近日，跟谁学发布第三季度财报，同时召开了分析师电话会议。《教培参考》对跟谁学创始人陈向东以及CFO沈楠的会议内容进行了整理编辑。本文第一部分为陈向东分享内容，第二部分为“六问跟谁学”问答内容。
以下为陈向东分享内容：
01
坚持高ROI投放，组织力是竞争的关键
跟谁学实现了又一个季度的强劲增长。营业收入19.7亿，达历史最高纪录，是去年的3.5倍。学生结构更加健康，小学成为最大的收入贡献来源。这都得益于我们一直以来把关注的重点放在学生家长身上，放在内部伙伴身上，放在运营效率和
组织能力的提升上。在市场竞争日益激烈、获客成本不断升高的当下环境中，跟谁学坚持一贯的高ROI渠道的投放策略，追求有效率的投放和基于客户长期价值基础上的有效增长。
这个暑假我们的运营效率和运营效益仍然是行业最高之一，全年来看应该也是最高的。同时，我们持续在师资、产品、内容和技术方面加大投入，为辅导老师加薪，持续吸引更多高素质的人才加入。这些投资短期会影响到在毛利和利润上面，长期来看是在不断加大赢得未来的投资。
在线教育公司是人才密集型企业，头部公司未来需要管理巨大体量的员工，而卓越的组织能力是长期胜出和赢在终局的关键。
02
高途课堂做K12业务，跟谁学做成人业务
在商业模式的选择上，跟谁学过去专注于在线直播大班课，未来也会继续聚焦于在线直播大班课。大家看到，我们秋季进行了K12业务的快速融合，今后会统一以高途课堂品牌开展K12的业务。
高途课堂全面融合打通了整个集团的师资资源、服务标准、产品技术，将更聚焦地围绕“大班教学、小班服务、个性化体验”运营，打造更好的客户体验，实现更好的有效增长。我们相信，这一融合策略是公司聚焦战略的进一步体现，也开启了跟谁学K12业务又一轮高效运营和增长的新篇章，也让我们在行业向头部快速聚合的当今市场情况下能够做足充分准备把握住巨大机会。
目前来看，融合的效果超过期待，K12业务的转化率、完课率都有明显提升。原有的跟谁学品牌，全面聚焦四六级英语、考研、资格证培训等成人业务。
03
我是怎么看待AI互动课的？
目前来看，AI对于在线教育还处在buzzword阶段。AI技术目前在低幼市场的应用效果，以及与K12业务的实际协同效果，还都有待进一步探讨。
当然，随着技术的发展，我们如果能够把学生的一些基本问题通过系统和AI来解决，那就更加匹配于我们所说的千人千面，或者所说的个性化需求。所以如各位所看到的，我们一直在加大对技术的投入，仅第三季度就高达2亿元。
但在这里我必须非常坦诚地讲，今天的技术和AI不管怎么发展，最终真正赢得客户，真正让客户学习有效果，一定是靠人心，一定是我们能够用我们的真心、用我们好的服务，去感动学生、温暖学生，去点燃学生的学习兴趣，培养学生的学习习惯，塑造学生的学习人格。
即使竞争日趋激烈，在线教育市场前景非常广阔，相信我们在过去几个季度积累下来的坚实基础，也让我们对未来几个季度做好了充分准备，去探索各种可能。很期待接下来为股东创造更多价值，和各位一起见证在线教育的成长。
以下为陈向东和沈楠问答内容：
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