普华永道：突围升级，数字化助推后疫情时代保险行业渠道转型

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新冠疫情期间，保险行业受到了多方位影响。尤其是“开门红”期间的多个主要渠道的销售活动受到极大的挑战。不过，即时疫情对保费收入的负面影响是暂时性的，此次却暴露了保险公司在渠道依赖和营销模式方面的深层次问题。普华永道认为，疫情过后保险业会加速变革的进程，重点体现在业务精细化运营和数字化建设聚焦两个方面。保险行业应顺势而为化压力为动力，从不同层次的策略上布局，加快渠道转型和能力升级。

一 保险销售受疫情影响的主要症结

1. 对线下营销的路径依赖
2. 网销渠道开拓患得患失
3. 电销渠道发展折戟沉沙
4. 销售员技能陈旧落后
5. 各渠道协调互补不足
6. 数字化程度制约远程复工

二 疫情后保险业加速变革的总体趋势

1. 业务精细化运营

• 渠道布局网络化
• 营销队伍专业化
• 产品服务定制化
• 营销推广精准化
• 后台服务中台化

2. 数字化建设聚焦

• 线上线下融合（OMO）
• 私域流量获取与经营
• 体验驱动设计
• 决策智能化
• 金融孪生

三 保险公司渠道转型与升级策略

1. 总体策略：以客户为中心的数字化转型

• 重新定位不同渠道的价值
• 基于客户画像的渠道与营销策略决策
• 开放保险与生态圈/群模式

2. 客户视角：基于客户洞见的营销策略

• 精细客户分群
• 数字旅程体验
• 精准数字营销

3. 数字驱动：基于数据分析的决策优化

• 数字化决策提升渠道产能
• 数据共享实现渠道互补和业务协同

4. 组织模式：敏感前端+大中台的组织变革

• 组织定位：代理人从交易型向顾问型转变
• 前端功能：以客户为中心的功能综合化
• 中台能力：强化中台赋能前端组织
• 激励考核：基本法变革与协同导向

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