【億邦動力訊】4月19日消息，在昨日舉行的“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，洋碼頭CEO曾碧波連線三位海外買手進行了關於跨境電商直播的討論。
曾碧波表示，疫情時期，能夠拯救歐美市場的是中國市場，無論歐洲還是美國，企業家要把錢收回來主要靠中國消費。
在曾碧波看來，現在可能是做貨最好的時候，香港、韓國免稅店的老闆，以及美國做貿易的倉的老闆等手裡的貨都要拋出，大部分是一折、兩折、三折，所以現在是最好的買貨、囤貨的時候，因為中國消費者有需求。他認為應該把海外冗餘的受疫情影響的供應鏈整合在中國市場。
曾碧波表示，洋碼頭希望把歐洲、美國、北美、加拿大、日本、韓國等更多的產業鏈整合進來，今年整個的基調是直播在大量擴容，增長很多不同場景來直播。
他指出，奢侈品和輕奢的消費不是替代消費，而是替補消費；但是洋碼頭的輕奢和二手消費品不是這樣。女性消費者對包包的需求永遠不會滿足，所以今年洋碼頭直播擴容非常激進，箱包、首飾、美妝、居家、二手奢侈品以及品牌特賣直播都有在做。
曾碧波最後表示，疫情之下，收益最大的是做流通者。今天中國的市場特別需要各種各樣的商品，海外市場需要中國，所以今年經濟不管下行不下行，無論GDP正增長還是負增長，只要中國用戶敢花錢，中國消費者有需求，今年做電商是紅利期，關鍵是能否快速把供應鏈整合好、組織好、轉型好，把服務再提高一把。
據瞭解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會是一次12小時不間斷的線上峰會，於4月18日09:00-21:00舉行。峰會以“總攻”為主題，分“春季攻勢”“全村希望”“超級增長”“新創見者”“新勢力”“深挖私域”“權威發佈”“主播挑戰”等環節，聚集40位行業大咖，共同探討後疫情時代企業該如何發起全域反擊。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講主要內容：
主持人（賈昆）：接下來是下一位分享嘉賓，大家看到曾碧波了，他帶來了三個更神秘的嘉賓，洋碼頭大家都知道了，去年他們做直播以後，已經在這裡異軍突起了，尤其是“黑五”，包括當時意氣風發，當時講不缺流量，銷售額大漲，這次帶來的三位。
曾碧波：各位好，我連線了海外三位非常優秀的買手。
和合古董，在歐洲的，把蒐藏級的首飾帶到當地市場，也是做的非常好的買手。
李成倫，日本買手，2019年3月入駐洋碼頭直播，主營中古奢侈品類，連播紀錄72小時，團隊曾一週創造500萬銷量，2019年獲得洋碼頭年度新銳黑馬買手亞洲區TOP3。他2000年來日本，對中古奢侈品類很熟。
JJ，加拿大時尚北美買手，2016年底入駐洋碼頭，經營品類主要是北美服飾，如加拿大鵝等，是2017年洋碼頭第一批視頻直播買手之一，洋碼頭北美服飾TOP1。
賈昆：現在疫情變成全球化的疫情，既然洋碼頭有這麼多的海外買手，瞭解一下，你們所感受到的疫情氛圍怎麼樣，尤其我們經常到店裡做採購和直播，會不會有一些影響。
李成倫：我在日本福岡，現在主要做奢侈品，福岡每天都是幾十個人的增長，很多店已經關掉了，我們自己做存貨，沒有太大影響，但是飛機已經很少了，所以速度比較慢，對我們影響比較大，但是客戶需求明顯感覺到比以前大很多。
賈昆：不知道曾碧波與這幾位買手是不是第一次連線，一起見面，彼此之間是不是不是很熟悉。
曾碧波：我們平時並不這樣連線，他們和洋碼頭粉絲見面很多。
和合古董：德國爆發在一個月之前，現在德國情況是社會生活幾乎停擺了，商店都不開門，只有超市、藥店、郵局和銷售生活必需品的地方開門，對於洋碼頭的工作，比我想象中好很多，因為咱們中國的疫情結束了，基本上控制得很好，客戶購買勢頭比以前高很多，對於洋碼頭生意和電商平臺做直播比我們想象中好多。
我是做古董首飾，和奢侈品不太一樣，平時逛古董市場碰到好東西一定要囤，對於我們沒有任何影響，因為庫存量夠大，關鍵就是現在我們戴著口罩出去，德國人用特別崇拜的眼神看著我們，而且德國郵政已經開通了，這是我們大家要歡呼的一件事情。
JJ：加拿大人口密度非常低，不像有些人想象中那麼嚴重，但是商場都關門了，這對於我們來說是一個好的機會，比如說加拿大鵝疫情期間打折了。夏天對大鵝的熱度，我主要做羽絨服，反而在洋碼頭上有一定的熱度起來了，可能和其他類目或者是服飾類不太一樣的地方，這種情況下我們優勢反而體現出來了，雖然商場關門了，但是經銷商拿貨還是有一些便利條件。
賈昆：三位給我同樣的答案，當地可能充滿不確定性，但是向著利好，國內需求還是很旺盛，鏈路也是非常豐富的，碧波你是最爽的。
曾碧波：著急也沒有用。我們是先打上半場再打下半場。
賈昆：怎麼定義上半場、下半場。
曾碧波：上半場在拯救人類的性命，後半場在拯救世界的經濟。上半場我正月初一、正月初二接到兩個市長的電話，一個是武漢市長，一個是上海市長，直接找我要口罩，我說我不做口罩，他們說你不是做進口的嗎？
所以我後來找口罩，其實上半場洋碼頭業務沒有受太大影響，流量反而漲了很多，因為有口罩賣。下半場比較慘，一下子意大利爆了、德國爆了、美國爆了，航線停掉了，市場關掉了，買手停工了，用戶看不到心愛的買手開播，很失望地流失了。
下半場很頭疼，我們看到的三個海外買手非常具有代表性，分別來自加拿大、日本和德國，是非常具有代表性的直播型的賣家，粉絲粘性非常強，很多用戶衝著他們來，他們可以恢復了，洋碼頭可以繼續往前跑了。
賈昆：在你們的直播間中，疫情期間你們自己覺得印象比較深刻的時刻是什麼，每個人和自己粉絲互動的時候，除了不斷推好的商品，但是在特殊時刻，相信你們會有一些非常難忘的瞬間。
李成倫：疫情期間直播的時候和粉絲的互動的一些感受，當時我們貨非常多，但是貨突然不夠賣，大家需求量非常大，造成我們覺得突然發生什麼事兒，後來我們最大限度的給大家供貨，後期運輸出現遲延的問題，造成我們沒有辦法大量的出貨，也造成了一部分的積壓，客人一直催我們繼續買，大家需求量一直在膨脹。
後期病情傳到福岡這邊，粉絲們開始關心這邊的健康，關心我，大家紛紛要給我們郵口罩，覺得大家買東西和不買東西和想看我們，我覺得很親切，很舒服，每天希望和粉絲見一見，和粉絲聊一聊，幫助他們滿足他們的需求。我們非常有成就感，賣東西不是唯一的目的。在這個過程當中，我們也會和粉絲之間產生互動非常近，可能在海外更深刻一點，覺得有很多的人那種真心實意的關心你，非常舒服。
賈昆：不是單純的金錢交易，非常暖心。
李成倫：然後大家非常喜歡看我們直播，最近大家不買東西，沒有東西想買了，但是給我們打賞，刷錢給我們。我覺得洋碼頭的客人非常優質。我們在這邊直播非常開心，非常舒服，客人也覺得很舒服。
賈昆：感覺聽著很感動，非常感動，非常溫暖，接下來請和合古董。我們今天做了14個小時的直播，你那邊覺得印象深刻的是什麼？
和合古董：我特別印象深刻的就是和粉絲和客戶之間的感情聯絡更加緊密，因為中國疫情爆發的時候是過中國年，粉絲說我買不到口罩你們可以不可以幫助我們買一點口罩？我當時和我丈夫兩個人帶了3萬歐元開車走了兩天，開了1000多公里，就是給大家點現金，就是這種情況，看到國內情況心中真的很著急，因為家人在那邊，希望大家好。
中國疫情控制特別好以後，粉絲給我的感動就是我給你寄口罩，這種感動真的是發自內心的感動，這種感情的聯絡緊密建立起來以後發現生意更加容易做，客戶對我們更加信任，對洋碼頭更加信任。
賈昆：真的不是身處在那個情景下，可能很難體會這種感覺，在異國他鄉為了我們奔波這麼遠的路途。
和合古董：然後粉絲給你私信，說給你寄點口罩，每天回很多這種信息，這是特別感動的，就是我買口罩路上比起我們做古董淘貨還是OK的，之後特別感動。
賈昆：為你點贊。JJ您有沒有更加感動的時刻？
JJ：我們也是當時買了很多口罩回去，採購的過程對於我們來說不算很累的事情，但是我覺得最感動的是，很多粉絲回來，包括不是你家的鐵粉會問一問你的情況，他們對特殊時期的物流的承擔，因為海淘時間比較長，尤其北美大概2-3周左右，口罩回去2-3周國內疫情已經有好轉了，但是很多人及時確認並且給你好評，說雖然用不到了，但是還是很感謝你們。
因為口罩大家都知道特殊時期可能價格偏高一點，不需要的時候可能有的人會覺得貴，但是絕大部分人對你做出的這個事情表示認可，這個是碼頭的客人很不一樣的地方，剛才說到素質比較高，包括對你工作的認可、對你的價值的認可，我覺得這一點是我個人感覺到在這次疫情當中和往年我們賣東西不太一樣的感覺，往年買衣服兩個星期收不到還要催你，但是疫情特殊時期，可能三四周收到還會覺得你很好，給你一些溫暖的話。
賈昆：曾碧波，大家都誇獎你們粉絲質量高、粉絲素質高，大家很暖心，今年你開始做主播了，你做得很嗨。
曾碧波：創業太無聊了，只想當網紅，我親自上直播賣貨了。
賈昆：以前你是老闆，你是CEO，你當時看待用戶的視角和你現在這些買手應該是不一樣的，這次真正的下海了，你的用戶對你的粉絲應該有更深的理解吧？
曾碧波：今天在直播間有很多老闆，強烈建議你們直播，你沒有做直播時，公司認為用戶很重要，用戶復購率很重要、用戶轉化率很高，都是理論性的，都是戰略性的，都是技術性討論你的用戶，都是邏輯、都是科學和管理上的，都是形而上的。
直播的時候你的粉絲給你很多點贊、很想買，你會有一種很強的寵愛你的粉絲，有一種寵粉感，把用戶真正當作你的用戶。他是你最好的朋友，你不希望傷害他，希望他開心，希望他快樂，希望商品對他們有用，希望他們不用太多的錢買這個東西。
直播的時候真正把用戶變成你的用戶，我直播四個小時真的不累，腎上腺素在分泌，飽含熱情地把洋碼頭好的商品介紹給粉絲。直播是非常好的構建賣貨和粉絲之間除了買賣之外的一種情緒，其實真的有用，我非常信直播了。
賈昆：你非常適合做直播，你是一個性情中人，你過幾場直播最高帶貨銷售額可以披露嗎？
曾碧波：第一場直播完成375萬，主要靠價格，因為我的團隊幫助我準備非常給力的商品；第二場直播效果更好，一個小時完成了上一場四個小時的直播量，所以這一場直播分分秒秒破了400萬、500萬，都是站內直播，都是洋碼頭用戶，所以轉化率很高。
我的直播間裡轉化率高達40%-50%，交易場數很高，我特別希望讓我們的直播買手們感受到我和他們一樣，可以為粉絲謀福利，為中國用戶消費一起站臺的感覺，指標完成是次要的，團隊也很嗨，公司看到老闆親自直播，用戶第一的價值觀在踐行。
賈昆： 我們現在直播間應該還有200萬以上的觀眾在看，肯定有老闆，如果不是老闆就告訴你的老闆真的要試一試，我今天第一次直播主持，我特別能夠領會這裡面有多麼不容易，真的太難了。
我們讓三位買手給曾碧波打一個分，如果滿分100分，你們覺得他的直播他能夠打多少分？
李成倫：我來日本一開始在料理店打工，我們店的老闆有4家店，他一個月會在一個店刷一次碗，刷一天，那個碗量特別大，老闆親自和我們一起刷碗，店鋪裡每一個打工的人都對老闆特別尊重和敬佩，因為他做到了，因為刷碗真的很髒，我們很感動這個過程，我們非常努力地工作。
我的第二個老闆就是姚總，他和我們做一樣的工作，當時他說做直播的時候我頭皮都發麻，當時非常感動，也看他擦口紅，我們覺得也不要輸給他，我做直播比他時間久，他怎麼可以做的比我好，還是要努力，真的令人欽佩，如果要打分，有兩個方面，態度應該是分，如果講直播流程95分。
賈昆：剛才的案例也很好，和老闆一起並肩作戰，一起奮鬥不分你我的感覺非常鼓舞人心。
和合古董：直播帶貨好像專業上有點差，基本上不專業，分數不想說，但是肯定能夠及格，最重要的是和我們下一線的精神，這種精神不用用分來打，100分太低了，是這種感覺。
因為我來德國20年，做了16年關於飾品的生意，我之前做過40個人的團隊，我都沒有這樣做，去年我入駐洋碼頭在家做為小愛好，我做老闆的時候沒有曾老闆的精神，我沒有下零售店站過一天，在零售店每天穿的漂漂亮亮站在那兒，我站過一個小時就撤了，這是我比較後悔的事情。
賈昆：他說你直播技巧及格，但是態度上100分擋不住。
JJ：因為曾老闆兩場直播我都看了，但是沒有全看完，很認真的在看，我想說一下，我的感覺曾老闆的直播和我們的直播不一樣，他是帶貨直播，我們是專業型直播，要求他的專業性確實很難，但是我覺得這個直播給我們一個比較好的信號。
對洋碼頭的客人和買手來說，全網在支持直播的形式，在支持渠道的溝通，包括老闆自己來，自己帶出一個信號，對於我們買手來說，比較好的是客人也可以感受到老闆來了要更多看直播，更多在直播間做互動，信號給的比專業性要重要很多，我覺得趨勢把握的特別好。
我個人覺得，老闆殺價的時候稍微給別人留點空間，這個價格我看著心在滴血。
賈昆：畢竟還是老闆，首次直播還是要大方一點，你可以看一下評論區，有的人已經轉粉，重要的是讓你塗口紅。
曾碧波：下次給億邦的粉絲們專門直播帶貨，讓老賈配合我。
賈昆：我下個禮拜還有一場，接下來留時間給碧波，大家聊的很開心，把各地的情緒、心情，包括對你的評估說的很真切，接下來說一說商業上的事兒，國內疫情告一段落，結合全球化形勢複雜，接下來還會繼續在直播上怎樣發力？除了你自己親自播幾場之外。
曾碧波：非常願意和大家分享。我們這幾個月下來走的路起起伏伏，接下來兩三個月洋碼頭也是有一些規劃。今年我們非常有期待，也非常有信心，2020年是有風口來的一年，直播在去年我們踩在這個節點上，感受到用戶在移動端發生流量遷移也好，從圖文靜態式貨架場景轉移到視頻流、直播流，而且非常受主播KOC影響，決策和發現被主播和買手帶著走。
我們做平臺，去年踩了一波紅利，我們可以感受到平臺價值和作用變成越來越多是背書和賦能。所以洋碼頭今年年初我們定了一些戰略，雖然疫情讓我們耽擱了一兩個月，但是沒關係，現在越來越好了。
很多人問我，疫情這麼影響商業發展，跨境電商是不是受的影響更大？我相信出口和進口感受不太一樣，進口是像過山車一樣，上半場在二月份、三月份流量暴漲，增長40%-50%，很多用戶跑到直播間和活動頁面，因為用戶被隔離在家，購物慾在這裡，大部分時間在直播間，用戶在家裡最大的喜好就是購物，所以無論做直播、做電商還是做遊戲，流量都在暴漲。
但是又突然一下跌，因為我們大量的供應鏈受、航班物流受影響，歐美很多賣家不開工了，導致我們商品跟不上節奏，所以轉化率跌的很厲害，用戶很失望地離開了，洋碼頭直播沒有那麼多好玩的，不像以前，所以三月下旬轉化率又跌了。現在又開始好起來了，我剛剛看到一組數字，美妝節大促的加購率是我們在三月份大促的一倍，所以用戶又上來和賣家、供應鏈和直播又起來了，很多人在上新。所以，億邦這個點做關於“總攻”的峰會是對的，上個月做不了總攻，沒有那個勢能。
所以，對中國消費我一直保有很高的信心和期待，前段時間很多買手很悲觀，說疫情來了要關門了，不想做了，我和他們講，現在能夠拯救歐美市場、能夠拯救歐美經濟的只有中國市場。無論歐洲還是美國，老闆要把錢收回來只能靠中國消費。
所以今天如果做貨，可能是做貨最好的時候，你們手裡有很多貨的機會，包括在香港，韓國免稅店的老闆，美國做貿易的倉的老闆貨都是要拋，都是一折、兩折、三折，所以現在是最好的買貨的時候，囤貨的時候，因為中國消費在這裡，中國用戶的需求在這裡，有效的滿足需求的時候應該把海外冗餘的受疫情影響的供應鏈整合在中國市場，這是我非常有信心的地方。
我覺得中國的消費，以前講消費、講流量好像和我們沒有什麼關係，流量是阿里、京東、騰訊、抖音的，淘寶流量動不動兩三億，但是中國現在互聯網消費和效率發生變化了，大部分用戶往直播間走，直播間的流量結構叫做去中心化、是網格化、去氣泡化，每一個好的主理都可以獲得流量，壟斷的流量越來越少，所以現在流量在分化，在去中心化。
大量用戶通過直播來購買，大量用戶通過直播來消費，所以前端流量觸達和前端用戶獲取方面不像以前那麼難，無論通過抖音、快手、騰訊雲、小程序，還是通過洋碼頭來做，都可以，無論公域流量還是私域流量都是流量。
流量在溢出，消費轉化沒有及時跟上，所以中國有大量的流量結構可以放心大膽做直播，把好的東西和服務介紹給粉絲，這個生意就成了，不需要很長的準備時間。所以，我今年對整個中國電商直播非常有信心。
洋碼頭在這個賽道中，經過了去年和抖音打通，和微博的直播、微博櫥窗打通了，現在和快手談，我們站內的直播也打通了，當然我們還在和騰訊談小程序的直播，所以洋碼頭直播整個產業整合上效率比較快速，而且在整個行業中洋碼頭的直播有極其強的特點。
中國做電商直播的，淘寶直播是產業帶直播，淘寶直播是聚划算的直播化，是講價格，講產業過剩的商品進行直播。薇婭選品，樣品間都是幾層樓給她選。
談到時尚、輕奢還是奢侈品，基本上洋碼頭可以講是NO.1，在時尚和奢侈品直播中，我相信洋碼頭是獨樹一幟的，去年用海淘切入的，所以洋碼頭在整個直播界上打出本身的標籤，我們和蘑菇街和淘寶不一樣，我們消費者也懂品，喜歡時尚的東西。
現在我們希望把更多的產業鏈整合進來，現在歐洲的、美國的、北美的、加拿大的、日本的、韓國的，今年整個基調是直播在大量擴容，增長很多不同場景來直播。
洋碼頭的戰略，我們感覺用奢侈品和輕奢的消費不是替代消費，是替補消費，你可能在李佳琦直播間買了口紅，在薇婭那裡不會買了，是一種替代性消費，洋碼頭的輕奢和二手消費品不是這樣。女孩子的包永遠不會滿足，所以今年我們直播擴容非常激進地做，箱包、首飾、美妝、居家、二手奢侈品以及品牌特賣直播我們都在做。
另外我們在和機構合作，今年和蔡總提一個要求，每一天需要大概50-100個抖音快手的達人幫助洋碼頭賣貨、代言和推品，我們發現MCN機構的達人很辛苦，要麼幫助一個品牌直播，但是直播間只做一個品牌商品，要麼有供應鏈團隊，和各種各樣的品牌選品，很辛苦。
和洋碼頭合作，洋碼頭什麼都有，而且都是進口商品、海淘商品、時尚類商品，款式最好，昨天和一對廣東夫婦合作了一次，ID叫做大狼狗，賣爆了，他們很興奮，臨時連線我，我說馬上送5臺戴森和阿瑪尼手錶，他們很嗨，因為沒有接觸過這樣的供應鏈形態，阿瑪尼手錶700塊錢瞬間拿出8000萬，瞬間時尚類目的深度供應鏈，和香港打好電話訂好貨秒發，所以面對達人機構合作大力推進，幫助洋碼頭直播、海淘直播在抖音生態、快手生態打出旗幟出來，大量流量溢出到不同的直播間，到二手直播間，到奢侈品直播間。我們直播間都是上千的客單價，也是給中國電商直播界帶來一個新生代，這是今年整體的戰略。
你們有200多萬億邦朋友在一起，我還是給大家加把勁，疫情之下收益最大的是做流通者，商業的人在這麼困難的情況下一定要有所作為，我們做口罩是深刻感受到，這個世界有多麼需要商業，沒有商人世界就會停了，尤其在互聯網零售，今天我們中國的市場特別需要各種各樣的商品，物資也好、商品也好、服務也好、資源也好，海外市場需要中國，所以今年經濟不管下行不下行，無論GDP正增長還是負增長，只要中國用戶敢花錢，中國消費者有需求，做電商今年一定是紅利期，關鍵是能否快速把供應鏈整合好、組織好、轉型好，把你的服務再提高一把。
你可能經過今年的疫情從三月份到五月份，到八月份，連續兩個季度能夠沉澱一批非常好的用戶，變成一撥紅利，可能這筆生意能夠支撐你今年、明年，甚至後年的生意，後年以後我們再說，今年我特別有信心，可惜不能面對面開會，只能通過視頻直播，今年真的要抓好這個機會，是一個流量紅利期，做好供應鏈轉型和服務升級，效率和成本要控制好，這一波一定是你的流量紅利，一定是轉型最好的機會，這是我和大家的分享，謝謝大家！
賈昆： 把總攻議題昇華了，這是一個非常好的總結，剛才提到的幾點簡單概括一下，商業讓這個世界更緊密地連接起來了，因為要做交易，所以才有更好的聯繫，如果沒有這個事兒，我們真的是關在家裡更加難受，讓我們更好地連接起來。
洋碼頭可以說是電商直播的開山鼻祖，我們今天看到直播，我們在直播間中生龍活虎做直播，早期他們很早就做圖文直播了，這個其實已經開始了一點點的早期的直播技巧。今天有更好的豐富的場景，像看到這麼多的買手，一個一個的主播，真的很棒，我又感覺到碧波的雞血來了，要發起一輪總攻，我非常期待這一刻，太好了，的確是對今天大會最好的總結。
因為時間的緣故，時間很晚了，我們一起做一個表情，一起發起總攻，一起在直播賽道這個市場中祝大家生意越來越好，早日渡過疫情。
