一、員工安置問題
員工安置是公司併購中的頭等大事，既關係到員工的個人利益，也關係到目標企業的順利交接以及社會的穩定，所以收購方務必做好員工的安置。
常見的做法是，全盤接收目標公司的全部員工。私營企業的員工對企業的依附性較小，故在私營企業的收購中，員工安置的問題不大。而對於有國企背景企業的收購，則需特別慎重。因為，這些企業的員工對企業和國家有一種莫名其妙的依賴，他們將自身的生存、榮辱幾乎全押在企業身上，對企業的要求也高，“五金”(養老、醫療、失業、住房、工傷)必須全部買齊。而不少私營企業，連“三金”都沒買，“五金”更是奢侈。有國企背景的員工，一旦自身利益受損，要麼上訪、要麼靜坐示威，給企業、給政府帶來很大壓力。所以，對該類員工的安置工作一定要做細。幾個大的原則，供大家參考：
1、所有員工原則上全部接收，原工資、福利待遇保持不變，並給過渡期，一般控制在兩個月(或更長時間)以內，以保證收購的順利進行；
2、過渡期結束後，所有留下來的員工，一律競爭上崗，重新簽訂書面勞動合同；
3、在2008年1月1日《勞動合同法》實施之前，以及該法實施後至收購基準日之前，未籤書面勞動合同的，要求目標公司一律補籤書面勞動合同，以避開雙倍賠償的問題；
4、原則上，收購方不主動開除任何員工，以避開可能支出的經濟補償金；
5、特殊員工，比如“三期”中的女職工，以及工傷、工亡員工，特殊對待，以保證企業的穩定和收購的順利進行。
二、債權債務問題
對於債權問題，目標公司的原股東更為關注，一般不會出現問題。出現最多的是債務問題。一般情況下，收購方與原股東會在股權收購協議中約定：基準日之前的債務由原股東承擔，基準日之後的債務由新股東(收購方)承擔。
此種約定，實質上是目標公司將自己的債務轉讓給了原股東或新股東，是一份債務轉讓協議。債務轉讓，需經債權人同意。故，此種約定在沒有債權人同意的情況下，是無效的。雖然此種約定對外無效，但在新老股東以及目標公司之間還是有法律約束力的。實務中，收購方一般會採取讓老股東或第三人擔保的方式進行約束。
或有債務，是收購方關注的另外一個債務問題。實務中有以下幾種處理方式：
1、分期支付股權收購款。即，在簽訂股權轉讓合同時，付一部分；辦理完工商變更登記後，再付一部分；剩餘部分作為或有債務的擔保。
2、約定豁免期、豁免額。例如，約定基準日後兩年零六個月內不出現標的在X萬元以下的或有債務，則原股東即可免責。約定豁免額，以體現收購方的收購誠意；約定豁免期兩年，是考慮到訴訟時效，而六個月是體現一個過渡期。
3、約定承擔或有債務的計算公式和計算比例。需要指出的是，原股東承擔的或有債務，一般是以原股東各自取得的股權收購款為限的。
企業與員工之間形成的債務問題也要妥善處理。由於種種原因，企業可能向員工有借款，或員工名為持股，實為借貸，內部債券等等，這些問題務必妥善處理，否則就容易滑向非法集資的泥潭，很可能導致刑事犯罪的發生。
三、土地、房產問題
公司收購，一般都是收購方看中了目標公司的土地、房產等重大財產，或者是看中了目標公司的許可證、資質證等經營許可手續，否則不會收購。經常會遇到目標公司的淨資產是零甚至是負數，但收購方竟願意出高價收購的情形，其用意就在於此。通過股權收購的方式，收購方節省了大量的土地增值稅、房產稅、營業稅等稅收，避免了資產收購需要支付的鉅額稅費，同時也便於目標公司的順利交接。
土地和房產一般遵循的是“房地一體”的原則，即房產證與土地使用權證登記的是同一人。但實務中往往出現“房地分離”的情形。“房地分離”並不違法，值得探討的是如何解決房與地之間的使用權問題。實務中，有的採取“回贖”的方式，有的採取維持現狀的方式。
還需要注意的是，土地的用途是商業用途還是工業用途，土地的剩餘使用期限，以及土地上是否存在抵押等。
以上土地均系國有土地，而農村集體建設用地是公司收購中另外一個棘手的問題。根據《土地管理法》第六十三條的規定：“農民集體所有的土地的使用權不得出讓、轉讓或者出租用於非農業建設;但是，符合土地利用總體規劃並依法取得建設用地的企業，因破產、兼併等情形致使土地使用權依法發生轉移的除外”。也就是說，除了因破產、兼併等情形致使土地使用權發生轉移之外，農村集體建設用地不得對外出租，不得流轉。其原因在於，農村的建設用地系無償劃撥取得，在沒有依法徵為國有建設用地的情況下，是不能對外流轉獲取收益的。該法第八十五條特別指出：“中外合資經營企業、中外合作經營企業、外資企業使用土地的，適用本法；法律另有規定的，從其規定”。但實踐中，為了節省成本，私營生產型企業大都租賃農村集體建設用地，有的甚至不是建設用地，而且租賃期限一租就是五十年甚至更長。
河南省根據實際情況，對農村集體建設用地能否流轉、以及如何流轉，做了一些突破性規定。《河南省國土資源廳關於進一步加強和規範農村集體建設用地使用管理的暫行意見》(豫國土資發【2009】52號)規定，農村集體建設用地在符合下列條件下的前提下，可以依法流轉，即可以以租賃方式作為生產廠地：在土地利用總體規劃確定的城市(含縣城)建設用地範圍外，符合鄉(鎮)土地利用總體規劃和鄉(鎮)、村規劃；符合產業政策和區域經濟發展要求；經依法批准或者依法取得；權屬明晰，界址清楚，持有合法的土地權屬證書；不得改變土地集體所有性質，不得擅自改變土地用途，不得損害農民合法權益。並且，土地的對外出租需經各農村集體經濟組織村民會議2/3以上成員或2/3以上村民代表同意。在符合上述條件的前提下，農村集體建設用地可以作為目標企業的生產廠地。
租地期限超過二十年的問題，一般採取兩種方式解決。第一種，採取分別訂立一份20年的租賃合同、兩份附期限生效的租賃合同，即以“20+20+10”的方式解決。第二種，採取聯營的方式，即農村集體經濟組織與目標企業簽訂聯營合同，目標企業一次性或分期支付聯營費。第二種方式對於非上市企業，可以採取，但對於擬上市企業一般不要採取，其原因：一是上市企業對土地的使用有嚴格的要求，二是此種方式憑空增加了擬上市企業的關聯方，人為的增加了企業上市的難度。
最近幾年，煤炭經營許可證、藥品經營許可證、網吧經營許可證等經營許可證特別難以獲得審批，而通過收購股權的方式，順利達到了收購方的預期目的。
四、股權收購價格
股權收購款的支付價格，有平價、低價、溢價以及零價格轉讓。實務中，個別工商登記機關對股權轉讓價格不干涉，聽憑轉讓雙方的真實意思。但大多數工商登記機關均以“註冊資本非經法定程序，不得增加或減少”為由，要求平價轉讓，否則不予辦理變更登記手續。為解決此種難題，實務中，一般會製作兩份股權收購協議，工商登記機關一份，股東自己留一份。提交給工商登記機關的是平價轉讓，股東自己留的是低價或溢價，甚至零價。不過，提交給工商登記機關的協議上，一般會寫上這樣一句話，以做好兩份協議的銜接：“此份股權收購協議，僅為辦理工商登記所用。在股權收購過程中，雙方可達成補充協議，補充協議與本協議不一致的，以補充協議為準”，工商登記機關對此特約條款，一般不作干涉。股東自己留存的股權收購協議中，也會在“鑑於條款”中列明：“本股權收購協議系提交給工商登記機關的股權收購協議的補充協議，兩者不一致的，以本協議為準”。
上述兩份“陰陽”合同的法律效力如何，尚有爭議。小編認為，對於內資收購來講，“陰”合同系當事人的真實意思表示，也未損害第三人的合法權益，儘管不具有對抗第三人的效力，但在當事人之間是有法律約束力的，不應單純以“協議未經備案”而確定其無效。
對於外資收購來講，上述“陰”合同系無效合同。“陰”合同屬於“陽”合同的補充協議，對股權轉讓的價格進行了實質性變更，違反了《最高人民法院關於審理外商投資企業糾紛案件若干問題的規定(一)》(法釋〔2010〕9號，2010年8月16日起施行)第二條的規定，屬於絕對無效的條款。該司法解釋第二條規定：“當事人就外商投資企業相關事項達成的補充協議對已獲批准的合同不構成重大或實質性變更的，人民法院不應以未經外商投資企業審批機關批准為由認定該補充協議未生效。前款規定的重大或實質性變更包括註冊資本、公司類型、經營範圍、營業期限、股東認繳的出資額、出資方式的變更以及公司合併、公司分立、股權轉讓等”。
為防止國有資產的流失，對於外資收購，審批機關(商務局)依據《外國投資者併購境內企業的規定》規定，都會要求提交目標企業的資產評估報告、淨資產審計報告、法律意見書，且經“招拍掛”程序，以公允的價格收購目標企業，否則不予審批。
五、外資併購中註冊資本的計算問題
關於註冊資本，在資產併購的情形下，確定註冊資本較簡單，與所有新設外商投資企業一樣，該併購後新設外商投資企業的所有中外投資者的出資總額，即為企業的註冊資本。在股權併購的情形下，由於目標公司的法人資格繼續存在，因此註冊資本的確定相對複雜。這裡需要區分三種情況：
第一種，外國投資者僅購買目標公司原股東的股權，未認購企業的增資。這時，目標公司僅僅是股東和企業性質發生變化，其註冊資本未變化。因此，併購後新設外商投資企業的註冊資本就是其變更登記(由境內公司變為外商投資企業)前的註冊資本額；
第二種，外國投資者不僅購買目標公司原股東的股權，而且還單獨或與其他投資者一同認購目標公司的增資。雖然股東變更不影響企業註冊資本額，但由於目標公司還有增資，所以其所有者權益(淨資產)會因該增資部分而增加，所以併購後新設外商投資企業的註冊資本，應為“原境內公司註冊資本與新增資額之和”，外國投資者與目標公司原其他股東，在目標公司資產評估的基礎上，確定各自在外商投資企業註冊資本中的出資比例；
第三種，外國投資者不購買目標公司原股東的股權，僅認購目標企業的增資。這時，目標公司同樣會因該部分增資，導致其註冊資本同步增加。所以，併購後新設外商投資企業的註冊資本亦為“原境內公司註冊資本與增資額之和”。需要指出的是，在境內公司(目標公司)是股份公司的情況下，如果其以高於票面價值的方式“溢價”增發股票，其註冊資本即股本總額應為原公司註冊資本額與增發股票的票面總值之和。也就是說在該情況下，《關於外國投資者併購境內企業的規定》中的“增資額”應為股份公司增發股票的票面值，而非“溢價”值。
在外資併購中，註冊資本的計算，直接決定外方能匯入多少增資併購款，故異常重要。
六、外資併購中的關聯交易問題
在外資併購中，關聯關係披露是《關於外國投資者併購境內企業的規定》中交易雙方的法定義務。交易雙方的不存在關聯關係的聲明及法律意見書也是報審批時的必備文件。在做法律意見書時，要做好盡職調查，參照企業上市的要求，以《公司法》、《企業會計準則第36號——關聯方披露(2006)》等法律、行政法規等為依據，窮盡所有關聯關係。一般的關聯關係包括：股權、協議、人事安排等。對法人股東，要窮盡到自然人股東;對自然人股東，要窮盡其三代以內的直系血親、旁系血親以及姻親。同時，要求收購方、目標公司及股東、董、監、高出具不存在關聯關係的保證。律師要調查目標公司的全部工商檔案，還需要求收購方提供經中國駐外使領館認證的收購方的全部工商註冊檔案。
如果存在關聯關係，則要披露，並遵守國家的相關稅收、外匯法規;否則，出具不存在關聯關係的法律意見書，順利通過審批。
七、稅收問題
公司併購中，主要稅收包括以下幾個方面：
1、營業稅。《財政部國家稅務總局關於股權轉讓有關營業稅問題的通知》(財稅[2002]191號)規定，“對股權轉讓不徵收營業稅”。2009年前後，國家稅務總局擬對股權轉讓徵收營業稅，並要求工商登記機關配合，但實務中，因種種原因，該政策並未實際執行。
2、所得稅。溢價，則徵收個人所得稅或企業所得稅;平價、低價以及零資產轉讓，不存在所得稅的問題。內資併購的所得稅問題一般較好解決，而外資併購比較複雜。特別是外國投資者併購原外國投資者的股權，涉及到外匯的匯出，又可能涉及到國際重複徵稅的問題，律師應提前策劃好。有的企業利用“因私用匯”、設計費、雙向抵銷等不法手段規避稅收，逃避外匯監管，應當予以禁止。
3、土地增值稅、契稅。股權收購很好地避開了土地增值稅和契稅。
八、其他
1、協調好與政府機關的關係。公司併購涉及到諸多國家機關，必須將相關問題提前向相關國家機關確認，並得到肯定答覆。如有疑問，提前解決，否則任何一個問題的突然出現，都可能導致收購的失敗。內資收購主要涉及工商、稅務等部門，外資收購比內資收購多了商務、外匯、海關、發改委等部門。
2、與註冊會計師、諮詢公司的密切配合。選擇人品好、專業知識紮實的註冊會計師、工商顧問的合作，將使收購工作進程大大提前。而長期的合作，使雙方配合非常默契。共同解決疑難問題的過程，也大大凝聚了團隊。
上市公司併購業務的具體步驟
確定併購戰略，清晰併購路線
上市公司開展併購工作的首要命題，是要基於自身的產業環境，確定出合適的產業併購戰略和清晰的併購路線，相當於是企業併購的“大方向”要出來，才能有後續的併購支撐工作。
從實踐操作中看，上市公司面臨的產業環境多種多樣，但主要可分為以下幾種：
行業前景廣闊，但市場分散，區域差異大，上市公司需要全國佈局，形成市場號召力，比如汙水處理行業，碧水源在全國收購汙水處理廠；
行業前景廣闊，但市場分散，產品差異大，上市公司需要整合產品，打造品牌或客戶優勢，比如廣告策劃行業，藍色光標收購各細分廣告龍頭；
行業前景廣闊，細分市場集中，但企業間協同效應大，上市公司需要強強聯合，建立協同生態圈，比如互聯網行業，騰訊實施“二股東戰略”，參股大眾點評網、京東商城等各領域細分龍頭；
行業增長面臨瓶頸，但市場分散，效率差異大，上市公司需要整合低效率企業，形成規模經濟，比如水泥行業，海螺水泥收購各低效企業；
行業增長面臨瓶頸，但上下游有拓展空間，上市公司需要整合產業鏈，形成協同效應，比如黃金行業，豫園商城收購黃金採選企業，打造黃金全產業鏈；
行業增長面臨瓶頸，且相關行業皆競爭激烈，但上市公司擁有高估值，需要轉型，比如中高端餐飲行業，湘鄂情通過收購進入文化傳媒、環保領域。
對於很多上市公司而言，“不併是等死，並了是找死”。正確的併購戰略，是成功的第一步。
組織併購隊伍，建立工作機制
組建一個併購部門：組建精幹的戰略投資部，由資深的併購經理人帶隊，並有來自於投資、諮詢、財務、法律或業務背景的員工支撐；公司核心高管也需要深度參與併購工作，甚至隨時按照併購要求開展工作。
聘請一隻中介隊伍：聘請優秀的中介隊伍，包括券商、律師、會計師。
建立一套工作機制：建立常態的工作組織機制，包括項目搜索、分析機制，溝通機制、決策機制;依據併購戰略規劃，制定上市公司開展併購工作的指引性文件，針對不同工作階段、不同標的類型，明確併購工作的主要工作內容、工作目標、工作流程、工作規範、工作方法與行動策略、組織與隊伍建設等內容，保障併購戰略的落地執行。
事實上，併購不僅僅是個產業選擇、戰略選擇問題，更是一個組織能力的問題。確定併購戰略之後，能否見到成效的關鍵是人員的素質、判斷力和執行力。
評估自身能力，確定併購主體
模式一：由上市公司作為投資主體直接展開併購
優勢：可以採用的支付方式多，現金，換股併購，也可以採用股權+現金方式進行併購;利潤可以在上市公司報表中反映。
可能存在的問題：在企業市值低時，若採用股權作為支付手段，對股權稀釋比例較高;有些標的希望一次性獲得大量現金，上市公司有時難以短期調集大量資金;上市公司作為主體直接展開併購，若標的小頻率高，牽扯上市公司的決策流程、公司治理、保密性、風險承受、財務損益等因素，比較麻煩;併購後若業務整合不好，業績表現差，影響上市公司利潤表現。
模式二：“上市公司+基金”，以併購基金開展併購
上市公司與PE合作成立產業投資基金，產業投資基金作為投資主體投資併購，等合適的時機再將投資項目注入上市公司。
優勢：基金旗下設立一個項目“蓄水池”、戰略縱深、風險過渡，公司可根據資本市場週期、股份公司業績情況以及子業務經營情況有選擇將資產注入上市公司，特別是可以熨平標的利潤波動，避免上市公司商譽減值，更具主動權。
問題：對合作方要求高。
根據我們的經驗，資本市場形勢變化快，很多上市公司自己發育、組建併購團隊來不及，因此，結盟PE，以併購基金的方式開展併購，是一種現實的選擇。
尋找併購機會，確定併購對象
成功的併購者總是在不斷地尋找機會，戰略投資部應依據產業併購戰略，對上市公司所在行業、產業鏈上或者跨領域的公司進行系統搜尋，搜尋的對象需要保持較大的數量，而仔細調研考察的對象比例在2成-3成之間，最終收購達成的可能僅有1%-2%。戰略投資部需專注於2-3個需要關注的市場，並對每個市場中的5-10家目標公司保持密切關注，瞭解其業務、團隊、經營、資源、被收購的潛在意願等情況與信息。
搜尋大量的收購對象具有兩個好處，一方面能瞭解到目前存在何種併購機會，與其需付出的對價，另一方面還能更好地對比評估收購標的價值。
遴選目標公司要堅持的標準：
1、規範性：規範帶來安全、給未來帶來溢價。
2、成長性：複合成長會提高安全邊際。
3、匹配性：對於產業併購而言，除了風險、收益外，要重點考慮雙方戰略、文化上的匹配。
值得注意的是，在尋找併購機會的時候，要堅守既定的產業併購戰略，圍繞公司發展的戰略佈局開展併購。往往會有一些機會看似令人振奮，但卻偏離產業併購戰略，需要抵抗住誘惑。
所有的搜尋信息與調研考察紀要，將形成上市公司收購標的數據庫，是一份重要的知識寶藏。
分析目標企業的需求，溝通合作框架
（1）識別目標企業的需求
觀察、捕捉、識別、滿足目標公司的需求，對於併購成功特別重要。通常而言，目標公司出於以下原因願意被併購：業務發展乏力，財務狀況不佳，現金流緊張甚至斷裂，產業發展受挫，管理能力不足，代際傳承失效，上市運作無望，公司價值無法實現……
（2）溝通雙方的合作框架
各自立場是什麼?各自的合理立場是什麼?共同的目標是什麼?業務、資產、財務、人員、品牌、股權、公司治理、管理、資本，分別怎麼安排?
（3）進行有穿透力的併購溝通
1)利益溝通：換位思考，各自的利益訴求是什麼?如何各得其所?比如，上市公司對於未上市企業的管理層，最大的利益點在股權激勵和新的事業平臺。
2)戰略溝通：針對目標企業的經營段位，收購方最好要比目標企業高一個段位。這就要求收購人員腦中有眾多的戰略範疇、模型，比如，技術思維、產品思維、市場思維、生意思維、產業思維、產業鏈思維、產業生態思維、資本經營思維、資源圈佔思維、投行思維、文化思維……
3)文化溝通：在眾多競購方中，除了利益和戰略外，需要根據目標企業的特點，在文化理念上與對方達成一致認識。
4)分寸把握：需要特別注意溝通什麼內容、溝通到什麼分寸、分寸如何拿捏。比如，在溝通的早期，應多關注目標企業的業務，找找整體感覺，不應留戀價格或一些細節的談判。
踩準併購節奏，推動併購實施
併購的每一個階段，都有大量複雜的工作，而核心環節直接決定了併購是否成功。概而言之，主要環節包括戰略制定階段、方案設計階段、談判簽約階段、併購接管階段、併購後整合階段、併購後評價階段。
在推動併購的過程中，併購節奏感非常重要：
（1）如何接觸。初次接觸很有講究，火候不到，不要輕易進入下一個階段。
（2）點出合作必要性。沒有做到位，不要繼續往下走。
（3）探討行業合作模式。充分溝通關於行業及業務的發展思路。
（4）引入相關方做併購準備。選擇得力的中介團隊是關鍵。
（5）商談交易結構與框架。要反覆溝通，通過不斷更新備忘錄的形式推進併購工作。
（6）敲定價格與交易條款。價格是最難的地方。
（7）把醜話說在前面。
（8）簽約與成交。
（9）安撫對方踏實落地。
來源：財會學園
