晶科能源CMO苗根:預計四季度光伏行業將迎來國內市場需求高峰

4月14日下午,受晶科大學邀請,公司首席營銷官苗根先生作了主題為“疫情下的全球市場預期分析”的精彩分享,與公司全球各基地核心幹部暢談疫情對全球經濟的影響、光伏市場現狀和行業發展趨勢,公司面臨的機遇與挑戰等。

疫情有何影響?

今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度

疫情對全球經濟的影響有多大?根據《經濟學人》最新預測,今年,在樂觀的情況下中國GDP將增長5.7%,悲觀的情況是增長4.5%,而更多國際知名機構均預測歐美主要國家經濟將出現大幅萎縮。

疫情對光伏行業將產生哪些影響?苗根介紹,疫情對光伏產業鏈的衝擊已經顯現了出來,1月底、2月初,國內疫情最嚴重的時候,企業生產、訂單發貨受阻,但海外需求穩定,因此電池、多晶硅的價格保持比較穩定的狀態,隨著3月份海外疫情爆發,海外需求發生了很大變化,直接導致3月下旬以來電池、多晶硅價格跳水。

苗根表示,目前,行業內主流分析普遍認為,今年全球光伏市場總需求將下降20%,這一下降幅度對於光伏行業來說是較大的衝擊。

從國內需求看,預計每一季度會逐季回升,全年預測在30-35GW之間。

從全球主要光伏市場看,今年,美國、歐洲、日本、印度這些裝機量前幾位但此次受影響較大地區都會有不同程度下降。

“綜合來看,全球光伏市場今年前三個季度供大於求的現象會比較明顯,要到四季度供應關係才能達到相對平衡的狀態,而國內需求也會逐季好轉,在四季度出貨達到高峰。“苗根分析,預期今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度。

我們怎麼做?

現金流要控、庫存要減、訂單要搶

在這場百年不遇的危機中,如何應對將直接決定企業的成敗。

苗根認為,我們當前要全力做好三件事情。

第一,現金流要控。現金流是企業生存之本,既要開源也要節流,儘量收到現金、有效支出,使企業得以可持續發展。

第二,庫存要減。尤其是在供大於求的前三個季度,庫存是“萬惡之源“,組件成品和原材料的價格每天都在下降,今天的生產成本比昨天更低,明天的生產成本又比今天更低,儘可能少的庫存,是企業在供大於求的市場環境下健康生存和週轉的關鍵。

第三個:訂單要搶。只有手裡有足夠的訂單,才能確保公司正常運轉,永遠是訂單為王。

“儘管疫情的影響很嚴重,但相對於旅遊業、交通業等,我們所在的光伏行業仍然比較健康,行業內沒有發生大規模裁員、降薪甚至倒閉的情況,而且晶科的運營比絕大多數同行都更健康。“ 苗根表示,眼下,各國政府都在大規模刺激經濟,雖然2020年有衝擊,但2021年、2022年經濟回暖之後,我們的行業會迎來更蓬勃的發展。

在專題分享過程中,苗根還與公司各基地參會的核心幹部進行了互動,就大家關心的問題一一作了解答。

問答一:

對今年美國市場怎麼看?

一線廠商的訂單依然會盆滿缽滿

問:美國市場預期裝機量下降,是在2019年的基礎上下降,還是僅下調了2020年增長的預期?目前美國市場的供需狀況怎麼樣?

苗根:從需求角度看,美國市場與美國之外的市場是完全不同的2個世界,美國市場主要由東南亞各基地來供應,美國之外的市場由以中國為大本營的企業供應,美國市場2020年預期會有下降,但由於2019年的裝機量不大,所以環比降幅不會太明顯。

從供需關係看,雖然嚴重供大於求,但其中高效、高質量的供應有多少呢?因此一線廠商的訂單會盆滿缽滿,二線廠商只能等一線廠商“吃飽”才能去搶。

從價格看,美國市場的價格走勢是自然下降的,價格下降的原因是關稅和生產成本下降,但利潤率和毛利率是很穩定的。

問答二:

營銷佈局會不會調整?

任何有價值的訂單都會全力以赴爭取

問:當前,歐美疫情複雜,晶科海外市場佔70%,而部分其他同行企業可能在國內的訂單比較多。基於各國不同的情況,晶科的營銷佈局會不會調整?

苗根:從海關出口數據看,晶科1-3月都是第一。在晶科佈局上看,國內是僅次於美國的市場。但是,中國市場永遠是競爭最慘烈的市場,廝殺已經進入白熱化。對於國內市場的份額,我們可以擴大,但多少是公司做的比較痛苦的選擇。

當下,國內訂單是很寶貴的,我們要去搶佔國內訂單,海外市場從營銷佈局上依舊會是重頭戲,儘管歐美受到了疫情影響,但訂單還在持續簽訂。對於有價值的訂單,我們都全力以赴去爭取。

問答三:

分銷市場要不要做?

分銷是藍海,當前少做不意味著放棄

問:在今年這樣的市場環境下,分銷市場還要不要做?

苗根:分銷市場最大的特點是比較零散,業務特點接近B2C模式,客戶對品牌的認可度和忠誠度高,品牌容易形成溢價,利潤更好。但分銷市場的弊端在於週期更長,分銷商等環節比較多,他們的實力遠遠比不上電站等大型客戶。在疫情的衝擊下,我們會將部分精力從分銷業務挪至大型項目業務上,另外做好現有的分銷客戶的服務,比如更頻繁的雲端會議和培訓,更近的物流倉儲,更便宜的物流路線,更靈活的訂單方式,以及更符合分銷市場的產品。從大的格局看,大型光伏電站是有限的,終極的藍海市場是分銷,是那些數以億萬計的工廠屋頂、商業屋頂、住宅屋頂等,需要長期進行戰略市場佈局,現在我們要把高端產品做好做紮實,為疫情過後市場復甦做好準備。

問答四:

公司產品價格有什麼變化?

提前鎖定的訂單利潤率有保障

問:今年公司產品的平均售價,有什麼變化?

苗根:價格由供需關係決定,目前疫情之下供需關係方面已經明顯供大於求,業內企業絕大多數不像晶科有這麼多的訂單,因此會拉低市場訂單價格,從趨勢上來看價格持續下降,而且每天都在發生,但原材料價格是與成品價格同步下降的,因此對於提前鎖定的訂單價格來看,隨著原材料下降,公司的利潤率是有保障的,沒有鎖定的部分,會隨著市場行情波動。

問答五:

持續投資和現金為王如何權衡?

自我革命好過被對手逼著改變

問:當前,材料庫存和成品庫存要更大幅度下降,把成品轉換成現金,但持續原有新產品投資的策略,又需要資金的投入,應該如何綜合考慮?

苗根:革命分兩種,一種是自我革命,一種是被迫革命,新產品也一樣。從組織適應性和公司運轉來看,我更傾向於自我革命,比被迫革命更容易接受、更主動,而被迫投資新產品、產品升級會給我們的支撐體系、供應鏈體系更大挑戰。我們的新產品很快就將要發佈,我們不希望被競爭對手逼著出下一代產品,而是主動去引領行業的發展,讓對手被迫跟進,這樣我們就握有主動權。


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