廣西梧州中恆集團股份有限公司關於對上海證券交易所問詢函回覆的公告
證券代碼：600252 證券簡稱：中恆集團 編號：臨2020-47
本公司董事會及全體董事保證本公告內容不存在任何虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏，並對其內容的真實性、準確性和完整性承擔個別及連帶責任。
廣西梧州中恆集團股份有限公司（以下簡稱“中恆集團”“公司”或“本公司”）於 2020年4月9日收到《關於廣西梧州中恆集團股份有限公司2019年年度報告的事後審核問詢函》（上證公函【2020】第0329號），現就相關問題回覆如下：
公司2019年年度報告“第一節釋義”中涉及的詞語釋義適用於本公告中的相關詞語。
一、關於公司經營業務
問題1. 年報披露，公司心腦血管產品主要是注射用血栓通（凍幹）、血栓通注射液（以下合稱血栓通產品）。報告期，血栓通產品佔營業收入的比例為85.21%，毛利率93.72%，對公司業績的貢獻較大。請公司：（1）結合原料來源、生產模式、市場競爭及可比公司情況，分析公司血栓通產品毛利率較高的原因，並與同行業進行對比；（2）結合近期行業政策調整對血栓通產品的銷量、毛利率等影響，補充披露核心產品可能存在的經營風險以及公司的應對措施。
公司回覆：
（1）結合原料來源、生產模式、市場競爭及可比公司情況，分析公司血栓通產品毛利率較高的原因，並與同行業進行對比；
廣西梧州中恆集團股份有限公司下屬控股子公司廣西梧州製藥（集團）股份有限公司（以下簡稱“梧州製藥”）主打產品血栓通系列產品有效成分為通過中藥三七主根提取的三七總皂苷，主要用於治療心腦血管疾病的注射劑，分為注射用血栓通（凍幹）和血栓通注射液兩個品種，其中，注射用血栓通（凍幹）為凍乾粉針劑（在無菌環境下將藥液冷凍，將原料藥"摻"在某些輔料或溶在某些溶媒中，經過一定的加工處理製成不同形式的製劑）。以三七為主要原材料的同類注射劑產品還有注射用血塞通（凍幹）和血塞通注射液等。
在心腦血管中成藥方面，公司血栓通系列產品同類型產品主要有昆藥集團及珍寶島生產的血塞通，龍津藥業生產的注射液燈盞花素等。公司毛利率與同行業上市公司相比情況如下：
人民幣單位：萬元
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數據來源：各上市公司2018年、2019年年報數據
由上表可見，同類產品同行業上市公司整體毛利率均處於較高水平，公司該產品毛利率與同行業可比公司毛利率相當。公司在原料來源方面採購成本控制得當，與整體市場價格相差不大，但因市場競爭有一定優勢，產銷量高於同行業，毛利率略高於可比公司1-3.88個百分點。
原料來源方面：公司血栓通系列產品主要原材料為三七，三七耗用成本佔總成本比重在31%以上，目前三七價格處在歷史低位，2019年市場平均價格為125元/千克，公司近年來的三七平均採購成本為137.6元/千克，與目前的市場三七價格相差不大。另外，公司在膠塞、玻璃瓶等包裝材料方面，通過批量採購，並與合作伙伴採用長期戰略性合作方式，較好地控制了採購成本。公司毛利率高與公司血栓通系列產品近年來主要原材料價格低及包裝材料採購成本控制得好有一定關係。
生產模式方面：公司通過以銷定產的方式，根據整體銷售計劃來合理安排各項生產工作。血栓通系列產品方面擁有先進的智能化生產線，自動化程度高，年產能可達3億支。得益於公司產品具有較高的市場份額，2019年公司血栓通系列產品產量超過1.33億支，可比公司同類產品產量分別為0.63億支（2019年）、0.65億支（2018年），公司產量達到可比公司同類產品的2倍以上，單位產品分攤的固定成本低，與可比公司相比單位成本有一定優勢。
同類產品生產量
市場競爭方面：公司血栓通系列產品在市場有較強的競爭力。
一是公司血栓通系列產品的市場佔有率高。根據2019IQVIA中國醫院藥品統計報告數據顯示，公司血栓通系列產品2019年在活血化瘀類產品以市場份額11.4%位居業內第一位。
二是公司的注射用血栓通（凍幹）為獨家生產品種，根據國家藥品監督管理局數據顯示，獲得注射用血栓通（凍幹）批准文號的廠家只有中恆集團下屬控股子公司梧州製藥，獲得血栓通注射液批准文號的廠家包括梧州製藥在內的共有5家、獲得注射用血塞通（凍幹）批准文號的廠家有2家，獲得血塞通注射液批准文號的廠家有15家。凍乾粉針劑因為技術壁壘生產廠家較少，技術先進，佔據了大部分的市場份額。根據2019IQVIA中國醫院藥品統計報告數據顯示，公司的血栓通系列產品佔血栓通注射劑市場份額的97.4%（其中注射用血栓通（凍幹）為97.1%，血栓通注射液為0.3%）。公司獨家產品注射用血栓通（凍幹）自2009年至今連續三次進入基藥目錄，更奠定了公司產品的競爭優勢。
三是公司擁有高效及優秀的營銷團隊，銷售人員具備豐富的行業工作經驗，省區經理從業經驗普遍在7年以上，地區經理從業經驗不少於5年，具有專業的醫藥知識，80%的人員為醫學、藥學本科及以上學歷畢業。公司營銷團隊通過學術活動等方式有效地向醫生及醫療機構傳遞公司產品在療效和安全性方面的競爭優勢，最終實現公司產品在市場競爭中的優勢地位。
2019年活血化瘀類藥物TOP15品種
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（2）結合近期行業政策調整對血栓通產品的銷量、毛利率等影響，補充披露核心產品可能存在的經營風險以及公司的應對措施。
經營風險：
近期醫藥行業政策調整對公司可能存在的經營風險及影響如下：
1. 2018年12月，中華人民共和國國家衛生健康委員會（以下簡稱“國家衛健委”）發佈《關於做好輔助用藥臨床應用管理有關工作的通知》，要求各省級衛生健康行政部門彙總轄區內醫療機構上報的輔助用藥目錄，將各省二級以上醫療機構按金額排序上報不少於20個輔助用藥品種。各級輔助用藥品種中包括多款中藥注射劑。在輔助用藥監控的基礎上，2019年07月01日，國家衛健委公佈了第一批國家重點監控合理用藥藥品目錄（化藥及生物製品），並要求各省在國家目錄基礎上，形成省級目錄，各級各類醫療機構在省級目錄基礎上，形成本機構目錄。目前，重點監控目錄基本已形成國家-省級-市級-院級四級目錄模式，並且，四級目錄中前三級基本是層層遞增的，後面一級的基本囊括了前面一級品種。重點監控目錄在層層增補之下，數量將越來越多，範圍也越來越廣，影響越來越大。根據前期輔助用藥監控的實踐，國家衛健委將會同國家中醫藥局對《國家重點監控合理用藥藥品目錄》進行動態調整，意味著中藥製品在未來也有可能被納入國家重點監控合理用藥藥品範圍。梧州製藥主打產品血栓通因銷量大、覆蓋醫療機構多、科室廣，存在進入重點監控目錄的風險。如被納入各級重點監控目錄，將影響其銷量。
2.2019年新版醫保目錄正式實施，血栓通在新醫保目錄中增加了適應症限制，在原來的限二級以上醫療機構使用變更為限二級以上醫療機構的中風偏癱及視網膜中央靜脈阻塞，不符合資格要求的西醫師不得開具中藥處方，否則醫保不能報銷，這也將對公司血栓通系列產品銷量帶來一定負面影響。
總體上來看，2019版國家醫保目錄自2020年1月1日起正式實施，血栓通系列產品面臨著處方受限等壓力，包括地方重點監控目錄等醫保支付方式改革，國家醫保目錄的調整等複合型醫藥政策的影響，將對公司血栓通系列產品2020年的銷售帶來一定影響。
應對措施：
1.繼續開展血栓通臨床研究，完善補充產品在學術推廣中所需的證據鏈；在血栓通學術支持體系的支持下，切實開展各類型學術推廣活動，建立與競爭對手差異化的競爭優勢，帶動終端銷售增長。保證學術投入匹配度和有效性，深挖神經內科及眼科，同時擴大符合適應症的相關科室，增加科室及院內學術會議的召開頻率，做到合規化學術推廣。
2.密切關注國家重點監控目錄在各省、地市落地情況，在血栓通未列入當地目錄的前提下，迅速搶奪稀釋的市場空間，提高市場份額，關注醫保支付方式改革帶來的政策影響。
3.針對新醫保中新增的適應症限制，公司將明確目標患者肖像，理清目標醫院科室，抓住關鍵信息，制訂明確的應對策略與推廣思路，強化血栓通學術支持體系，從醫學策略、醫學工具、醫學項目等多方面給予產品全方位的學術支持。
4.利用雙錢公司在健康食品領域的競爭優勢，深耕國內外市場範圍，開發更多符合消費者需求的新產品，增加公司健康食品產品產銷量，充分發揮“中華老字號”的招牌作用，做大做強做優健康食品板塊，提升健康食品板塊在公司業務中的佔比。
5.為有效應對可能出現的經營風險，公司主動作為，2020年一季度新設成立廣西中恆醫療科技有限公司（以下簡稱“中恆醫療”），及時進軍醫療防護用品業務板塊。中恆醫療主要從事醫療器械、勞保用品、防護用品研發、消毒用品、醫療用品、保健品、病人醫用試劑等生產及銷售；實驗室儀器及設備、醫療設備維修維護服務。作為公司新的業務板塊，中恆醫療將成為公司未來業務利潤增長點，從而降低公司對血栓通系列產品經營業務的依賴程度。
問題2.年報披露，公司全資子公司廣西梧州雙錢實業有限公司(以下簡稱雙錢公司)主要從事食品板塊業務，於2019年下半年開展農、工業產品購銷業務，報告期內實現營業收入3.61億元，歸母淨利潤324.83萬元。請公司補充披露：（1）結合雙錢公司的業務構成，說明報告期開展購銷業務的主要考慮，與原食品板塊是否具有相關性和協同性；（2）購銷業務的經營和盈利模式、收入確認政策、結算週期；（3）購銷業務的具體產品或服務、收入、成本、毛利率等明細，並結合以上問題說明購銷業務對公司盈利能力的影響。
公司回覆：
（1）結合雙錢公司的業務構成，說明報告期開展購銷業務的主要考慮，與原食品板塊是否具有相關性和協同性；
廣西梧州雙錢實業有限公司（簡稱“雙錢公司”）主營業務為龜苓膏類健康食品生產銷售，為拓寬雙錢公司生態圈和產業鏈，雙錢公司於2019年8月在欽州自貿區註冊成立全資子公司廣西雙錢健康產業發展有限公司（以下簡稱“健康產業公司”,經營範圍涵蓋農副產品、化工產品、貨物進出口、跨境電子商務等）。2019年四季度，健康產業公司充分利用自有閒置資金及欽州自貿區政策和區域優勢，初步嘗試開展農、工業產品的購銷等業務，有效提高了公司閒置資金收益率。根據公司發展規劃，未來公司將視業務開展情況，再進一步做深、做強農、工業產品的購銷業務，不斷縱深拓寬公司的銷售渠道，逐步搭建工貿一體化平臺，為自產產品提供更廣闊的空間，與原業務形成有效的產銷協同效應。綜上，本報告期開展的購銷業務可以拓寬原雙錢公司健康食品板塊業務的銷售渠道，進一步增強銷售業務管理，與原雙錢公司健康食品板塊業務具有一定的相關性與協同性。
（2）購銷業務的經營和盈利模式、收入確認政策、結算週期；
經營模式及盈利模式：
雙錢公司全資子公司健康產業公司主要經營模式是通過信息渠道在市場上尋求客戶的需求，再尋找合適供應商，以銷定購，開展大宗商品購銷業務，形成規模經濟效應，獲取進銷差價。主要交易環節基本可分為採購和銷售。
1.採購
1）簽訂採購合同。瞭解供應商資質、信譽、交貨能力等情況後與之簽訂採購合同，合同內容包括買賣雙方的名稱、地址、貨物描述（名稱、品種、數量、規格、價格等）、支付方式以及其他條款等。
2）貨物驗收交付。根據採購合同內確認的標準對貨物進行自行組織或委託第三方進行驗收，確認無誤後進行收貨。
3）結算支付。雙方根據採購合同及收貨情況進行結算並開具發票，根據採購合同約定條款進行貨款支付。公司目前主要的支付方式為銀行轉賬。
2.銷售
1）簽訂銷售合同。瞭解客戶資質、信譽、支付能力、需求等情況後與之簽訂銷售合同，合同內容包括買賣雙方的名稱、地址、貨物描述（名稱、品種、數量、規格、價格等）、支付方式以及其他條款等。
2）貨物驗收交付。根據銷售合同內確認的標準交付給客戶，客戶進行驗收確認。
3）結算收款。雙方根據銷售合同及收貨情況進行結算並開具發票，根據銷售合同約定條款進行收款。公司目前主要的收款方式為銀行轉賬。
主要流程如下圖：
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公司購銷業務收入確認原則為：公司在已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方、公司既沒有保留通常與所有權相聯繫的繼續管理權、也沒有對已售出的商品實施有效控制、收入的金額能夠可靠地計量、相關的經濟利益很可能流入、相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量時，確認銷售商品收入的實現；公司根據銷售合同，將相關貨物交付給客戶，雙方確認交接結算後並開具發票，視為風險和報酬轉移確認收入。
結算週期：公司根據信用政策和合同約定設定結算週期，一般情況下為10-30天。
（3）購銷業務的具體產品或服務、收入、成本、毛利率等明細，並結合以上問題說明購銷業務對公司盈利能力的影響。
雙錢公司及其子企業購銷業務的具體產品或服務、收入、成本、毛利率等明細如下：
綜上，2019年雙錢公司營業收入36,105.00萬元，其中農、工業產品購銷業務營業收入22,855.23萬元，佔63.30%；營業成本31,085.42萬元，其中農、工業產品購銷業務營業成本22,762.38萬元，佔73.23%；毛利5,019.58萬元，其中農、工業產品購銷業務毛利92.85萬元，佔1.85%；綜合毛利率13.90%，其中農、工業產品購銷業務毛利率0.41%。
2019年四季度雙錢公司全資子公司健康產業公司農、工業產品購銷業務開展以來，進展順利，在不到三個月時間內，累計投入資金約2,300萬元，共實現營收22,855.23萬元，營業成本22,762.38萬元，毛利92.85萬元，佔雙錢公司主營業務毛利的1.85%，資金年化收益率超過16.15%，遠高於同期銀行存款收益。雙錢公司農、工業產品購銷業務作為第四季度新嘗試的業務，目前處於微利狀態，對公司整體的盈利能力影響不大。目前主要為公司各類產品建立銷售渠道、尋找銷路、開拓市場、培養人才團隊並積累行業經驗，為公司後續的發展做準備，未來很有可能將成為公司新的利潤增長點。
問題3.根據年報，報告期公司營業收入同比增加15.62%，營業成本同比增加83.62%，且分產品情況中的骨骼肌肉領域、分地區情況中的華南地區、華北地區，營業收入和營業成本變動方向不一致。請公司：（1）結合主營業務成本構成及變化情況、收入確認政策、同行業可比公司情況等，說明營業收入與營業成本變動情況差異較大的原因；（2）說明報告期內部分產品、地區營業收入與營業成本變動情況差異較大的原因及合理性。
公司回覆：
（1）結合主營業務成本構成及變化情況、收入確認政策、同行業可比公司情況等，說明營業收入與營業成本變動情況差異較大的原因；
公司主要產品收入、成本情況：
綜上，本期公司營業收入同比增長15.62%，營業成本同比增長83.62%，其中公司主要產品營業收入同比增長15.01%、營業成本同比增長84.33%。公司營業成本主要由梧州製藥的營業成本與雙錢公司的營業成本構成，梧州製藥產品的毛利率高，雙錢公司產品的毛利率低，由於本年度雙錢公司開展農、工業產品購銷業務後，其在公司營業收入和營業成本中的佔比提高；其中，本年新拓展的農、工業產品購銷業務毛利率為0.41%，營業收入佔主要產品比例為6.08%、營業成本佔主要產品比例為38.88%，低毛利率的農、工業產品購銷業務在本期營業收入和營業成本中佔有一定比例，且營業成本佔比大於營業收入佔比，因此導致營業收入與營業成本變動情況差異較大。
（2）說明報告期內部分產品、地區營業收入與營業成本變動情況差異較大的原因及合理性
1.骨骼肌肉領域產品營業收入與營業成本變動方向不一致，營業收入同比減少7.29%、但營業成本同比增加10.93%，主要是生產成本同比增長幅度大於銷售下降幅度影響。
骨骼肌肉領域產品成本構成及同比情況表
骨骼肌肉領域產品銷售同比情況表
2.分地區情況中的華南地區銷售同比情況
華南地區營業收入同比上升4.19%，營業成本與產品銷量同比分別下降39.29%、33.47%；營業收入與營業成本變動方向不一致，主要是區域產品平均售價的升幅高於銷量下降幅度影響。
華南地區產品銷售同比情況表
3.分地區情況中的華北地區銷售同比情況
華北地區營業收入與產品銷量同比分別下降14.35%、9.38%,但營業成本同比增長24.93%，主要是由於區域產品平均單位成本增長幅度大於銷量下降幅度影響。
華北地區產品銷售同比情況表
問題4.年報披露，2019年公司研發投入為6,396.55 萬元，佔營業收入比例為1.68%，資本化金額為0，同行業可比公司平均研發投入金額2.35億元。年報同時披露，報告期內公司成立了專屬研發公司和多個研發中心，研發優勢為公司核心競爭力之一。請公司結合在研產品名稱、所處階段、累計研發投入等情況，說明公司研發優勢的具體體現，以及對競爭力的影響。
公司回覆：
目前研究工作緊緊圍繞公司發展方向進行，根據公司實際情況及規劃，以中藥為基礎，化學藥為輔進行產品研發助力公司未來長期發展。公司建立有國家中醫藥管理局重點研究室、廣西院士工作站、博士後科研工作站、廣西重點實驗室、廣西醫藥產業工程院等創新平臺，同時與北京大學、上海藥物研究所、上海中醫藥大學等高校院所建立了密切的產學研合作，取得了良好的成效。主要研發項目情況如下：
公司通過研發投入，形成以注射用血栓通為主的高端中藥注射劑研發核心競爭力，目前公司的血栓通產品特別是凍幹劑型處於中藥注射劑領先地位。年報中披露《注射用血栓通對不穩定性心絞痛患者降低主要不良心血管事件發生率的有效性及安全性研究》項目僅屬於注射用血栓通（凍幹）安全性再評價的一部分內容，其他研究內容還包括對注射用血栓通的生產工藝、質量標準、臨床前安全性及其他適應症的安全和有效性研究進行再評價，以提升血栓通質量，形成血栓通高質量循證醫學證據，指導用藥，提高競爭力。
公司前期深耕核心品種注射用血栓通（凍幹），取得顯著成效，質量和安全性具備競爭力。建立了高於行業內同類產品的注射用血栓通（凍幹）標準（見下表）：
注射血栓通（凍幹）與同類產品標準比對
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溶血與凝聚項是注射用血栓通（凍幹）及其同類產品標準裡用於評價其安全性的一個指標，在使用相對較高檢測濃度（37.5mg/ml，同類品種為35 mg/ml）的注射用血栓通（凍幹）進行溶血與凝聚實驗時，並未發生溶血與凝聚現象，可見公司的注射用血栓通（凍幹）安全性可靠，標準要求更高。
而測定藥品中有效成分含量是控制藥品質量、保證藥品安全有效的重要手段。公司產品注射用血栓通（凍幹）標準中對其主要藥效成分的含量要求更高（含量≥85%，同類品種含量≥80%），可見注射用血栓通（凍幹）質量控制水平更高，即標準要求更高。
更高的標準保證了公司注射用血栓通產品不良反應發生率較低，研究結果顯示其不良反應發生率為4.14％。，屬“偶見”級別，其中嚴重不良反應發生率為0.19％。，屬“罕見”級別。
此外，公司創新了中藥注射劑凍幹技術，使工業化三七總皂苷凍乾乾燥時間縮短為12-15小時，突破了原來傳統技術下凍乾乾燥時間最短為20小時的極限。對於血栓通產品既提升了效率，降低了能耗，又保證了質量。
主要研究成果情況
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綜上，相對於行業內同類產品標準，公司注射用血栓通（凍幹）標準更高，生產技術更好，保證了公司主要藥品的競爭優勢，體現了公司長期就注射用血栓通（凍幹）研發累積形成的研發優勢。
公司將持續佈局研發，通過研發創新繼續加強公司的核心競爭力：
1）繼續通過開展注射用血栓通（凍幹）的上市後再評價，對核心品種進行深度的研發，以穩定企業的發展基礎，促進企業的發展。
2）進行新藥的研發，包括治療自身免疫性疾病一類新藥的開發工作、中藥經典名方的研究。公司正在進行三個經典名方的研究開發，分別為《中藥經典名方“一”的藥學研究及安全性評價》《中藥經典名方“二”的藥學研究及安全性評價》《中藥經典名方“三”的研究開發》等，佈局與公司未來長期發展具有協同性的品種，積極儲備，為企業發展增加後勁。
3）進行現有產品的二次開發研究（如中華跌打丸的二次開發），以提高產品質量，延長產品生命週期。
4）開展產品一致性評價（包括葡萄糖酸鈣片及熒光素鈉注射液），提高公司產品競爭力，通過利好政策，形成公司新的效益增長點。
圍繞公司目標，公司研發團隊積極開展研究工作，截至2019年公司獲得多項科技進步獎。詳見下表：
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報告期內共獲得16件專利授權，如下表所示：
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二、關於財務情況
問題5.年報披露，公司本期銷售費用22.66億元，佔營業收入比例為59.41%，銷售費用金額高於年報披露的同行業可比中藥公司均值。其中，市場推廣費21.11億元，較上年同期有所增長，佔比為93.14%，職工薪酬1.22億元，同比增加269.70%，增幅較大。請公司補充披露：（1）上述市場推廣費、職工薪酬的核算內容明細、對應金額及確認依據；（2）市場推廣費支付的前五名對象及其關聯關係、對應的交易金額，協議約定及實際履行的主要服務內容或形式；（3）結合市場推廣活動的形式、場次、費用、參會人數，銷售人員數量及薪酬變動等具體情況，分析相關費用支出的合理性；（4）結合相關活動、費用支出、確認的審批流程和內控制度，說明公司確保大額銷售費用支出的真實性、合規性的具體措施，是否存在合規性問題，或為他方墊付資金、承擔費用的行為。請會計師發表意見。
公司回覆：
公司創立以來，一直從事並專注製藥主業，目前擁有14個大劑型、217個品種，公司產品種類及劑型豐富。公司主要產品包括注射用血栓通、中華跌打丸、婦炎淨膠囊等品牌產品，涉及心腦血管、跌打損傷、婦科疾病、呼吸系統等眾多治療領域。為推廣公司眾多產品，公司建立有以大健康品牌OTC產品營銷和臨床處方藥學術推廣模式為主的產品營銷體系，各體系按戰略規劃進行產品線或品種劃分，各自獨立開展營銷活動。通過數十年在醫藥領域的深耕發展，截至2019年底，公司的營銷網絡已遍佈全國各省市，觸達省市縣鄉鎮等各個層級的客戶。
因此，為更有效地宣傳公司產品，本年度公司有規劃地實施了各類推廣事項，合理發生相應銷售費用。
（1）上述市場推廣費、職工薪酬的核算內容明細、對應金額及確認依據；
1.市場推廣費核算內容明細、對應金額及確認依據
1）市場推廣費主要項目的核算內容明細及對應金額
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A.銷售推廣費主要包括藥品推廣事務：對基層各個醫療機構、門診、衛生室、衛生站、衛生所進行藥品宣傳和推廣；醫患教育服務：對基層醫護人員、患者及其家屬等其他關心用藥的群體提供專業的藥品知識教育，使其充分了解產品的特性、適用症、效果、安全性及不良反應，使醫護人員安全用藥，患者放心用藥；配送、貨款跟蹤反饋事務：跟蹤藥品到基層醫療的配送時間及配送率，貨物質量、數量是否保證；跟進貨款回籠事務：對醫護人員、患者及其家屬等其他關心用藥的群體介紹產品信息，進行用藥諮詢，以此提供直接的、負責的與藥物使用相關的各類服務；協助不良反應事件反饋與溝通其他服務；雙錢公司健康食品向消費者進行產品試吃、促銷費用，新品進場費用等。
B.市場拓展費主要包括藥品備案：藥品信息在監管機構備案事務，日常增補材料、跟進流程；准入事務：政策解讀、空白市場開發、醫療機構開發，藥品准入終端，市場分析，材料準備；合規服務：對藥品使用是否合理、用藥安全及規範的監管；其他服務：為醫生推薦用藥指南。
C.學術推廣費主要通過組織醫務人員，宣講醫學或產品知識論壇、學術討論等活動向與會人員宣傳公司藥品的特性以及最新基礎理論和臨床研究成果，加強相關人員對公司產品的認知,針對專家、醫生、醫護人員等進行當面拜訪溝通，發放產品彩頁、分享醫學文獻、報告等，通過產品PPT進行現場展示和品牌宣導從而使其更全面、深入、專業、正確的瞭解產品，收集產品各相關科室醫生的意見，收集醫生觀點信息及市場調研反饋。
D.市場調研費用於市場分析、新品調研、適應症調研、產品使用觀察、客戶滿意度等調研發生的費用，包含諮詢、數據收集、學術書籍購買、資料印刷等費用。
E.商務信息費是公司在商業推廣過程中開展公司藥品同品及競品信息收集等工作而發生的費用。相關信息為合理制定生產週期、倉儲、發貨及物流安排，深入分析自有產品及同類競品的銷售趨勢、市場覆蓋率、市場佔有率及競爭狀況提供了有效支持。
F.其餘費用分別為渠道管理費、營銷策劃費、諮詢服務費、會議服務費等。
2）市場推廣費確認依據方面，公司按照權責發生制的原則，在組織開展學術活動、進行市場調研、開展各類市場等活動過程中發生的各項費用支出按照權責發生制原則，在收入確認的期間同步予以確認。
根據推廣需求、服務內容分類，推廣人員將活動對應的合同協議、活動執行情況（會議議程、活動照片、簽到表、市場分析）等資料進行規整，並將活動發生過程中產生的各項費用單據予以歸集，以此形成費用相關的原始票據。財務人員根據市場推廣活動實際發生的時間確認銷售費用的歸屬期間，並根據費用審批付款申請單、市場分析報告、調研報告、營銷策劃方案、宣傳活動成果、會議議程、照片、簽到等相關依據，並結合協議、結算髮票等各項費用單據及費用支付情況確認市場費用，期末未到票未支付的費用予以預提。各服務類別分別收取在當期已經發生的，無論款項是否收付，均按事項的經濟實質進行會計確認、計量和報告。
2.銷售人員薪酬核算內容明細、對應金額及確認依據
1）職工薪酬核算內容明細及對應金額
2）職工薪酬的確認依據：公司在年初制定銷售方案時，同步制定薪酬方案，薪酬方案根據銷售指標、業務模式、激勵方向等綜合設置，定檔、分級。銷售人員薪酬按完成的業績進行考核,公司根據業績達成率及績效考核結果確認職工薪酬費用。
（2）市場推廣費支付的前五名對象及其關聯關係、對應的交易金額，協議約定及實際履行的主要服務內容或形式；
公司市場推廣費支付的前五名對象及其關聯關係、對應的交易金額，協議約定及實際履行的主要服務內容或形式具體如下表：
（3）結合市場推廣活動的形式、場次、費用、參會人數，銷售人員數量及薪酬變動等具體情況，分析相關費用支出的合理性；
國內醫藥行業受政府體制改革和政策變化影響很大。近幾年來，隨著醫院藥佔比、招標降價、兩票制、集中帶量採購等改革和醫保控費措施的推進，儘管從長遠角度有利於醫藥行業結構改善、發展質量提升，但短期看行業整體的增長仍面臨一定的壓力。隨著“兩票制”政策的逐漸實施，醫藥生產企業的經銷商逐步由原有的經銷代理商轉變為醫藥流通配送企業，在“兩票制”政策實施前，經銷代理商同時承擔區域性、本地化產品推廣和配送功能，因此，在與經銷代理商合作的模式下，醫藥生產企業的銷售費用相對較低，而在與醫藥流通配送企業合作的模式下，醫藥流通配送企業僅承擔產品配送功能，產品的市場推廣由醫藥生產企業自主籌劃和安排或委託專業的第三方市場推廣服務商進行，銷售費用率相對較高；報告期內隨著“兩票制”政策在更多省份推行，醫藥生產企業自主或委託第三方進行產品推廣的模式進一步提高，從而導致銷售費用金額和銷售費用率亦逐年增加。儘管企業仍保持或增加營銷投入，但由於受宏觀市場環境的影響,醫藥行業企業的營業收入增速會受到一定的下行壓力。根據醫藥體制改革深化和行業變化，為適應國內公立醫院市場增長逐步放緩，而基層和社區醫療等細分市場加快發展的趨勢，公司積極順應“兩票制”等進行銷售模式調整和轉型，加大對國內基層和藥品零售端市場的投入，進一步加強專業化學術推廣、市場調研和品牌建設等的力度，為促進公司主導和品牌系列產品加快做大，整體取得較好成效，主營產品營業收入規模顯著擴大，因此，銷售費用因投入加大和政策影響等也會出現較快增長的現象。
1）公司開展市場推廣活動情況
2019年度公司營業收入381,405.61萬元，同比增長15.62%、銷售費用226,633.90萬元，同比增長6.95%，本年營業收入同比增長遠高於銷售費用，同時本年銷售費用佔營收比例59.42%、較上年同期下降4.82個百分點，這主要得益於本年度公司多措並舉不斷努力拓展市場，有效控制費用所取得的成果。
隨著產品銷售區域擴大和銷售量進一步增長，全國銷售渠道及網絡已覆蓋全國各省市，公司自身的銷售團隊已經不能滿足推廣活動的需要，與此同時，“兩票制”政策逐步實施，傳統的經銷商模式已經不能滿足“兩票制”的要求，因此從2017年開始公司積極尋求專業第三方推廣服務商進行合作，銷售推廣模式逐步向委託第三方推廣服務商轉變。
公司目前的市場推廣類費用（包括：銷售推廣、市場拓展、學術推廣、市場調研、商務信息、渠道管理、營銷策劃、諮詢、會議等項目）主要以委託外包服務為主。委託的外包服務包括：市場調研活動、組織學術會議、商業管理活動等。
市場調研活動：為穩固市場需求，尋求市場機會，推廣服務公司採用科學方法收集信息並加以分析，收集同品及競品信息250萬條，從調研操作角度，對醫藥行業的市場渠道、需求信息類型、需求背景及信息內容、調研分析、調研模型、OTC市場調研等方面進行細化，瞭解和把握影響市場的各種因素，包括市場需求量、生產企業、主要品牌、市場佔有率、產銷量及產銷動態、競爭態勢、市場價格、國內的開發動態、未來的發展潛力與趨勢等進行藥品市場調查、臨床試驗、產品資料收集，調研累計人次達100萬餘人，為公司銷售部門提供市場決策依據，採取有效的市場策略打下堅實基礎，公司接受此類外包服務的費用主要計入銷售推廣費、商務信息費項目；
組織學術會議：為保證公司產品在醫院的正確使用，通過醫院拜訪和各種學術會議的開展，有效傳遞最新的產品關鍵信息，期間舉辦學術會議共計1245場次，參會人數近萬人，為醫生及專業人員瞭解公司的產品、更深入理解適應症和療效，對其開立處方提供了參考性的意見，公司接受此類外包服務的費用主要計入學術推廣費項目；
商業管理活動：通過對配送商業拜訪聯繫，有效管理目標客戶，完善客戶檔案，制定目標醫院的客戶開發計劃，全年維護商業公司527家、醫療終端達兩千餘家，銷售推廣工作做到有的放矢，有效地降低了商業風險與營銷成本，公司接受此類外包服務的費用主要計入市場拓展費、渠道管理費項目。
為提高產品及品牌的競爭力及影響力，保有原有市場、爭奪市場份額，推廣人員需要面對較多的終端客戶群體，通過不間斷地溝通協作才能完成較為繁雜的推廣工作，完成銷售增長任務，由此匹配相對應的市場推廣費用有其自身的必要性和合理性。
2）2019年公司薪酬變動情況
兩票制政策的出臺給企業帶來了營銷模式的挑戰，對於終端銷售環節，大客戶的管理、臨床學術推廣需求將逐漸轉變為企業產品推廣的核心競爭力，公司需要在商務團隊建設、以及銷售模式方面轉變。
A. 業務模式改變。為確保公司年度經營指標的達成以及公司經營戰略目標的加快實現，原業務外包模式改變，公司銷售組織構架重點形成五大職能部門，劃分為市場部、政府事務部、商務部、醫學部及銷售部。因此，上年度試行部分外包銷售人員納入公司薪酬管理系統，涉及人數186人，佔總銷售人員346人的53.47%，有關人員發生薪酬費用4,412.33萬元，銷售費用科目列支由上年度市場推廣費項目轉變為職工薪酬項目；
B. 吸納專業人才。根據公司戰略規劃，為實現銷售目標，減少政策、市場等方面的負面影響，銷售五大職能部門吸納高端人才需求加大。隨著市場規範與政策導向，臨床循證醫學將在推廣中佔據更重要的地位，制定產品醫學策略，尋找市場痛點及產品價值點，臨床循證實驗的設計及運作，產品市場準入的戰略制定與規劃，追蹤行業政策走向，分析醫保和定價政策等營銷管理必然要精細化，因此，本年度銷售體系人數同比增加9.25%，增加人員共32人，薪酬費用增加660.00萬元；
C. 薪酬模式調整。經公司統籌規劃，對營銷佈局戰略化、重要職能專業化、運營管理精細化運營後，本期實現營收及利潤同比增加，企業銷售人員工資向市場看齊，效益工資增加2,300.00萬元（銷售人員人均績效費用增加6.08萬元）；
D. 社會統籌增長。為鼓勵銷售團隊更努力高效工作，為企業創造更多的價值和業績，銷售人員工資薪酬得到提高，各項社會保險費、及公積金的繳費基數和繳費比例根據工資薪酬而發生變化，同比增加854.76萬元。
3）同行業製藥公司費用水平對比情況
銷售費用佔收入比例較高屬於醫藥行業的普遍現象，而銷售費用中主要類別是市場推廣費用，根據公開數據顯示同行業可比上市公司銷售費用及市場推廣類費用情況如下：
注：數據來源於各上市公司 2018 年、2019年度報告
市場推廣是醫藥行業主要的銷售手段，各大公司銷售費用中市場推廣類費用佔比均處於相對較高水平，公司亦將市場推廣作為促進銷售最重要的方式，在有效提高企業經濟效益的同時做好降本增效工作，因此，公司市場推廣類費用佔比在合理區間範圍，符合行業特點。
綜上，報告期內公司各項銷售費用支出與產品業務特點相適應，具有合理性。
（4）結合相關活動、費用支出、確認的審批流程和內控制度，說明公司確保大額銷售費用支出的真實性、合規性的具體措施，是否存在合規性問題，或為他方墊付資金、承擔費用的行為。
為有效規範推廣行為，公司對所有市場、學術推廣等營銷活動的費用支出建立嚴格的申請、審批等內部控制制度。包括：《資金支付審批制度》《商業行為合規準則》《推廣商商業行為和道德規範指南》《合規管理制度》《推廣商合規管理程序》等。公司制定的相關內部控制制度確保銷售費用支出的真實、合規。
其中,《資金支付審批制度》要求對每項報銷必須填列《付款通知憑證》，載明具體事項或內容、款項用途等，經辦人、審核人、分管領導簽名並附有效票據及有效支撐資料，經結算部、財務部複核後才能予以報銷。凡與財務管理制度不符的，財務部有權予以糾正或不予報銷。對於大額費用資金管控，由經辦人起逐級審批，審批節點包括：部門負責人、中心負責人、結算審核、財務審核、分管副總、財務複核、財務總監、總經理、董事長。
《商業行為合規準則》旨在制定公司及其分支機構、全資及控股子公司的所有員工，以及代表公司執行工作任務的推廣服務商，在日常經營活動、業務往來過程中，與醫療衛生專業人士開展互動交流過程中的基本行為準則，以確保互動交流行為符合國家各項法律法規、行業準則及商業道德規範。公司規範與醫療衛生專業人士互動交流的目的，是希望公司在所處的醫療衛生行業，科學地向醫療衛生專業人士、國家工作人員、醫療衛生機構等傳遞有關產品的信息，提供科學及教育方面的資訊、分享對疾病的認識和治療方案等相關信息。
《推廣商商業行為和道德規範指南》要求推廣服務商閱讀、理解並遵守本指南的各個方面，並根據本指南以及所有適用的法律法規制定推廣服務商自己的商業行為及道德規範相關的文件。
《合規管理制度》是為規範公司合規管理，完善合規管理體系，明確合規管理責任，保障公司依法合規經營，實現公司持續規範發展而制訂。
《推廣商合規管理程序》是為規範與公司合作的推廣服務商的相關資質要求以及管理辦法，確保推廣服務商真實、合規並有效開展推廣服務而制訂。適用於公司在委託推廣服務商推廣產品的過程中，對推廣服務商的准入資格、推廣服務商的盡職調查、協議簽訂、日常合規管理以及評估等進行規範。在大額費用業務管控方面。具體如下：
1.針對首次合作的推廣服務商：對推廣服務商進行篩選後，預計年度服務費大於1,000萬元（含）以上的，首次盡職調查的時間為與該推廣服務商簽訂產品服務協議之前。預計年度服務費在1,000萬元以下的，首次盡職調查的時間為協議簽訂後的12個月內完成。
2.對於長期合作的推廣服務商，公司定期對其進行盡職調查，不同規模的推廣服務商的盡職調查週期如下：
年度服務費規模 盡職調查週期
5000萬元以上（含） 每兩年開展一次盡職調查
2000萬元以上（含） 每三年開展一次盡職調查
1000萬元以上（含） 每四年開展一次盡職調查
500萬元以上（含） 每五年開展一次盡職調查
綜上，公司制定的相關內部控制制度能確保銷售費用支出的真實、合規，公司未出現相關費用支出違規的問題及風險，沒有為他方墊付資金、承擔費用的行為。
會計師意見：
對公司2019年年度財務報表的審計過程中，我們對銷售費用設計並執行了審計程序包括但不限於：（1）瞭解和評價與銷售費用相關的內部控制的設計及運行的有效性；（2）對大額費用進行款項支付雙向核對，對大額費用與款項支付進行多向核對，包括服務採購合同、業務外包結算單與發票核對，發票與銀行日記賬（銷售費用明細賬）核對，銀行日記賬與銀行對賬單核對以及審批手續及後續的付款核對，同時結合穿行測試進行。（3）對市場推廣費我們檢查了相關的的供應商名稱、合同、結算的金額、推廣服務成果驗收報告、驗收日期、發票金額、發票真偽網上查詢記錄、付款審批表、付款銀行回單日期、付款金額等；對職工薪酬我們檢查了公司薪酬制度、績效文件、工資審批表、工作考核資料等；（4）查詢供應商的信用資料（網上查詢）對是否存在關聯關係進行核實；（5）執行函證程序，對提供大額的銷售服務商進行函證，函證內容包括提供服務內容、期間、金額等；（6）執行分析程序，與同行業銷售費用率進行比較，是否存在異常，如有異常需要執行進一步審計程序；（7）執行截止性測試程序，確定是否存在跨期入賬。
我們認為，公司銷售費用佔營業收入比例、銷售費用支付的前五名等公司回覆的數據與我們審計所獲得的信息一致；公司銷售費用相關內控制度健全並有效執行，銷售費用發生和完整性認定具有適當證據，列報恰當，未發現支付對象為關聯方的情況，會計處理符合會計準則相關規定；公司2019年度銷售費用佔營業收入比例過大，主要是公司銷售模式由銷售代理模式轉為公司自營模式後，銷售費用由代理商轉移至公司，銷售費用大幅增加符合行業及公司實際情況，與我們執行相關審計程序瞭解的情況一致。
問題6.年報披露，應收票據和應收賬款期末賬面價值合計 3.28 億元，較期初增加50.46%，高於營業收入增幅15.62%，其中應收賬款賬面價值2.29億元，較期初增加19.27@。壞賬準備期初餘額1,382.72萬元，本期收回或轉回267.73萬元，期末餘額1,114.99萬元，應收賬款增加的同時壞賬準備計提減少，本期計提壞賬準備金額為0。根據公司應收賬款壞賬計提方法，按賬齡組合計提壞賬的1年以內應收賬款計提比例為0.02%，1年以內應收賬款餘額 2.28億元。請公司：（1）分別披露應收賬款、應收票據前五名對象、是否為關聯方、金額、賬齡，並與上年同期情況進行對比；（2）結合回款期限及信用政策情況，說明報告期應收票據和應收賬款增速較快的原因及合理性；（3）說明應收賬款科目中，預期信用損失法下壞賬準備計提的測算過程及依據；（4）結合期後回款及同行業可比公司政策，說明公司1年內應收賬款壞賬計提比例的依據及合理性，並充分說明應收賬款壞賬計提是否充分，是否符合企業會計準則相關規定。請會計師發表意見。
公司回覆：
（1）分別披露應收賬款、應收票據前五名對象、是否為關聯方、金額、賬齡，並與上年同期情況進行對比；
1.應收賬款前五名情況
人民幣單位：元
2.應收票據前五名情況
（2）結合回款期限及信用政策情況，說明報告期應收票據和應收賬款增速較快的原因及合理性；
公司的銷售貨款的回款結算期為90天，公司應收票據和應收賬款比年初大幅度增長，主要受藥品政策環境影響，賒銷應收款項及以承兌匯票結算貨款進一步增加。在國家政策影響下，醫藥商業很難延續原來代理制的現款購貨模式，一方面新的醫藥市場格局會促成商業渠道從原來的散而小歸攏到大而強；另一方面這些主要商業渠道商因為覆蓋率較高、渠道議價能力強，很難要求這些主渠道商大部分以現款購貨，故大部分客戶為緩解自身資金壓力，選擇以銀行匯票進行貨款結算。因此，報告期應收票據和應收賬款增速較快是因業務開展需要造成的，是合理的。
（3）說明應收賬款科目中，預期信用損失法下壞賬準備計提的測算過程及依據；
公司2019年執行新金融工具準則, 除了單項評估信用風險的金融資產外，公司基於共同風險特徵將金融資產劃分為不同的組別，通過對歷史信用損失率的計算，結合當前狀況以及對未來經濟狀況的預測，編制應收款項賬齡與整個存續期預期信用損失率對照表，計算預期信用損失。對於按組合計提壞賬的其他應收款，主要以款項賬齡作為風險特徵。對於劃分為賬齡組合的應收款項，公司參考歷史信用損失經驗，結合當前狀況以及對未來經濟狀況的預測，採用編制應收款項賬齡與整個存續期預期信用損失率對照表計算，對照表根據應收款項在預計還款期內觀察所得的歷史違約率確定，並就前瞻性估計進行調整。觀察所得的歷史違約率於每個報告日期進行更新，並對前瞻性估算的變動進行分析。具體如下：
1.對年初賬齡組合的應收款項，追蹤分析該等賬齡組合的應收款項在本期的回收率情況。
2.考慮前瞻性信息，分析與回收率相關的關鍵驅動因素（如宏觀經濟狀況、行業發展等）的主要變化。
公司基於上述在無須付出不當成本或努力的情況下可獲得的有關過去事項、當前狀況及未來經濟狀況預測的合理及可支持的有關信息判斷，計算出預期信用損失率。
公司及下屬子公司根據上述會計政策，計算各個單位的預期信用損失率，以梧州製藥本部為例說明2019 年應收賬款壞賬準備計提的具體計算過程，具體如下：
（1）2019年年末梧州製藥本部單項金額重大且單項計提壞賬準備的應收賬款的數據如下：
（2）中恆集團合併範圍內不計提壞賬準備的組合：
（3）按賬齡組合列示2019年和2018年末應收賬款賬面數
（4）根據上述數據計算賬齡遷徙率、預期損失率
（5）計算應收賬款賬齡組合的2019年末應計壞賬準備
綜上，2019年應收賬款壞賬準備餘額=3,386,914.66元（3,237,036.10+149,878.56），按新準則計提2019年初的壞賬準備餘額是3,386,914.66元，所以2019年梧州製藥本部計提的應收賬款壞賬損失為0元，符合新會計準則相關規定。公司及其子公司均嚴格根據會計準則規定，按照上述梧州製藥預期信用損失的計算方法計算預期損失率，並依據預期損失率計提應收賬款壞賬準備。
（4）結合期後回款及同行業可比公司政策，說明公司1年內應收賬款壞賬計提比例的依據及合理性，並充分說明應收賬款壞賬計提是否充分，是否符合企業會計準則相關規定。
1. 截至2019年12月31日，2018年末賬齡為一年內的應收賬款全部收回；截止2020年4月22日，2019年末賬齡為一年內的應收賬款回款金額為22,591.87萬元，應收賬款回收率為99%，貨款基本回籠。
2.同行業公司一年內應收賬款壞賬準備預期損失率如下表：
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數據來源：各上市公司2019年年報數據（下轉C301版）
