人在江湖飄，誰能不挨刀。銷售的江湖各方都在爭奪，自己的利益難免會出現真話、假話、套話、大話的局面。銷售員要有一顆真誠待人的心，但同時也要有福爾摩斯的探索精神，去探究事情的真相。
通過語言的表達、行動的執行，去贏得客戶的訂單。我們千萬不要被客戶的客套話所矇蔽。看不清客戶真正的用意，這樣差之毫釐，失之千里。銷售員無法解讀出客戶的語言真假，那麼應對的辦法就可能不那麼正確。不正確的應對，往往就會帶來打單的死局。在2010年做貴州某個設計院項目的時候，這個項目的特點是集權制。我要拜訪的設計師自己是沒有權利的。產品必須要經過主任的同意，設計師才有可能把廠家的產品在圖紙上表現出來。由於這個設計院是行業內的大設計院，對行業內的客戶影響力是巨大的，甚至有的客戶就是他的兄弟單位或同屬於一個母公司，同屬於央企。所以只有推銷的產品能得到這個設計院主任的認可，我們才能說服工程師，在圖紙上把我們的產品註明，或者把我們公司的特殊的產品編號在圖紙上把它呈現出來。那麼只要設計師上圖。真正的用戶，他的購買率幾乎能達到80%。這就是一種壟斷性行業的一個爭議特質。正是因為有這樣的一個特質，這個設計院歷來都被競爭對手瘋狂的圍攻、佔領。在這個大背景下，我去拜訪這個設計院的主任---何主任，談的很好，但沒有實質性進展。比如我在談話當中跟他表達很多觀點，他也認可，邀請他去參觀，他也會講套話，表示方便的時候會去。但是當我直接了當邀請他出來吃飯時，他就沒有時間，他馬上就會拒絕。
這個主任的態度就很明確，表面和你相處的很愉快，但就是沒有實際的行動。所以工作局面一直沒有打開。後來夜裡面琢磨了一晚上之後，我就讓我們公司的貴州區域經理通過他經常去拜訪的設計師，給了設計師大約2000元的化妝品（他拜訪的是個女性設計師）終於打探到了這個主任的家庭住址。在下班的時間，我就在這個主任的家門口所在樓層樓梯口等他。估摸著這個主任快要回到家的時候，貴州的區域經理就給這個主任打個電話，說我們公司的李總，明天就回上海總部，走之前想拜訪一下他。這個主人在電話裡說，哎呀不好意思、不好意思，你們的心意我領了。但是呢，我現在在外地出差，不在家。尷尬的是，區域經理剛剛放下電話，兩分鐘不到就發現這個主任從電梯裡面出來，正好和我們碰上面了。電話裡面說出差外地，結果話音未落……哎，我們面對面碰上了。普通人一定會覺得很尷尬，但我們是銷售除外，要習以為常。發現了主任從電梯裡面走出來，我就快速的說，唉，張總你好，剛才還跟經理說想和你見一面，沒想到現在就碰上了，我明天就要回上海，來的時候帶來的一點茶葉，請您品嚐下。說完，我就從區域經理手上把四川蠻好的兩盒茶葉遞給主任，然後就告辭了。整個過程從發現這個主任到離開，也就是一兩分鐘時間。但是這一兩分鐘時間非常關鍵，因為我們的茶葉裡面還有一些其他的東西。茶葉就直接奠定了合作的機會。我走了以後，區域經理第三天又去設計院，這個主任就直接給了他三個項目，讓他去跑跑。其中一個項目是重慶的。這個主任在這個項目裡面擔任顧問。而且這個項目的總經理就是這個主任的同學。
像我這樣的銷售，都會被客戶的語言所忽悠，那麼銷售菜鳥被忽悠的可能性會更多。所以我們銷售在面對客戶的言行的時候，一定要記住自己覺得不靠譜的事情，一定要去驗證。
那麼銷售工作中，客戶經常會有哪些不靠譜的話來會我們銷售員呢：
第一個常見的話是排場很大，以後在這個城市，你只要遇到問題，你就來找我。這種話是銷售最經常遇到的，當酒足飯飽之後，總是有極少數人拍著胸脯對你說這種話。但是當你真的有事找他的時候，你就會發現他們比你想象當中要無能的多，根本幫不了你任何的忙。所以銷售的第一階段就是遠離那些總是自我陶醉的客戶。
第二個常見的忽悠銷售員的話是我們的招標活動是公平公正公開的。招標法寫的很好，也宣傳的很好。我們普通的老百姓也都相信招標是公平公正公開的。但是當你從生活的人變成銷售員之後，在真正的被愚弄、被耍之後，你才會發現，這個地球上你想找絕對的公平，根本不可能。所謂的公平公正公開，只是寫在紙上貼在牆上，活在嘴巴里。有些客戶。你不談錢就是永遠中不了標。所以生活告訴我們很多話聽聽就算了，千萬別當真，當真你就輸了。
第三個客戶經常性忽悠銷售員的話是：那些花了你的錢的客戶會對你說，哎呀小杰啊，這次不行了，別的廠家的價格你看比你便宜一點，這次呢，真的沒辦法合作了，下次呢，我一定會優先採購你的。我在做銷售的時候，聽到不下於一百次這樣的話。當時還真的是傻傻的認為是自己的價格高。客戶呢，沒辦法去購買，我還有下次機會。雖然被客戶耍了我還得當紳士說，哎，沒關係，沒關係。但是經歷多了，就知道這是客戶拿我們當傻子呢。下次，下次有項目的時候客戶在不在如今這個位置上，我們自己還在不在現在這個公司，我們自己都不知道，哪還會有下次的合作。 所以銷售員遇到客戶這樣的說法，一定要堅持這次既然花了錢，既然在客戶身上偷了資了，就不要放棄，就一定要爭取這一次，千萬不要相信別人對你描述的未來。
第四個客戶經常性的忽悠銷售員的話。“你資料放在我這邊，我需要的時候聯繫你。”這句話是典型的銷售員推銷失敗了。客戶為了把銷售員趕走，說了一句場面話。其實客戶根本不會去看你的資料，更何談主動的電話聯絡你。所以我們銷售真的有時候要學會分辨客戶話裡的真偽。提高自己的情商，因為你要聽得懂客戶的表面語言，從他的語言表面，你也要懂得客戶語言隱含的意思。但如何領會客戶的語言下面的意思。這個沒有什麼捷徑，只有經歷了你才可能會有真正的領悟。
第五個客戶經常性忽悠銷售員的話--------“我也不知道什麼時候採購。”當銷售員向客戶相關的人員去問，你們計劃什麼時候採購，往往會得到這句話。這句話的含義是，我雖然知道什麼時候採購，但我憑什麼要告訴你。這句話也是衡量銷售員和客戶關係的一個標誌。如果你的客戶說不知道什麼時候採購。那麼最少會說明你在客戶心目當中是沒有合作可能的，你還需要努力。
第六個客戶忽悠銷售員的話-------“你把標書做好就行了。只要你們的標書把你的產品說清楚，就差不多贏了。“這也是一句典型的客戶忽悠菜鳥銷售員的話語。一般的情況下，就是銷售人員拜訪客戶頻率太密了，這個銷售員就問，你看看我工作有哪些不足啊，我怎麼才能得到這個訂單。客戶感到不耐煩。於是就開始會有這個銷售員問解決的辦法，他一般都會講，你不用天天來，你們只要把標書做好就行了。
第七個客戶忽悠銷售員的話-------“我不在或領導不在。“這是一個萬能的躲避不喜歡人的回答方案。所以當客戶對你預約去拜訪他的時候，他說不在。那麼銷售員就要審視自己銷售方法和為人處事了。
第八個客戶忽悠銷售員的話-------“你的價格再便宜一點。我們公司使用效果好的話，我還可以向其他的公司推薦下你的產品。”這是你在和客戶進行價格談判的時候，客戶壓價格時常用的話術。有時候銷售員遇到這個情況，竟然會不知道怎麼應對。因此銷售人員就把價格往下降了。但是你忘記了，你銷售員是在談判，客戶推薦不推薦其他的客戶，和你的談判是沒有關係的。這是兩碼事。人們其實有時候想想，也確實很有意思的，有時候會為了無關的事情，已經想太多。大家碰到這個話術的時候，一定要記住，這是別人在壓你的價格。並不是說真正的會向其他公司推薦。
第九個客戶忽悠銷售員的話-------“我覺得你的人不錯，我才覺得給一個機會給你與你合作。”當銷售人員生意成交的時候， 請客戶一起出來聚個餐。客戶就會對銷售員說這樣的話，但是銷售員可千萬別當真啊。客戶他總不能說我就是喜歡你說的回扣，我才購買你的產品。其實是因為你的政策不錯，你的產品不錯。千萬不要客戶一說你就覺得真不錯，就覺得我們和客戶是哥們兒了。
第十個客戶忽悠銷售員的話-------“我真的沒時間。”當銷售人員向客戶提出。晚上一塊兒出來吃個飯、方便的時候到我們公司考察、你看什麼時候我們組織個技術交流。客戶往往會說我真的沒有時間，這是一句明顯的敷衍的話，客戶只是對你沒時間。客戶不願意浪費他自己的時間在你身上而已。所以銷售員可以把這句話當作是你和客戶關係的晴雨表。
當你的客戶對你說上面類似的語言的時候，你要明白。你的工作，實際上還沒有走到客戶的真正內心。以上十句話你碰到過嗎？歡迎評論區留言，分享。
關注我，下一篇我們一起聊聊如何快速拉近客戶關係，摸清客戶需求。
