需求常常是由一類特殊人才創造出來的，這類人具有十分獨特的眼光和行為方式。任何領導者、任何團隊，都可以對這些人展示出來的技能進行學習和實踐。 這些需求的創造者認識到，人們實際購買行為與內心真實需要之間存在巨大的鴻溝。他們將這道鴻溝作為想象力的起跑線，從需求角度出發來思考現實的問題。他們基於現實展開全新的想象，然後再造新的現實。由此創造出來的新產品，客戶無法拒絕，競爭對手難以複製。
1. 為產品賦予魔力
絕大多數進入市場的產品都是好產品，而且有些還相當優秀，但卻無法讓客戶與之產生情感共鳴。需求創造者從一開始就認識到了殘酷的現實：非常優秀≠有魔力。他們永遠不會安於產品的現狀，除非這款產品已經具有了令人完全無法抗拒的吸引力，足已在人群中掀起議論的熱潮。當我們談到需求創造時，通常來講贏家並不是先行者，而是第一個能創造出情感共鳴並能把握住市場方向的人。
2. 化解生活中的麻煩
我們購買的很多產品都存在缺陷，因此使用的過程也伴隨著諸多麻煩。有些功能既浪費時間又浪費金錢，有些操作說明含混不清，有些風險完全沒必要存在，還有其他各種小問題小差錯。在同一款產品中，我們很難獲得想要的所有特性：在更加簡潔的同時獲得更多選擇，在提高自動化程度的同時享受充分個性化的服務，在質量提高的同時支付更低的價格。然而，需求創造者的巨大機遇也正是藏在其中。面對我們日常生活中充斥的種種不便，需求創造者們快刀斬亂麻，找到了化解問題的妙計，也指明瞭引爆潛在需求的金光大道。
3. 構建完善的背景因素
成就或摧毀某件產品命運的，往往是我們看不到的東西。很多需求創造者都發現，90%的背景因素到位是遠遠不夠的。除非真正做到天時地利人和，否則需求根本不會出現。為了化解客戶身邊的麻煩，需求創造者會全盤兼顧，把所有相關因素聯繫在一起。
4. 尋找激發力
創造需求的最大障礙是人們的惰性、多疑、習慣和冷漠。大多數聽說過某產品的人都會持觀望態度，並沒有購買意向，正是這種心態限制了需求的增長。只有撬動槓桿，才能激發人們採取行動。就算是最優秀的公司，也常常要花上很多年才能找準激發力的命脈。但需求創造者們總會一刻不停地搜尋，持續不斷地實驗，以期儘快找到將觀望者轉變為客戶的關鍵力量。
5. 打造45°產品精進曲線
將產品投入市場，只是萬里長征的第一步，面對冷酷無情的市場，需要不斷髮起一輪又一輪的攻擊。在產品發佈之時，優秀的需求創造者就會調整好狀態，捫心自問：“到底能以多快的速度對產品進行改進？”隨即推進到產品的下一階段。他們深知，無論從技術角度還是情感角度講，產品每實現一點提升，就會打開新一層的市場需求，並把東施效顰的模仿者擠壓到更小的空間中去。
6. 去平均化
“單款產品通吃市場”這個貌似富有吸引力的想法，卻被需求創造者嗤之以鼻。因為在現實中，這個辦法並不見得奏效。在複雜的市場情況之中，“去平均化”的手段讓需求創造者認識到“平均客戶”根本就不存在，就算是不同客戶（甚至是同一位客戶在不同時期）身處的麻煩場景也差別巨大。之後，他們會找到高效且成本低廉的方法，實現產品的差異化，更精準地滿足各類客戶的不同需求，去除不必要的冗餘，填上需要彌補的缺陷。他們不停地對產品進行改進，以期滿足更多類型客戶的需求，不斷提升市場覆蓋範圍，從60%提升到90%，甚至更高。
成為優秀的需求創造者
優秀的需求創造者，不僅自身精通上述6大關鍵，而且還知道如何將這些能力傳播給他人。他們的團隊具有自我複製能力，團隊中的成員也對客戶及其需求同樣有興趣，對客戶實際購買與真正需要之間的神奇差異同樣痴迷。於是，他們能幫助成百上千萬的客戶，用自身的產品提高了客戶的生活質量，化解了客戶身邊的麻煩。
只有真正偉大的組織才能影響到如此龐大的客戶群。需求創造者掌握著一個不易被人察覺的優勢。很多競爭對手其實都是“反需求”型組織，結構鬆散，部門之間彼此隔絕，目光停留在滿足客戶昨天的需求上，而且在客戶通過各種行為向我們發送的信號面前，反應極其遲鈍。
