来源：燕梳文化
成立8年、4年发力，累计MDRT人力过2000，成为中国仅次于平安、友邦的MDRT会员单位。来自台湾地区的永达理有着怎样的保险中介经营秘钥？
4月26日，永达理保险经纪有限公司总经理高伍季在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上，讲述了永达理如何在8年的发展历程中，做到累计2000MDRT人力、人均40万FYP产能的奇迹。
以下为高伍季在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录：
各位领导，各位嘉宾，大家早安，很荣幸参加这次论坛，和大家一起交流。
我个人从事保险中介超过20年，有一个体会：保险中介是可以做大的，这需要一个过程，是一个“慢牛”的过程。
今天，我简单向大家报告一下永达理的经营绩效与一些心得体会。
01
九大数据管窥永达理业绩全貌：25亿FYP+千人MDRT
数据一： 17个分公司
永达理现有17个分公司，预计2019年还会增加。
数据二：46个网点
永达理现有46个营业网点，预计2019年达到55个。
数据三：6.8万平米这场面积
永达理现有职场面积6.8万平米，预计2019年达到8万平米。每个营业网点职场面积均超过1000平米，其中上海静安营业部职场面积超过1万平米。
数据四：6000主管人力
永达理现有主管人力6150位，大专以上占比79%，本科40%，研究生以上的占4%。其中，一些业务主管甚至包括银行行长、海归的博士，大学现职教授，律师、会计师、企业主出身的高素质营销员。
对于营销员招聘，永达理一直秉承一个门槛：有学历要求，需要通过岗前教育考试才能入职。
2019年，我们预计主管人力将达到10000位。
数据五：200部主管人力
2018年，永达理部主管人力为199人，预计2019年达到250人。每个部管辖30位主管人力。
数据六：47位总监
永达理现有总监47位，预计2019年培养到55位。每个总监管辖130位主管人力。
数据七：千人MDRT
永达理开业第二年（2012年）才产生3名MDRT，2017年达到了1232位，全球排名第九。中国大陆地区排名第三，第一名是平安、第二名是友邦。
目前，永达理在职人数积累达到MDRT资格的人力超过2000人，平均3位主管就有一位拥有MDRT资格。
根据我们的统计，中国保险行业的MDRT率是千分之八，我们的MDRT率是行业平均水平的几十倍，我们走的是精英策略。
数据八：人均40万FYP
继2017年FYP达到16.7亿、2018年达到14.9亿后，我们预计2019年将达到25亿元。2013年，我们人均FYP达到10万元后，一路攀升，2016年达到40万。业界平均产值为7万元，从这个角度看，永达理的营销人员都是可以赚钱的。
数据九：四年累计营收40亿元
2015年后，由于新契约保费模式的成长，永达理的营业收入快速攀升。由2015年的2.19亿元，升至2017年的16.27亿元、2018年也达到16亿元。过去四年累计营收达到40亿元，预计2019年将达到25亿元。
02
关于基本功：扎实的日常训练
永达理刚成立的时候，即明确：销售人员没有底薪、没有握手费，要做10年期以上的长期保单。
随即也有合作保险公司反馈：你们会不会对市场调研得不够，对市场有误判？
当时，市场上主流产品都是三年、五年期的短期产品，销售10年期以上的长险谈何容易。 加之我们并没有业内盛行的底薪、握手费等展业利益，因此当时的我们并不被外界看好。
我们依旧坚持我们的方向，为每一个业务网点配备10名MDRT讲师负责增员、新人训练等销售流程的培训，并将每一个销售的环节形成制度，用以传承；将我们坚持的方向，融入制度、融入文化。
因此，永达理起步比较慢，但我们的基础比较扎实、不求快，稳中求进。
03
关于科技应用：基于大数据，打造营销行为追踪系统
对于营销员行为的追踪，永达理开发了一套系统：每天叫营销员上传活动量，包括拜访了几位客户、聊了什么、第几次拜访等都需要详细记录。如果是增员，也需要营销员将面谈的内容上传，甚至客户售后服务的回访都需要细节上传。
基于这套系统，永达理可以产生很多关于营销员行为的大数据。经由大数据报表，单个营销员的数据可以延伸至70种。不但可以令主管们了解每一位营销员的心情、工作态度。同时藉由这些数据，公司还可以遴选接班人。如总监的培养等。
例如：
今天张经理拜访客户后，系统给出的销售行为数据是，一访客户3个，二访客户8个，三访户12个，可是他一份保险建议书都没有送出，进而公司可以判断张经理的成交有问题。
他的主管就可以在早课的时候告诉并提醒他加强促成方面的训练，如怎么掌握促成的时机和需要重点关注的环节。
这种差异化的系统诊断和辅导，我们既可以了解营销员在职场内的动作，也可以了解他在职场外的活动，进而判断这名营销员的敬业精神，帮助其成长。
04
关于MDRT的培育：缔造MDRT成长环境
分享一个案例：
我们深圳分公司有两位筹备总监，入职五年余，变化极大。记得五年前，她们初到公司，无论谈吐还是形象，并不好。
今年，我们的业务表彰大会上，感觉她们变得年轻很多、穿衣品味也有了不小的提升，待人接物方面也变得优雅很多，感觉脱胎换骨了。
我们分析其中的原因，有二：其一，她们不再是单兵作战，要带领团队、要辅导新人，她们的格局有了变化。
其二，她们的年收入有了大幅提升，均是200万以上。收入提高了、格局变化了、人也就跟着年轻了。
事实上，永达理有部分营销员来自同业，来时非MDRT会员，甚至对MDRT会员也没有概念，来之后发现前后左右的同事都是MDRT会员，逐渐影响她们：我为什么不是MDRT会员呢？
看过一个英国科学家的调查：幸福感是什么？并不是金钱、房子、车子等财富，甚至也不是事业，那是什么？幸福感来自和旁边的人比，和你的左右邻居比，你比他好一点，这就是你的幸福。
因此，很多营销员来到永达理的初始阶段，并不幸福。原因，以前在其他公司，和旁边人相比是不错的，到了永达理一比就输了，就会紧张，为了幸福感他得拼、得冲，得达到MDRT会员资格。
这样的氛围中，永达理平均每三位主管就有一位是MDRT会员。如果她不是MDRT会员，幸福感就会消失。这也是我们的创业品牌，是永达理吸引人的地方。
所谓成功吸引成功，主管们招募人才的时候，一些行业同仁是知道的：永达理的制度非常严格，早上8点半上班，一周休一日，不想打拼的人是不敢加入的。
我们创造这个平台，给营销员的定位是保险企业家、是创业型的人，不是来打工的。所以他们不会在乎周休几天，甚至“十一”、春节长假，我们有分公司还在组织三天两夜的培训。刚开始的时候，总公司还质疑：长假期间，怎么可能将营销员留下来培训？
结果，爆满，形成自发机制，多家分公司跟进这一计划。原因，营销员在这个平台上看到了未来、赚到了钱。
05
关于高客开发：每周财经课程培训
永达理每周六早上10点，举行全国统一的财经讲座。即汇总当前财经时事，并对之进行分析、讨论等。我们要求每个分公司都要同步进行财经讲座，每个主管都要邀请人参加讲座。
目前来参加讲座的有同业、有客户、也有不同行业的人，甚至有一些总经理、企业主等高端客户也会来。
为什么举办财经课程？我们发现，有一些营销员不缺少中高端客户资源，但是他们不敢和这些客户谈保险和销售，只敢和中低端客户谈。原因，他们见到中高端客户的时候压力非常大，不知道怎么交谈、会紧张。
我们曾经调查过：没有接受过财经知识培训的营销员，和客户开门见山的谈保险，被拒绝的概率极高。
永达理有一个营销员的客户是做钢铁生意的，他们聊天的过程中自然提到了“淡水河谷事件”对钢铁行业的影响，两人顺畅的交流后，自然而然过渡到保险，顺利签单。
06
两套密码：销售密码2161和组织秘密2163
什么是2161销售密码？
2 — 每周至少2次初访且填问卷
1 — 每周至少1次二访
6 — 三访起的客户每周至少要排6次
1 — 每周至少送1份建议书
什么是2163组织密码？
2 — 每周至少邀请2位外宾参加单位讲座
1 — 2个月至少邀请16位外宾参加讲座，至少选才入司1位
6 — 1年第1代育成有效主管6位
3 — 持续3年，第1代育成有效主管18位
为什么要这样规定？
经测算，这样的频率是每个人都可以达到的，是最低的要求。我们将之数据化，是为了便于管理，对销售行为追踪量化。
这也是永达理管理销售行为的一个特点：我们重视结果，也非常注重过程。原因，当你掌握过程，结果必然不会太差。大家水平相当的情况下，保证了过程的前提下，即便达不到预期的100分，也可以达到80分。
如果无法掌握过程，对营销员每周每月每天的数据、活动量都不熟悉，如何保障业务？业务的完成进度、甚至有没有业务都是未知的。
07
关于经营：高继续率是生命线
永达理的继续率是：13个月是96.7%，23个月是93.7%。
为什么保持高继续率，对于保险中介公司而言，如果有效契约积累不够、继续率低，公司是无法实现盈利的，因此高继续率是公司生存的命脉。
当初，我们和部分保险公司合作的时候，他们对继续率的追踪没有概念，一个月提供一次继续率追踪数据。
我们的要求是:至少一个礼拜要有一个客户缴费追踪档案反馈。我们的营销员需要知道客户是否续交了保费，以便确定下一步营销行为，他们是对续期保费负责的。
为了保障新契约保费的质量和继续率：永达理对新契约保费的电话回访均由分公司行政人员拨出，由其他行政人员监听。如果监听的行政人员对新契约保单有疑义，我们会将之撤掉，以免影响继续率。
此外，我们不鼓励自购件，甚至禁止自购件。营销员的自购件不算业绩，且自购件需要填写声明书，说明你买保单的理由，经过主管签名营销员才能受理自购件。
以上种种，都是我们保障继续率的的举措，我们对之非常重视。有意思的是，很多保险公司跟我们交流后，也学到了管理续期保费的一些举措，令之继续率得到提升。
08
关于售后服务：销售即售后服务
对新单客户，永达理规定销售人员要在三个月内提交客户售后服务回访表。
离职人员的后记保单服务由部经理指派，如果指定人员没有签回来，就由团队、营业部、分公司陆续将之签回来。
最初我们给营销员培训的时候，发现他们都不重视售后服务，只重视新客户的开发。基于此，我们将过去几年的公司数据进行统计：52%的新契约保费来自旧客户的介绍和延伸。
这一数据改变了营销员的传统观念。如果一个营销员不注重售后服务，只做新客户开发，只能开发那48%的保费占比。如果每年都如此，如何在行业生存，如何达成MDRT？
如今，永达理的理念就是：销售即售后服务，售后服务即销售，两者是息息相关的。
如果说第一个五年永达理以保险精英策略，创造了高素质高收入的业务团队；那么第二个五年，我们将结合保险科技应用，打造永达理的品牌。
