今天學習了《快速成交的五把尖刀》，從以下五個方面來說。
1.發問是瞭解客戶想法最重要的途徑。
我們始終要把一件事牢記心中，那就是成交之前一切等於零，所以沒有成交之前，一絲不能鬆懈，直到成交。
發問一定要問對問題，什麼樣的客戶，問什麼樣的問題。與客戶交流，少講話多問，以請教的口吻，向客戶詢問問題。數據顯示80%顧客說，20%自己講（20%講，80%說問）這樣成交的幾率會很大。我們應該扮演的角色為老師，多提問題，6讓顧客回答，少說話。
問題分為開放式問題和封閉式問題。開方式問題：（1）許許多多的答案。（2）讓人們更近一步思考，走的更遠，深入探討。（3）朝向未來。（4）非誘導性問題。（5）可以有1—10進行度量。
封閉式問題：（1）答案已經知曉。（2）結論已經固定下來。（3）由過去的結論得出。（4）誘導性問題。（5）是或者不是 。 問問題的技巧：（1）從簡單的問題開始問。（2）問顧客一定會回答“是”的問題。
如何設計問題：（1）永遠要以對顧客好處為開場白（2）連續問3-5個好處。 其次要考慮客戶腦海中會浮現的幾個問題（1）你是誰（2）你說的東西對我有什麼好處（3）我為什麼要聽你說（4）你如何證明你說的是真的（5）為什麼要購買你的產品（6）我為什麼不買競爭對手的產品（7）我這什麼現在購買你的產品。另外以問的方式引起顧客的興趣、痛苦、快樂、投資 成交訂單。
2.如何快速建立信任。（1）握手 觀察其手大拇指與食指之間的角度 90度 性格直爽，脾氣大。45度相對中庸。30度善於思考，較為保守謹慎。 手掌軟硬程度分析。手指長短。指甲長短等等分析客戶，以制定相對於的策略。有助於達成成交的幾率。（2）模仿建立信任。 模仿3要素聲音，文字，肢體動作，分析客戶類型，視覺型，聽覺型，還是觸覺型。 開始行動我們可以觀察客戶的生活習慣，喜歡的愛好，經過的路線，穿著，開的什麼車，進行模仿，有共同的安好，穿著等等，可以拉進跟客戶的關係，取的信任。
3.如何挖掘需求。（1）找到客戶最關心的話題，從交流中發現客戶需求，客戶分為已用過同類產品和未用過， 已用過同類產品的。（1）用過產品的名稱 。（2）你用過的同類產品滿意的地方。（3）考慮換一種產品通常考慮哪些因素。（4）如果說換一種產品你自己可以做主還是需要其他人商量 。（5）解決方案。未用過同類產品 （1）提出一個不可抗拒的事實。（2）讓事情演變成一個問題。（3）讓問題與他產生相關聯、擴大問題。（4）提出解決方案 。
4.如何解除抗拒 。分析原因 ：沒有分辨好準客戶、沒有得到信任、沒有找到客戶需求等等 方法：套出真相、確認它是不是唯一抗拒點、再次確認、給出合理解釋、成交
5.成交細節的注意。 我們應該養成良好的用詞習慣，不能讓客戶感覺不舒服，比如花錢改為投資，籤合同改為書面確認，保持心態的平和 勇敢的成交，合作是平等的。
