3、4月本是外向型企業的“黃金月”，但隨著全球疫情的大爆發，大量跨境運輸陷入停滯，國內廠商訂單驟減甚至取消。外向型企業遭遇至暗時刻，路在何方？
4月12日，蘇商雲課堂再次迎來“俞音繞樑”專欄，蘇商創服平臺首席架構師、江蘇省蘇商發展促進會副會長兼秘書長俞文勤，重磅解讀外向型企業的“七條出路”，幫助企業熬過艱難時刻。
現將課程內容整理如下：
疫情肆虐，全球進入至暗時刻。這場公共危機的連鎖反應，將會帶來巨大的不確定性。這是今天我分享的背景——至暗時刻。
電影《至暗時刻》講述的是二戰時面臨來自內部的偏見與外部的法西斯戰爭，溫斯頓·丘吉爾抵住壓力，帶領英國人民奮起反抗，贏得敦刻爾克戰役的勝利，度過了黎明前最黑暗的時刻的故事。在這部電影中，我記住了這樣一句話：歷史會記住那些在逆境中展露鋒芒的人。
4月8日，中共中央政治局常務委員會召開會議，會上提出了這樣的論斷：“面對嚴峻複雜的國際疫情和世界經濟形勢，我們要堅持底線思維，做好較長時間應對外部環境變化的思想準備和工作準備。”這在過去幾乎是沒有聽過的，對於江蘇外向型企業來說該做怎樣的準備？
《世界是平的》作者托馬斯·弗裡德曼有一個論斷：“這將會是兩個世界：新冠之前的世界與新冠之後的世界。”企業要關注這種變化帶來的深遠影響。
1 企業遭遇至暗時刻
第一，跌入谷底的信心指數。
如今，全球的主要經濟體基本都採取了封城、封國的做法，這對整個社會的信心指數實際上是摧毀性的作用。渣打銀行公佈的2月份中國中小企業信心指數（SMEI）降至40.5的歷史新低。雖然3月份升至49.6，但仍處於萎縮區域，低於3月份歷來的平均水平。這意味著要脫離新冠病毒疫情導致的2月份的紀錄低點，實現全面復甦仍有很長一段路。
不僅國內信心指數悲觀，隨著疫情的全球蔓延，國外經濟也陷入停擺狀態。美國3月份消費者信心創2008年10月以來最大降幅。日本央行公佈的3月份企業短期經濟觀測調查結果顯示，受疫情影響，大型製造企業景氣判斷指數（信心指數）為負8點，這是2013年3月以來首次轉為負值。
信心比黃金更重要，但在當前狀況下，這樣低的信心指數，會給企業經營、經濟運行帶來巨大的不確定，我們必須正視這種狀態。尋找新的商機，對於企業來說是較大的挑戰。
第二，斷供的關鍵原材料。
在新冠肺炎疫情爆發之時，呼吸機成為很多重症患者的“救命機”，受到各國瘋搶。而在訂單如雪花般飄向中國生產商時，有的公司卻因為缺乏進口原材料而被迫停止接單。
目前，國內呼吸機在生產中面臨著核心部件依賴進口的問題，這些核心部件主要來自於歐美國家。如今，在海外訂單激增的情況下，不少企業在之前應對國內疫情時便已經消耗掉了幾乎所有的庫存材料。進口原材料的缺乏已經成為限制產能的重要障礙，全球化同此涼熱。關鍵零配件的斷供，使得中國製造或者外向型企業現在開工不足。
第三，被割裂的供應鏈。
疫情在世界各國的快速蔓延，導致全球供應鏈被割裂。疫情對外貿領域供應鏈的影響主要發生在生產配套層面，產品集成遇到暫時困難。疫情嚴重地區的供應鏈面臨破裂和消失、部分跨國供應鏈中斷與重構、一些產業加速衰退與轉移、供應鏈金融風險凸顯。
第四，突然消失的訂單。
最近，我們在蘇州、南通、揚州、無錫等地調研走訪，發現蘇州的一些外向型企業，特別是外貿紡織、刺繡產品等出口企業，很多出口訂單直接取消。
長三角是這樣的，外貿依存度更高的珠三角也是如此，像廣東東莞等很多地方的工廠，不斷髮出停工通知，比如廣東省中山佳雅製衣公司，在3月25日發了停工通知，由於境外疫情嚴重，客戶將公司所有的訂單全部暫停，公司從4月1日開始全部停工，停工時間預計到7月31日，到8月1日之前他們能夠逐步復工。其實在珠三角，因為訂單取消而宣告結業的工廠非常多。3月18日，有1200多名員工的大型玩具製造商泛達玩具，因為歐美訂單取消，宣告公司結業。3月21日，擁有4000名員工的知名品牌，一個耳機制造商叫佳格電子，因為疫情而宣告工人全部降薪或者清退出場。
第五，失靈的營銷渠道。
傳統的營銷渠道基本上是失靈的。據不完全統計，包括漢諾威工業展、德國管線材展、美國拉斯維加斯五金工具展等在內的行業領軍展會，目前已有200多場這樣的展會宣佈延期或取消，這對於很多外貿企業來說，簡直是雪上加霜。傳統外貿企業要轉變“生產-展會-拜訪”的這種路徑，要去重新建立營銷渠道。
第六，最熟悉的“陌生市場”。
疫情當下，很多外貿型企業不得不由外向內，從外銷到拓展國內市場。國內市場雖然一直都在身邊，但卻是最熟悉的“陌生市場”，因為做外銷和做國內市場是完全不同的，它們的遊戲規則不一樣。比如，傳統的外貿，企業只要按照合同來履約就能順利推進，但是內貿就要複雜得多，包括產品線的規劃、渠道的開發、品牌的打造、銷售團隊的建設等等，企業做內貿還要承擔庫存風險，所以對於長期習慣了做外貿的企業來講，挑戰很大。對於很多外貿企業來講，轉向國內市場，這個難度就是從零到有。
第七，國家的汙名化。
世界很多國家都在發表汙名化、妖魔化中國的一些言論，這種言論一方面是當地的政客甩鍋，另一個方面對一些不瞭解實際情況的本國群眾和人民來講，他們會對中國產生不好的影響，連帶影響中國製造在這些國家的銷售。
2 疫情帶給世界的影響
短期來看，疫情衝擊了實體經濟的根基。
實體經濟主要是兩個部門，一個是居民部門，一個是企業部門，一個代表了需求端，一個代表了供給端。在需求端，疫情給各國經濟帶來重創，居民生產和生活需求降到最小，直接影響了中國企業的出口。
在供給端，企業生產面臨用工難、供應難、銷售難等困境，防疫措施使得各國的物流不暢，生產停止反過來影響中國的供應鏈的穩定，大量中國產品尤其是出口產品的中間產品、零部件等來自歐美日韓，供應的短缺嚴重影響產業鏈上的終端企業生產。
中期來講，疫情會引發多米諾骨牌效應。
從中長期來看，疫情會影響到金融部門，金融部門發生系統性風險的積釀，達到一定程度，會帶來資產負債表的問題，銀行系統就會被擊穿。
在政治上，種族主義正在抬頭。未來10年，應該是一個動盪的時代。
在國際關係上，“逆全球化”正在加速。世界主要經濟體都在提出要撤出中國。因此，“逆全球化”的思潮，無論在西方國家還是民間，都將比疫情前更加明顯。
長期來講，世界經濟大蕭條或將到來。
國際勞工組織預計，疫情造成的影響將遠超2008年金融危機。目前全球33億就業人口中的81%都受到了全部或部分工作場所關閉的影響；而在今年第二季度，疫情預計將影響全球1.95億全職就業員工。世界衛生組織總幹事譚德塞說，這次新冠肺炎疫情是二戰結束以來，即75年來全球面臨的最大考驗。
3 外向型企業的“七條出路”
外部環境已經如此不堪，作為企業該如何應對？這裡同樣從短期、中期和長期三個方面提出七點建議。短期策略是“活下來”，中期策略是希望企業“活得久”，長期策略是“活得好”。
【活下來】
第一，全面摸排、風險管控，保住戰略市場和核心客戶
外向型依存度高的企業要做好全面摸排，做好風險管控，重點保住戰略市場和核心客戶。疫情期間，企業不能只是被動和保守，不能只是保住現金流、減少生產，要多注重與核心客戶、戰略市場保持緊密聯繫和頻繁互動。
在走訪調研時，我們發現有不少外向型企業在生產上實行了相應的保守策略，但他們都與長期的重大客戶和戰略型客戶保持了密切聯繫，並提供重點戰略支持。紅豆集團，是最早走出國門的企業，通過“八方共贏”理念在柬埔寨建立了西港特區，探索“一帶一路”建設。在全球抗疫的關鍵時刻，紅豆集團向柬埔寨捐贈100萬隻口罩，得到了當地政府和人民的一致讚譽，體現了中國製造、中國企業共同成長的理念。
第二，現金為王，嚴控成本，遵循穩健增長的經營策略
現金為王，持有足夠的現金量是生存的關鍵。疫情期間，企業要重視現金週轉的速度，一方面不該花的錢要一分都不能花，但是該花的錢還是一定要花。所以，企業一方面要進行相對保守的現金策略，另一個方面還要保持始終的增長策略。在這個過程中，我們要實行款到發貨，減緩市場擴張的步伐，收縮產品線。
華朋集團董事長錢洪金採用的就是這樣的戰略，企業賬面上的資金長期保持在20億以上。還有揚子江藥業、揚子江船業等這些大型企業，都注重現金囤積，對於經濟衰退，對於疫情帶來的全球市場萎縮，其抵抗能力就強。
疫情發生後，亨通集團啟動了海外項目應急預案。亨通海外市場雖然受到了影響，但是公司及時調整了項目管理方式，保障項目進度；調整團隊人員組成，從當地招用人員，建立本土化的項目團隊，把人員缺少造成的影響降到最小；加大海外項目、海外訂單信保，把訂單中止取消造成的損失降到了最低。
第三，適應疫情、因地制宜，及時調整產品線
新冠病毒就像流感一樣會長期存在，所以企業要適應疫情。未來一年甚至更長的時間，我們都有可能跟疫情共處，所以我們要去適應疫情的常態化，同時因時因地制宜來及時調整企業的產品線。
今天覆工的中國，將會重點成為全球抗疫過程中戰略物資的主要生產國。中國的製造，工業門類非常齊全，中國企業一方面按照人道主義，對國際受苦受難的、遭疫情肆虐的國家進行捐助進行支持；但另一個方面，我們也可以在這個過程中開展產品和服務的輸出。
口罩是非常重要的防疫物資，全球對口罩的需求量非常大。據不完全統計，國內超過3000家企業轉行生產口罩，包括上汽通用五菱、比亞迪、廣汽集團、富士康、中石化等大型企業。
江蘇的企業在口罩生產中，動作也比較快。比如南通的中天智能裝備公司，跨行研製了全自動口罩生產線，每個小時能生產6000只以上，KN95口罩生產線每小時產量5000只左右。
再比如，蘇州的寶時得，是全球生產電動工具的隱形冠軍企業。據瞭解，疫情對寶時得是有影響的，企業現在尋找替代來彌補這個損失，目前通過民用口罩補充出口，通過出口來彌補企業在主營業務上的業績下降。
【活得久】
第四，把握趨勢、洞察市場，探索“雙輪驅動”新路
外向型依存度高的企業要把握趨勢，在這個時代，不能只是低頭拉車，而要密切關注全球經濟，包括疫情的變化和走勢，同時要洞察市場，探索“雙輪驅動”兩條腿走路策略。這裡，我從“兩個市場、兩線作戰、吃透兩頭”做一下分析。
兩個市場，即國外和國內。江蘇的外貿型企業，過去主要盯著歐美日韓這些市場，對於那些面廣量大的市場，因利潤率不高、產品精度要求相對低端而被忽略。現在，不管有多難，即使是從零到一，一定也要去啟動國內市場的銷售。
全球化市場已經出現了“逆全球化”趨勢，從企業的角度，我們必須正視國內市場的開拓，外向型企業誰率先在本土市場獲得了機會，誰就更有可能成功。溫州當地有300多家鞋企，外貿企業受到很大影響，當地政府通過建立“中國鞋都”平臺，搭建“鞋都嚴選•雲上空間”，短短一週時間，200多家制鞋企業入駐，通過直播等方式線上銷售，一週時間成交了10萬多單，這種模式值得企業共同探索。
兩線作戰，即線下和線上。江蘇本地很多企業已經嘗試通過行業協會組織來進行線上銷售，比如我們蘇商會，目前針對相同產業鏈建立了專委會，然後打通上下游企業之間的協同，根據不同產品的規格型號，儘可能形成一個完整的產業鏈體系，來推動企業產品的銷售。我們正在打造的數商企雲，就是搭建企業供需平臺，通過規格全、價格低、服務快速，且直接到廠的這種方式，幫助企業解決市場開拓問題。
目前，國家發改委、國家商務部、工信部等一系列制度的出臺，就是支持中小企業、支持外貿企業轉國內銷售，通過搭建線上的數字平臺來支持企業開拓國內市場。當企業從線下轉到線上平臺，交易費用成本、契約成本、交割成本都會發生變化，這個變化應該是一百年來全球貿易體系遭遇的最大變化。
吃透兩頭，一頭是政策，一頭是市場、用戶。企業要把政策領會好、用好。企業中應該有專門的團隊來研究政策，儘可能利用好政策。研究透金融政策、財稅政策、出口信保等，這些政策對企業的影響立竿見影。從用戶的角度，外貿企業要加強對終端用戶的研究。定製化、宅經濟等將會不斷起來，企業應該關注。
疫情期間，很多企業通過不斷的自我救贖、自我突破，實現了自我成長。
好孩子集團，是完全外向型的企業，是一個不折不扣的世界企業、全球化的跨國公司。受疫情影響，好孩子快速推進數智化轉型，把“雲訂貨”迅速落地，從0到1將大型線下訂貨會搬到線上，只用了15天的時間就解決了原來要用一個月、2000多個人才能完成的事情。同時賦能門店的雲店系統，整合全品牌會員資源，在3月份實現銷售額近1150萬。同時展開大規模的直播帶貨、單日銷量高達2800萬。此外，好孩子還生產兒童口罩，在兒童口罩市場上也佔領了霸主地位。
徐工的漢雲工業互聯網平臺，在疫情期間也是發揮了巨大作用，武漢在建雷神山、火神山醫院的時候，它當起了“雲監工”，為300多家企業提供了服務，覆蓋海內外20多個國家。在這次疫情中，徐工漢雲工業互聯網平臺，助力省內幾百家工業企業復工復產，解決了其他企業“燃眉之急”。
雙良集團，與雪浪雲合作建設了“大型特種設備智能雲平臺”，通過雲平臺測試分析發現，過去一個機房需一天需要6個人值守，現在通過平臺算法優化之後，機房可以做到無人運維。
第五，組織變革、文化升級，迭代企業核心競爭力
希望外向型企業能夠抓住這樣難得的時機開展組織變革和文化升級，以此來迭代企業的組織進化和企業核心競爭力的成長。疫情催生了很多新業態、新模式，這些新業態和新模式需要企業打破過去傳統的企業管理系統和管理結構，要求企業邊界更加開放，更加共享，傳統的企業管理模式和管理理念受到了極大挑戰。
在疫情中，我們的第一核心資源或者企業家最需要去經營的就是人才團隊。以華為為例，華為是一箇中國的世界級企業，華為的狼性文化被大家廣為傳頌，是說企業要發展一批狼，狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮鬥。
偉大的企業一定是走過了一個又一個的經濟週期，所以不要浪費這樣的一次危機。這次疫情是上帝給了企業一個提升自己、淨化自己、迭代自己的機會。
華威電子，國際貿易佔到企業的35%，深受疫情影響。對此，華威電子一方面與客戶保持積極的聯繫，同時聯繫海關港口各方面，爭取把產品一點點地送到客戶手上；另一個方面，在企業內部開展分級培訓，提升企業的團隊能力，打造一支具有一流戰鬥力的團隊。此外，還進行人力資源的梳理，進行必要的優勝劣汰。
【活得好】
第六，進口替代、保持增長，重構疫情下的中國產業鏈
企業要加速關注進口替代，去強鏈、補鏈，重構疫情下的中國產業鏈。法爾勝集團的周建松曾說過，中國製造業的企業家要去研究海關進口目錄名單，專做進口替代，這對堅持製造業發展的企業將會是新的機會。
中國製造業很強大，但是其中一些關鍵環節，還是依靠國外，以後就要補短板，要考慮準備“備胎”。歐美日韓有很多我們的依賴，中國企業就可以尋找進口替代。比如說中日韓在機電產品上存在的依賴性比較高，日韓疫情可能會加快在機電類產品上的進口替代，包括原材料、機器設備，對我國機械行業、化工行業、電子行業（尤其是半導體、消費電子產業）、醫療器械、汽車行業等，都可能產生一批國內進口替代的需求。
在這次疫情中，中國標準也逐步得到了世界很多國家和地區的認可，像魚躍醫療的呼吸機，還有邁瑞醫療、航天長峰等，這些呼吸機的生產企業也在不斷進行迭代，使得中國標準也已經達到了世界標準，甚至是國際一流標準，從而導致這些企業在海外的訂單不斷提升。
第七，一個世界、兩個體制，認清“有限全球化”的趨勢。
未來的全球化，或許是“一個世界、兩個市場”“一個世界、兩個體制”，一個以美國為中心的市場，另一個以中國為中心的市場。未來的經濟全球化可能會向著有限全球化、二元全球化的趨勢發展。但是，無論是中國還是美國，都不希望看到兩極化，因為經濟全球化對世界來說非常重要，對中國更重要。
總而言之，在企業層面，我們要謹慎經營，同時要保持增長。國家層面，我們要堅持改革開放，要不斷深化改革、深化市場化，要放松管制，要千方百計搞活市場，要激活企業，因為只有企業發展了，才能夠提供更多的就業機會；只有老百姓有了就業的機會，才能夠增加民眾的收入，民眾有了收入才能夠保持國內的消費需求。
在這次疫情中，實體經濟受到了影響，勢必影響老百姓的錢袋子，即使出臺再多激勵消費、拉動消費的政策，老百姓仍然不可能把錢拿出來消費，到時真正的蕭條、真正的經濟危機就有可能出現。
最後，引用溫斯頓·丘吉爾的一句話：沒有最終的成功，也沒有致命的失敗，最可貴的是繼續前進的勇氣！ 與大家共勉！
口述 | 俞文勤
編輯 | 王雪蓮
今日頭條、騰訊企鵝號、搜狐號、新浪看點、一點資訊、界面、網易、虎嗅網、鈦媒體等平臺，
覆蓋商業財經核心受眾群。
