对于生意人而言，最好的商品永远是他自己。
作者 ｜ 程用杰
编辑 ｜ 周 欣
近日，携程董事局主席梁建章穿上古装，与湖州市副市长闵云在抖音开启了一场别开生面的直播，直播全程一小时，总互动人次171万，销售额达2691万元，一票网友直呼“旅游业太难，大佬太拼。”
一场疫情，让企业老板们，从幕后走向台前。
一、打造品牌新方式
人物介绍：杨跃军，2015年创立兜约下饭菜（以下简称“兜约”），是一家专注炒菜的餐饮连锁品牌，目前在上海地区拥有32家分店。
“不能让员工闲着，闲着就会没信心”，为了让员工动起来，杨跃军选择将直播作为疫情期间的核心工作。而之所以选择腾讯直播，是因为兜约利用各种方式，在微信积累了近20万的私域流量。
起初，杨跃军直播是为了推销兜约团餐业务。但几场直播以后，他发现效果并不好，“看我们直播主要是C端用户，想用直播来打开B端市场不太现实。”放弃B端用户以后，杨跃军随即调整内容方向，针对C端用户做一些教粉丝做菜的内容。
和大多数刚开始直播的创始人一样，杨跃军也遇到没有观众的苦恼。对此，他认为要降低期望值，“炒菜是非标品，不像调料包、酱料包可以全国售卖，牢牢地被线下门店周边3公里限制。因此，不要希望它能给企业带来多少销售额，可以把其当做打造品牌的一种方式。”
在品牌建设上，杨跃军想向外界传递一个理念：炒菜，才是中餐的精髓。他希望大家提起炒菜，就能想到兜约。
围绕着这样的目的，他最近又开始计划入驻抖音直播。布局从公司官方账号到个人直播，再到全员直播。
官方账号主要是关于线下门店、厨师炒菜等日常直播，比如对厨房直播，让厨师长直播做菜的过程，让消费者吃得放心。如果，附近有粉丝刚好在看直播，下单以后，还可以看到菜从下锅，到打包配送的全过程。
创始人直播，杨跃军认为，主要目的是交朋友。内容上，可以针对同行，讲述如何做外卖，如何进行供应链管理的心得。“餐饮行业没有秘密，核心竞争力就是管理，高效的执行力比产品更重要。”
至于员工直播，则不设限制，只要跟公司相关或者将线下门店作为背景即可。杨跃军对此寄予很大的期望，他认为，在直播上，员工和创始人站在同一起跑线。
“网红不是公司推出来的，而是观众选出来的，谁也不知道哪个员工会火。我们采用赛马机制，通过评估浏览量、转化率等数据，进行物质奖励，最后孵化出超级员工。”
二、与公司战略契合
人物介绍：常筠，腾跃校长董事长，专注于大语文赛道K12培训机构，已累计获得8250万元融资。
4月2日19点，常筠在朋友圈发了一条说说：今晚8点，在快手直播间和大家聊家庭教育问题，不见不散。
——每晚两小时，雷打不动。作为公司创始人的常筠，目前所有精力都在直播上。
关于直播，常筠不是头脑发热，而是深思熟虑后的结果。“直播是下个流量入口，就像过去qq取代BBS，微信取代qq一样，我们要顺势而为。”常筠是中国互联网第一批网民，经历过互联网完整浪潮，对改变并不陌生。
在平台的选择方面，常筠结合公司目前业务和战略，做了综合的对比分析以后，最终选择了快手。
快手更加下沉，有三四线城市用户，且用户粘性更高。而下沉也是当下公司战略所在。“一二线城市，教育培训竞争激烈，已经饱和。但三四线城市的下沉市场，教育还有很多机会，尤其是大语文赛道。”她说。
对于线下讲课，常筠早已轻车熟路，但线上直播，尚属头一回。区别在于：
1、互动性，线下可以利用眼神和身体沟通，但线上主播，面对的只有屏幕。
2、内容的丰富度。线下讲课由于是不同的场地和观众，所以只需要准备一两个经典的案例，反复讲授即可。而在线上，每天直播都需要完全不同的内容。
3、对身份的适应。在教育届，她是受人尊敬的知名教师，一场线下课观众动辄数千人，而在直播间，她只是一个拥有三四十名观众的小主播。
更重要的是，身份转变会带来语言体系的转变。“我以前说话，可能文绉绉的，有一种知识分子的范儿。但现在，可能得把自己变为广场舞大妈，才能适应平台。”常筠说道。
让常筠尴尬的是，当她想要跟观众连麦（与某个粉丝通话，其观众可以听到两人的对话），让观众提出具体问题、她来解答的时候，居然没有人愿意跟她连麦。最后她只能默默掩饰尴尬，继续讲述自己的故事。
虽然目前粉丝不多，但常筠表示并不着急。暂时，她不考虑从腾跃几十万用户池导流，或花钱从快手平台、其他主播那里买流量。她认为这样并不高效，她想要吸引真正对她课程感兴趣的用户，并且通过这个过程，慢慢去打磨主播技巧。
三、直播与短视频相互促进
人物介绍：曾霞萱，艺名曾小猴，个人抖音号拥有几十万粉丝，映舟广告传媒公司创始人。
“对于新媒体人来说，粉丝在哪里，我们就在哪里。”曾霞萱近期又重新拾起直播，因为她发现，直播也能涨粉，“这是过去没有的现象。因为疫情，很多原先不看直播的人，也开始看直播了。”
重新直播，对于曾霞萱并不困难，她的特殊之处在于先是一名主播，而后才开始创业。
早在2016年，毕业于体育大学传媒专业的她，就是一名体育主播，2018年，拥有数十万粉丝的她建立了自己的工作室，开始制作专业化短视频。2019年，她创办自己的公司映舟广告传媒公司，帮助客户做短视频代运营及孵化网红。
直播和短视频很不一样，对博主要求的能力也完全不一样。在曾萱霞看来，主播更看重随机应变能力，而短视频博主则更强调内容设计、后期处理能力。
当然，两者也会相互促进。曾萱霞认为，“如果有用户是你的短视频粉丝，看到你在直播，也会下意识地点击进来观看。短视频和直播的运营可以结合起来，前者可以成为内容的一种测试，了解粉丝喜欢的内容，而后者则更看重互动，拉近和粉丝的关系。”
在直播平台的选择上，曾萱霞目前的主要阵地是抖音，快手只是若干分发渠道中的一个。在她看来，“在带货方面，无论是从投入产出比、性价比和粉丝量来说，抖音都要完胜快手。”
作为过来人，曾萱霞认为，直播行业看似门槛不高，但已经有李佳琦、薇娅这种神一般的网红，竞争其实非常激烈。
成为一名好主播，至少得具备这样几个条件，她认为：
1、讨喜，要么性格好，要么长相好，要么情商高，总之要让用户喜欢，开心；
2、勤奋，不少主播一天要直播8到10小时，全年无休。这不是剧本，而是标配；
3、能聊，一个主播必须要能聊，哪怕没有提纲、没有草稿，甚至没有观众，自说自话，也要能说上一两个小时，还不能展露疲惫。
直播的重度用户，本质是孤独。而主播要做的事情，就是陪伴。“把观众当朋友一样，学会保持本真很重要。”曾萱霞说，直播让自己多了很多素未蒙面的朋友。
四、一次对话
人物介绍：史洁，资深媒体人，罗辑思维前创始合伙人，曾参与孵化凯叔讲故事等平台与自媒体。现任一合曲奇CEO，网红孵化专家。
1、你从2014年就开始提倡创始人直播，创始人直播有哪些优势？
直播是从2014年开始萌芽并迅速发展的。而创始人亲自做直播，好处在于：
更容易，相对产品和公司品牌而言，个人品牌更容易打造，人格化也容易被大家接受，比如陈欧，大家因为陈欧而了解聚美；
成本低，网红不仅流量贵，还容易对企业理解不够，而创始人直播，对公司与产品表达最为全面与深刻，可以精准引流用户；
作用大，以CEO身份直接跟用户沟通，能让公司产品或服务，与消费者建立更深层的关系。
2、不少创始人都是第一次做直播。对他们有哪些建议？
直播是很公平的一件事，对于观众来说，走进直播间，只需一秒，就能决定要不要继续看下去，因为直播让退出的成本更低。
每个人身上的光环都会最大程度的消失。CEO和所有网红，都是站在同一起跑线。
几点建议：
想清楚自己为什么要直播，明白自己直播的定位，选择相匹配的平台，策划相适应的内容；
要感知观众需求，你如果看李佳琦直播多，就会发现，他每说一句话都马上能切进你的心里，还会把握你的心理预期和节奏，这样观众就会觉得舒服，进而产生下单的欲望；
把直播当做长期战略，不要想着短期就出成绩。哪怕一开始只有几位观众，也要把他们给服务好，这些都是你的种子用户。
3、所有创始人都适合做直播吗？哪些公司创始人更应该去做直播？
直播是门槛很高的一件事，不是所有创始人都适合。最根本的原则是，要有面对镜头的能力，还有就是，要有语言把控能力。
直播是实时的，没有审片，互联网拥有无限记忆，不要给企业未来发展制造“黑历史”，最后导致危机公关。
我认为，直播是一种新型的商业手段，可以覆盖全国甚至全球的用户，因为没有地域限制，更容易为企业积累用户，因此建议所有企业，都应该去做这样的尝试和规划。
无论创始人本人是否适合，但对于直播这件事，作为企业的决策者，应该重视起来。
4、能不能举个你认为比较典型的例子，展开讲讲？
罗永浩老师的两次直播，很明显体现出他的成长性。
第一场直播，老罗在带货的过程中，谈了很多自己的价值观，有粉丝甚至直接弹幕说“不要废话了，赶紧说价格”。——很明显老罗还没适应直播时，与用户对话的节奏感。
在第二场直播，尽管带货量下降，但从直播间表现来讲，老罗已经比较专业了。
这也反映了一点，主播要清楚自己的目的是什么，搞清楚自己的定位，并且随时为了定位迭代自己。
5、全民直播盛况，会伴随疫情结束而消退吗？
任何一个忽然爆发的事物，都会有泡沫，直播也不例外。但我认为直播不会消失。
商业的本质就是卖东西，而商业模式，无非就是卖东西的一种总结。
直播，可以看成是一种线上导购，导购在传统商业的意义在于拉近产品和消费者的关系。直播则可以无地域限制地与消费者创建关系。创始人直播，可以更全面地维护产品与消费者的关系，并且即时决策，使产品的品牌美誉度迅速提升。
所以我认为，直播不会消失，一定是常态化的过程。
