的作者是帕科·昂德希，他花费了20多年，带领着自己的团队，在购物中心、超市等客流密集区跟踪观察购物者，目的就是为了研究购物者的行为和心理，因此，帕科·昂德希被认为是“零售业的福尔摩斯”，他凭借着敏锐的观察力和执着的新动力，归纳了很多消费者的行为习惯，总结了商家促进销售的技巧。这些行为习惯和技巧，有助于我们避免掉入商家的坑，花费不必要的钱。
下面将从“商家有哪些鲜为人知的小秘密”、“不同的群体有哪些购物偏好”、“到底是什么触发了人们的购买欲”三个方面进行分享。
一、商家有哪些鲜为人知的小秘密
1、解放顾客的双手，让顾客尽情体验买买买
人只有一双手，这双手容纳物品的能力是有限的，所以，当人们的手里拿满东西的时候，就很容易失去购物的欲望。另外，人们在购物的时候往往是随机的，你可能想进超市买点日用品，结果可能逛着逛着，就会买了很多之前没想过要买的东西。
正是考虑到这两点，商家就会在你一进去的时候，就为你设置好了自动储物柜、购物车、购物篮啊这些便利的东西，好让你腾出双手，尽情地买买买。有小孩的妈妈们就更方便了，商家知道妈妈们消费能力强，要买的东西多，而如果要抱着小孩子、牵着小孩购物，多不方便啊。这时候呢，增加了儿童座椅的购物车就完美地解放了妈妈们的双手了。
2、设计购买路线，让顾客深陷其中不可自拔
经常逛商场、超市的你有没有想过，为什么很多超市的布局都很像？比如出入口的设置、收银台的设置、商品的摆放顺序等等，这其中有什么玄机呢？《顾客为什么购买》这本书告诉我们，从你一走进门口到中间货架的商品展示，再到最后出口处收银台设置，这些细节都暗藏玄机。
首先，我们来看看商品的摆放。作者在书中提到，人在行走的时候有两个特点，一是大部分的人习惯走右边，所以呢，大部分商家就会把热销产品的放在右侧，方便人们看得到，拿得到。二是，人们总是往前走。所以，把重要的商品都展示在人们眼前，比如放在过道的中间或末端，顾客买的可能性就会大很多。
另外，一般情况下，人的眼睛向下20度是最容易观看的，也就是货架中间的位置。所以，就单层货架上的商品来说，商家通常会把好卖的商品放中间，不好卖的放最上面或者最下面，以便我们购买的时候一眼就能看到。
最后来说说收银台的设置，这是顾客逛了一圈下来，最后体验的地方，所以商家在这里可谓是下足了功夫。宜家把1块钱的冰淇淋、3块钱的热狗这些低价小吃放在收银台后面，就是考虑到人的购物心理。逛了一大圈的宜家，人们肯定会觉得累。为了帮助顾客消除购物的疲惫以及买单的烦躁，这个好吃又便宜的体验能够收获人们的好感。这样做，还能让那些没打算来买家具的人，因为进来吃了几块钱的小吃，又可以不知不觉地进卖场消费一笔呢。
二、不同的群体有哪些购物偏好
《顾客为什么购买》这本书，将购物群体分为了四大类，男人、女人、老人和小孩，那么接下来，我们就这四个群体的购物特性，来看看他们有哪些购物偏好。
1、男人更理性，更讲究速战速决
相对于女人，男人买东西更讲究实用性，而且更喜欢自己了解产品。考虑到这些点，商家更愿意直接展示产品的功能性价值。比如欧莱雅等男士产品，就喜欢放大“去油光、控油、抗倦容”等男士关心的点，也更能吸引不愿意多花时间挑选产品的男性消费者。
作者还提到，当男人和女人、小孩在一起的时候，往往显得更为慷慨大方。商家也会抓住男性消费者这一特点，通过一些手段吸引女人和小孩的购买兴趣。比如情人节的时候，只要看到男女走在路上，抱着玫瑰的人就会主动笑着问男人：“帅哥，买枝玫瑰送给你女朋友吧！”这时候，男人基本上都会掏钱买下。
2、女人是天生的购物狂
对于女人来说，她们更注重细节、品质及价格，也容易消耗大量的时间在购物这件事上。比如，在同样买洗发水这件事上，女人购物的画面就多了。打开天猫或淘宝，先是考虑自己的发质是油性的还是干性的，宝贝详情页的介绍是否符合自己，再刷下网友的评价好不好，好评量多不多。天生会精打细算的女人，购买前还要看看这家店有没有优惠券，对比几家，考虑万分之后，才勉强把它放进购物车内。总之，相比于男人，女人光买一件东西都可能花上至少一个小时。
所以，商家往往会在购物首页发送优惠券、制造热销排行榜单，会根据关键词搜索推荐你想要的产品，又或者直接在宝贝详情页上精选一些网友的评价等手段，让女人买起来更加愉快。
另外，女人爱约上闺蜜购物。所以，商家总是想尽办法鼓励她们双双出行，比如“带两个朋友来，就打骨折”，或者在试衣间外面摆放沙发，让女人们可以轻松地边试衣服边聊天。
3、老人是新的消费群体
作者指出了两点，第一点是老人对看得清的要求更高。视力退化使得他们看不清小的字体，也不喜欢诸如黄色的亮眼色调的包装。比如近年来一些手机产商就专门生产了老人年手机，这种手机以音量大，老人听得更清、字体大，屏幕看得更清为卖点，赚了不少的钱。
第二点是老年人乐于为第三代消费，也就是我们熟知的老人更乐意为自己的孙子孙女、外孙外孙女买玩具啊、零食呀、衣服啊等等。还有一点，就是老年人比较注重养生保健，讲究食物的营养搭配，所以近年来比较流行的五谷磨房等杂粮食品，就特别受老年人欢迎。
4、小孩天生爱玩
书中提到，要注意孩子的两个特点。一是，孩子只对自己看得见，摸得着的地方感兴趣。所以，商家把儿童的玩具，零食放在较低的架子上，把伸手就能拿到的棒棒糖放在买单处，这样更容易吸引孩子的兴趣，而家长也会出于疼爱孩子而选择购买。
二是孩子天生爱玩乐的特性。谈到这点，你可能会想到大型的商场里面，都会有专门的儿童游乐场吧，这也是商家抓住孩子爱玩乐的特点而想出来的计谋。因为聪明的商家们呀都明白，孩子爱玩，妈妈爱逛街，有了一个专门的区域，妈妈们就能让不爱购物的爸爸，陪着孩子在游乐场里玩耍，自己就能有时间逛街买衣服了。
三、到底是什么触发了人们的购买欲
作者通过了大量的案例分析，得出这个结论，即感官是引起人们购买的关键因素。换句话说，是触觉、视觉、嗅觉、听觉等感官因素让人们下定决心购买的。在作者看来，人们在购买某种产品前，如果能够亲自摸一摸，闻一闻、看一看的话，内心的购物欲就会更容易被激发出来。
比如，SKII、兰蔻等美妆专卖店推出的试用服务、试用小样，就是方便顾客体验产品的好坏；HM、ZARA等服装品牌也总是鼓励我们随意试穿；咖啡店流行的现磨咖啡，也是为了让路过的顾客看得见，闻着香。
1、触觉
为什么人们在买东西之前会忍不住摸一下呢？这是因为，触觉是人们最直观的感受之一。作者通过研究发现，人们在买毛巾之前都喜欢摸一摸，一条毛巾平均1天要被6个人摸过。因为只有真正触摸过这些商品，你才能对这些商品感到踏实、安心，最终做出购买的决定。
2、视觉
我们都知道，法国人是出了名的追求精致，可你可能还不知道，他们流行这句俗语：“即使是水果蔬菜，也要像一副静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客购买的欲望。”
3、嗅觉
人们对气味尤为敏感，而好闻的气味会使人好感大增。怎么说呢？或许你有过这样的经验，当不知道吃什么的时候，正好看到一家看起来不起眼的餐馆，将烧烤摊摆在门口，孜然香味扑鼻而来啊，撩动你的味蕾，这时候你很大可能会因此选择进这家店吃饭。
作者认为，虽然目前网络购物飞速发达，但是实际上很难取代实体零售店。因为相比于网络购物，实体零售店能够给消费者提供更舒适的购物环境、让顾客体验亲自触摸、试吃等感官享受，增强了顾客购买的参与感和体验感。比如阿里巴巴旗下的产业盒马鲜生，在短短几年内，盒马就在20多个城市，开出了160多家标准门店，迅速占领了生鲜市场。
具体来说，盒马基本分为“生活用品区”、果蔬区”、“肉类区”、“海产生鲜区”等区位，整体来说看起来特别整齐。当人们一进店看到这样舒适的环境，买买买的欲望就会更加强烈了。而且呀，基本上每个区位都会安置一位商场导购员，他们不仅能帮助你找到要买的商品，还会不断地鼓励你试吃，在你边试吃的时候边介绍这个产品的好处，让你不知不觉的信了。值得一提的是，在超市的尽头就是现场烹饪区、休息区和用餐区。当人们逛累了，突然闻到大闸蟹、焖龙虾的味道，看到大家正吃得很香，能受得了吗？所以在色香味俱全的用餐区，常常火爆到找不到位置就餐。
无论是线上购物还是线下购物，《顾客为什么购买》这本书的内容提醒我们，要多了解一些商家让顾客购买的伎俩，当你下次走进商场的时候，你就能心中有数，减少不必要的剁手行为。
