一家火鍋店，不管用哪種引流方式，要想讓顧客最後進店，都要經過六個步驟。
只要在每一個環節稍微做好一點點，最後的轉化效率，甚至會有上百倍的差別。
今天，就跟大家介紹6個優化引流效果的“小心機”，全部做到的話，客流翻番不是夢。
具體應該怎麼做？我們一起往下看。
第 531 期
文： 小倩
圖片來源於網絡（侵刪）
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第一步：展示
儘可能讓顧客看到，或聽到你
首先，儘可能讓消費者知道你。
可以是門店周邊的傳單、電梯、戶外廣告，也可以是抖音、快手、朋友圈等線上廣告，儘可能實現最大曝光。
看看海底撈、西貝，只要進駐商場，搶佔的都是最好的廣告位。
珮姐老火鍋、大龍燚等品牌，會投放人群集中的戶外廣告，因為路過的每一個人，都有可能是他們的潛在客戶，第一感官直接影響顧客的決策。
店鋪招牌也是非常重要的傳播點。受制於建築環境，不是每個鋪位都正對主幹道，這時就需要側招、輔助招牌等多方位展示，方便進入顧客視野。
老闆們可觀察餐廳外的人潮，多采用什麼方式到達，步行、電動車、自駕還是公交車，然後檢查這些關鍵路徑上，是否能清晰看到餐廳的招牌。
星巴克有大量側面招牌，就是為了增加更多展示。
可以在門口放廣告牌，用招牌美食吸引路人光臨；也可以在門口告知特價菜、新品、贈品等等。雖然這都是非常傳統的方式，但卻很實用。
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第二步：吸引注意
讓顧客在人群中多看你一眼
即便你花了大價錢做展示，但吸引不到顧客注意，也白搭。就比如1000個人從店前經過，你沒有在第一秒抓住他們，那這1000的客流只能等於零。
對門頭來說，要足夠醒目。就是那種“只因在步行街上多看了你一眼”的醒目。
比如使用飽和度高、明亮的色彩，或製造強烈的對比，更容易抓住年輕人的眼球。
西貝的招牌，紅白相間，醒目而有朝氣；巴奴用最簡潔的字體，最大的字號，最搶眼的黃色，直接掠奪你的目光。
如果有條件，非常規尺寸會更抓吸引人。比如日本知名蟹料理“網紅店”，門頭上使用了一個紅彤彤張牙舞爪的大螃蟹，實在很難讓人忽視。
也可以通過聲音，比如迎賓的熱情話語，打折優惠的叫賣；還有食物的香味，吸引路人的注意。
海底撈深諳此道，每家店門口的服務員，裝扮整齊，對每一個路人鞠躬示意，詢問是否就餐。
還比如苗鄉樓，不斷重複的迎賓口號：“歡迎光臨苗鄉樓，品貴州味道，酸湯魚火鍋，買一送一，歡迎品嚐”，每隔幾分鐘口播一次，刺激顧客記憶。
而且在午餐、晚餐、週末，採用了不同的人數搭配，甚至在服飾上做了升級，堪稱專業。
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第三步：理解
簡單好懂，最重要
如果顧客不理解你說了什麼，你說再多都沒用。不管是一張海報，一句廣告語，還是一個菜名，得讓顧客一看一聽就懂。
比如在產品命名上，一份毛肚就是：毛肚、經典毛肚。
如果想突出毛肚的鮮嫩，可適當加一些修飾，珮姐將之命名為“屠場水牛毛肚”；周師兄的“極品鮮毛肚”、“特級屠場毛肚”；蜀大俠的“大俠水牛毛肚”；
如果能在命名中加入一些聯想，是一個加分項。但一定是簡潔、直接的聯想。比如香天下的“比巴掌還大的脆毛肚”，畫面感立馬就有了。
現在有很多消費新詞，比如低碳水食物、膳食纖維，其實很多人不明白啥意思；還比如生酮食物，這就更小眾了。
拽專業只會增加用戶理解的門檻，不懂就記不住，記不住更不會去傳播。
營銷專家小馬宋說，要注意知識的陷阱，你總以為別人也知道，其實別人聽得一頭霧水，所以，一定要用顧客能理解的語言去做傳播。
另外，可以
通過文字描述、視頻畫面輔助，幫助顧客加深印象。04
第四步：刺激反應
匹配目標用戶的需求痛點
顧客注意到你了，也理解你傳播的內容，他可能還不會有反應，因為覺得你沒說服他，或者和他沒關係。
這就是不瞭解消費者習慣，也不瞭解平臺性質，往往投入了很多費用，效果卻不如人意。
所以，在展示對象的選擇上得做到精準。
以“小姐姐”定位的集漁來說，會著重開發小紅書等女性為主的平臺，甚至投放在定位人群重疊較多的湖南衛視，登上了《天天向上》。
大龍燚會根據各個門店的銷售情況，劃分門店等級，做針對性的營銷策劃。具體到成都9家直營店來說，則按照門店位置劃分為商圈店和社區店兩大類：
一類是商圈店，比如太古裡店，營銷方向狠抓外地客群。重點拓展小紅書、旅行社、馬蜂窩攜程等OTA平臺。
一類是社區店，比如玉林店，重點留存本地客群。通過優化會員體系，定期分析會員數據，根據實時消費動態，做出不同的營銷方案。
或者通過與其他知名品牌的合作，進行異業聯盟，互借品牌勢能。
大龍燚六週年時，與成都航空一起打造的，國內首個火鍋主題“麻辣航空”，就是為了讓一些外來消費者瞭解大龍燚，使之成為成都火鍋文化的代名詞。
特別是國慶期間熱映電影《中國機長》的品牌植入，打造了“電影+餐飲”營銷範本。據統計，黃金週期間，大龍燚成都太古裡店，總排隊數超過8000桌。
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第五步：意向
找到顧客決策的敏感點
即便顧客信了你，但沒有足夠的消費理由，他也不會上門。商家要進行大量顧客調研 ，要知道顧客關心什麼？顧客為什麼不進店？
小馬宋曾提出一個概念：秋褲錯誤。即你以為顧客冷，好心給他提供秋褲，他可能給你個白眼，我不冷。
麥當勞就出過這樣一個錯誤。多年前，他們想力推一款奶昔，多次調整口味，宣傳很多卻反響平平。
原來，絕大多數購買的顧客，消費者場景都是類似的：開車上班路上無聊，嘴裡閒得慌，點杯奶昔打發時間，也就是說，消費者真正的需求，不是口味，而是趣味。
為此，麥當勞加大份量、換細吸管，增加珍珠/水果顆粒，這樣減慢飽腹感速度，增加趣味後，奶昔銷量大增。
還比如，消費者吃生日蛋糕，背後真正的需求其實不是蛋糕，而是儀式感，蛋糕只是儀式感的其中一環節。
於是，熊貓不走採用了一系列增強體驗感的做法：熊貓人送貨、唱歌、跳舞、變魔術，月流水很快達到了千萬級。
火鍋行業也有很好的案例，比如集漁瞄準了女性消費者，併為此提供了很多貼心服務：
服務員幫忙剝蝦，是避免女性剛做的美甲被破壞；開業及節點活動送LV，這是大多小姐姐墊墊腳尖就能觸及的目標；菜品擺盤精緻，是為了適合拍照發朋友圈，後來升級到免費提供拍照時的打燈服務。
包括海底撈的美甲、頭繩以及大姨媽關懷，都是深諳“她” 的需求痛點。
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第六步：行動
製造緊迫感，加速決定
前面做了那麼長的鋪墊，就是為了最後的關鍵一步：讓顧客產生購買行為。
這時可以製造一種緊迫感，比如限時促銷。疫情期間，從來不做營銷的巴奴，推出了限時促銷的充值活動：充799得1000元會員儲值卡，限3張，僅售7天；
或者在節假日、週年慶期間，推出限時折扣，“兩人份火鍋套餐原價199元，限時限量超低價格僅128元”，只此一天的優惠活動，可讓顧客直接決定進店就餐。
點餐環節，從服務員話術到菜單設置等，都有一些小技巧。
首先，為了讓主推菜更加明顯，可以在明檔區域展示，或者店內多處懸掛招牌菜海報，大範圍的重複，加深顧客的印象；
菜單名稱後加上“必點、招牌、特色”等字眼，更能刺激消費者嚐鮮的心理；
再者，服務員可根據顧客已點的菜品，有針對性進行搭配推薦。比如顧客點了170元的菜，服務員說；“現在有活動，滿200減20”，可能因為這句話，顧客就會加菜；
還比如，“您再加一個菜，每人送一杯自制飲料”，可能顧客並不想點飲品，可如果服務員說，顧客就有可能被誘惑。
當顧客點葷菜比較多時，服務員可以建議對方多加個蔬菜，一定要注意，菜品搭配一定要“快準狠”，迅速找到顧客的痛點。
小結
細節有非常神奇的作用，只要發生一點點的改變，就能有四兩撥千斤的營銷效果。
就像一扇門，既可以推，也可以拉，但如果門上貼著“推”字，那麼99%的人都會去推門。這就是引導、暗示的力量。餐廳的顧客也是可以被引導和暗示的。
你可以用上述這6個步驟，去檢查你的傳播哪裡做得好，哪裡需要改進。如果每一個環節效率都可以提升一點，那麼結果就有百倍的差別。
統籌｜語嫣 視覺丨馬亞丹
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