作者：抱大腿的寻瑕君
来源：寻瑕记
原标题：理财经理生存指南
如果你是银行理财经理
AFP要考，CFP要考，FRM、CFA能考最好也要考；做中收、做客群、做AUM、做客户提升，做二次转化；开信用卡、做网银、手机银行，卖理财、卖基金、卖保险、卖黄金；起步阶段每天20个陌拜电话算少的，见到3个活的客户算多的；每天连轴开会，周末培训团建，请假生病有事也拦不住每天早晚打卡。
不管是金葵花还是蓝莲花，客户开卡体检办签证，积分换礼打流水，有个P大点事儿随时找你。来的都是大爷大妈，理财收益稍微低一点，就要送米送油送话费。辛辛苦苦做一年，好不容易刷满了业绩，总行一封邮件，溯及调整权益类产品分成比例，又要求爷爷告奶奶刷遍脸。
想去三方没胆量，想升领导没后台，想要转岗分行做信贷/资管，还得掂量一下自己有没有金刚钻。
如果你是信托理财经理
都说不能保本保收益，靠着良好的风险管理机制，刚兑也已经梦想照进多年现实，甭管谁来打破，反正我不打破。68家信托公司，最好谁也别上头条谁也别延期兑付，默默守护高息理财行业的健康形象，不好吗？
辛辛苦苦攒了十几个客户，一边焦虑新客开发，一边担心客户被挖，公司越做越大，销售佣金一茬不如一茬。投资者适当性评估常做常新，面签双录不能忘。产品线上有啥就得卖啥，反正期限就那几种，收益就那几档，主动管理扒开看，最后都长一个样。权益类投资是转型方向，标的好赚钱了客户觉得自己牛逼押到宝，市场不好亏钱了再高净值的合格投资者也能跟你拼命。
如果你是第三方理财经理
以前卖信托，拼总包资源拼点位价格，后来信托公司纷纷自建财富，外挂三方不灵了，转而卖资管计划卖私募基金。每天耳听六路眼观八方，哪里有产品哪里钻，财富鸡汤随手灌，把自己的朋友圈经营得跟微商一样，写的产品文案恨不得把微信表情全用上。
大三方早早醒悟，要么扩大产品采集来源，继续做大原有的类固收销售；要么开始向上游拓展，搭建产品中心自产自销，要么转型资产管理机构，强化投研团队建设，产品线也从一级市场股权投资、二级市场投资、房地产投融资及持有运营，逐步扩展到包括消费金融和特殊机会基金在内的多种门类。
要想服务好，客户活动少不了，隔三差五策略会/私享会/财富沙龙，资产传承的秘密，海外信托的架构，税务筹划的要义，经济学大V/国务院参事/中国巴菲特一年到头也没少见，只在高端酒店办活动已经不够档次，带着客户去南极、登珠峰，与罗斯柴尔德家族见面，参加巴菲特股东大会，才够高端，够尊享，够国际化。
如果你是机构销售
监管政策紧又紧，同业投资拦腰砍，只靠吹牛喝大酒，怕是没有资金投。
非标额度受限制，不能转标愁断肠，去年放量今年苦，不知代销在何处。
要问机构销售有多难，一首非标之殇唱过秋凉，唱过冬怆，还有倒春寒。
金融民工单曲首发|《非标之殇》
不管你是哪家理财经理
现如今客户越来越专业，越来越敏锐。你对他是一直默默付诸时间精力跟随培育，还是临到月末冲指标拉来营销一把凑数；你对各类金融产品和市场动向，是持续跟进深入研究，还是只比他多听了几次宏观策略会，多读了几篇研究报告；他能理解你作为销售要为自己谋生计，偶尔也要推荐一些并非最优的产品，但是大部分的时间里，客户依然希望，你能充分考虑了他的资产安全和收益平衡。
宏观经济发生啥大事都得了解，备不住客户有事没事跟咱唠两句。中美贸易战如火如荼，美联储加息，人民币汇率又创新高，首套房贷款利率上浮，房地产税怎么征收，货币基金赎回限额，区块链代币ICO炒的火热，增值税税率首次下调，客户只关心这些事儿对他的财富到底有什么影响。
金融领域的各类新规得熟练掌握。大资管新规出台，真的就能打破刚兑么，各类产品的风险有没有变化，资金池产品还能不能买；资管产品增值税，谁来缴税、钱从哪儿出、简易计税怎么算、实际收益降多少；非居民金融账户涉税信息调查，客户到底算不算非居民，填写了客户的海外账户信息，未来执行金融信息自动交换会不会惹麻烦。
二级市场的热点情况要密切关注。A股美股港股新三板，市场表现能说出个一二三；大宗商品原油黄金外汇，趋势变动心里要有数；CDR要来了独角兽迅速过会，阿里收购饿了么，美团收购摩拜单车，B站爱奇艺都上了美股，如果客户好这口，最好能有同类标的可供配置，独角兽没有，独角幼兽或者独角蛋也可以拉出来遛遛。
自家公司的官宣新闻要紧密跟进。行业规模又创新高，公司排名又居前列，发行规模又破千亿，财经早餐要转、发行喜报要转、公司拿奖要转、明星产品退出要转。同业友商的负面新闻如果要转，也要转化为对公司的正面宣传。朋友圈营销还要注意角度和频率，只靠千篇一律的通稿和话术刷屏，容易被淹没在社交噪音里。
产品文件要温故知新。产品合同、产品说明书、产品推介材料，配套的推介话术和Q&A，从固定收益到浮动收益，从私募股权投资到离岸对冲基金，从跨境并购基金到境外不动产投资，文件内容和条款大不相同，不仔细吃透读懂，根本没办法跟客户解释传达。即便能够开单成交，还要对投后管理的大致环节心里有数，不论涨跌赚赔，都能逻辑清晰，准确披露，将纸面的报告转化为接地气的语言，了然于胸，传达到位。
客户的事就是咱的分内事。大到客户的资产配置需要、财富规划，小到客户的性格特点、家人的兴趣爱好，都要面面俱到。客户的主要收入来源是什么，投资偏好怎么样，主要的资产配置都有哪些，除了你还和哪家理财经理走得比较近，家里几口人，孩子多大了，近期有没有购置房产、移民海外的计划，除了买产品投项目，未来会不会考虑参与家族信托。极端情况下，客户要离婚无论真假，财产分割债务负担能不能替客户设计出个方案。
了解你的客户（KYC），要对客户画像。客户是私营企业主的，除了个人资产配置还要考虑公司账务管理，岁末年关需不需要短期周转；客户是企业中高层、家中顶梁柱的，房屋保险/重疾险/定期寿险的组合方案是不是要建议客户了解一下；客户是创新产业的新贵人群，风险偏好高，投资更激进，更要替客户把好风险关，设一道止损线；客户是专业投资人，对金融市场的了解可能远甚于你，要用专业数字化的资讯和客户有效对话，为客户寻找更高效率的资金平台和灵活的现金管理工具。
归根到底，好的理财经理，是有同理心的。把客户的资产当作自家长辈的压箱钱，让客户愿意把切身的问题、家财的烦恼坦露给你，才是信任的最高等级。客户营销终究是人与人的相处，不能只停留在产品表面，在可预见的范围内，可掌握的权限内，以诚心换真心，才能真正提高粘性。
财富管理的春天来了
财富管理/私人银行，自2007年在中国市场起步，也只有短短十年光景。十年蝶变，十年展望，已形成了近120万亿人民币的个人财富管理市场，高净值客户达到210万，预计到2021年，中国个人可投资金融资产规模将达到220万亿人民币。
在金融严监管、同业遇寒冬的大背景下，高净值客户的培育，财富管理中心的建设，将成为各家资产管理机构在行业竞争中突围的核心竞争力，君不见VC机构募资难，全员营销前台都登场。获取资产的前台业务部门就像是猎人，满市场搂草打兔子，但打来的猎物卖不出去也只能干着急，还得仰仗销售团队把资产匹配资金，再卖出个公道价钱。
而构建财富管理体系不是找个写字楼、招几个人、建个网站、搭个APP就能一蹴而就，而是以物理网点为依托，客户管理系统的建设、产品线的健全、考核机制的完善，市场营销和公共关系的全流程配套。最终抵达全权委托+家族信托的双重委托目标，是每一个财富管理机构的终极梦想，引入长钱、老钱，允许财富管理机构和理财经理获得更大的配置权限和灵活性，背后蕴涵着的，是客户和机构之间的终极忠诚和互信。
作为理财从业人员，无需担心财富管理的市场体量不够庞大，客户增长不够迅猛，客户就是你的核心资产，在什么山头唱什么歌，等你刷够了客户的数量、质量和粘性，真成了顶尖销售，自然有产品优秀、机制灵活的顶尖机构供你择木而栖。
