無論是找新工作、談新交易還是拉新客戶，我們總致力於給他人留下良好的第一印象，尤其是在人們對我們不太瞭解或者風險很高的情況下。常用的方法是迎合對方的興趣、偏好和期待。似乎大多數人都認為這一方法會比真實地展現自我更有效，也更願意在風險比較高的首次會面中使用這一方法。但是我與卡羅來納大學教堂山分校的Ovul Sezer以及哈佛商學院的Laura Huang的一項研究發現，這些觀念是錯誤的。
我們的研究表明，迎合他人的興趣和期待是件很普遍的事。我們調研了450餘名僱員，讓他們想象自己即將進行一場非常重要的職業活動，例如面試夢寐以求的工作，主導極具價值的談判，向潛在投資人介紹創業理念，或在客戶面前進行演示。其中，66％的人表示他們會加以迎合，而非單純地展現自己；71％的人認為迎合對方是這種情況下最有效的方法。
但我們進行的另一項研究發現，迎合對方反而遠不如做真實的自己有效。我們邀請了166名創業者參加在美國東北部一所私立大學舉行的“極速路演”比賽。每位創業者向評審小組介紹他們的商業創意，這三位評委都是經驗豐富且十分活躍的天使投資人。所有參加比賽的創意都處於初創階段，沒有獲得任何外部資金。活動最後，評委們集體討論，選出10名選手參加決賽。在創業者們完成路演後，我們就演示內容向選手們提出了一些問題。我們發現，那些演示時特別真誠的人，進入決賽的可能性是那些試圖迎合裁判者的三倍以上。
為什麼？首先，當我們迎合他人的時候，我們就會有意地將自己的利益和偏好降至最低，以利他人。 當我們試圖向想要打動的人隱瞞自己在做什麼和真實的自己時，就會在認知上和情感上都消耗大量的精力，這反過來便削弱了我們的表現。其次，由於我們無法完全確定對方的偏好和期望，因此無論我們對目標進行了多少研究，都會加劇我們的焦慮，並使雙方都感覺略帶虛假。以上這些都將削弱我們在會議上的表現。
我們的研究證實了這一點。在一項研究中，我們調研了379名職工，讓他們讀一份職位簡介，想象自己即將參加該次面試，並讓他們準備兩到三分鐘的視頻，視頻內容需要包括自我介紹並談論該份工作。接下來他們需要回答一些問題。參與者被告知，專攻招聘的研究助理將對視頻進行評分，並根據結果決定錄用該應聘者的可能性，得分最高的人還將獲得金錢獎勵。
我們將參與者隨機分配到下列三個實驗組：迎合組、真實組和對照組。迎合組的說明為：“在視頻中，請談談您認為觀看視頻的人對候選人的期待或興趣。”真實組的說明顯示為：“在視頻中，請做自己。”也就是讓真實組堅持自我，並對觀看視頻的人保持真實。
在對照組，人們沒有被告知要選擇迎合還是要保持真實。該組說明為：“請記住，將有人觀看該視頻並考核候選人。”參與者上傳視頻後，他們都回答了錄製視頻時所經歷的焦慮程度和該採用什麼策略的問題。
結果表明，與真實組和對照組的參與者相比，迎合組的參與者承擔了更大的焦慮，思考了更多策略問題。迎合組的情緒狀態反過來又削弱了他們在工作面試中的表現：根據研究助理的評分，真誠表現的人被僱用的可能性比努力迎合的人高26％，對照組的人被僱用的可能性比努力迎合的人高15％（被僱傭的可能性比真誠表現的人低9%）。
給人留下積極的印象極有可能帶來競聘、貿易談判、招商成功與否的差異。但與我們的直覺相反，與迎合他人的興趣和期望相比，簡單地做自己會給人留下更好的印象。這不僅讓你自我感覺更好，還能提高你成功的可能性。
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