本文沒收住，寫了3000字，以後儘量精簡，在1500以內，大家監督。
直接來正文吧，先扔兩顆酸葡萄。
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-金融科技讓傳統零售銀行人好酸-
百度百科說，金融科技是“技術驅動的金融創新”，這個概念其實還可以再延伸一下，加兩個詞，“技術人員驅動的金融場景創新”，“人員”和“場景”是核心。
先說人員。技術人員除了做技術，更大的功勞的是把複雜的技術原理抽象成通俗易懂且高大上的名詞，網絡寫手科普成漫畫、短文將概念融入到普通人的生活中，成為茶餘飯後、商業休閒的談資。現在談金融科技必談“ABCD”，大數據、區塊鏈、雲計算、人工智能，誰都能高談闊論兩句，技術人員和網絡寫手的功勞不小。
再說場景。金融科技成也“支付”旺也“支付”，淘寶興起帶動海量線上需求，有錢賺就有動力，看不見的手一路推動技術飛速迭代，從支付的流量入口衍生出餘額寶、理財通等產品，結合生物識別、圖像識別、人工智能等技術，在線驗明正身，又衍生出在線保險、社保、醫保、停車繳費等等場景應用。因此金融創新不如說是金融場景創新，更為貼切。
酸葡萄來一顆。
金融科技90%場景是個人客戶的生活便利場景，但是傳統零售人（產品經理除外）真的懂金融科技嗎？
比如說“大數據”的概念
- 有多少人，會以“電商通過大數據計算你想買的東西”來開啟話題，再以“大數據時代沒有隱私”來結束閒聊，進入保險產品銷售話術。
- 有多少人，能搞明白“大數據”、“數據庫”和“猜你想買啥的模型”其實並不在一個維度。
- 有多少人，能跟身為企業高管的私銀客戶探討如何參考銀行的數據挖掘來與企業開展深度合作。
事實證明，讓技術人員理解生活場景，要比讓零售人理解技術原理要容易的多，所以往往銀行往往把金融科技的創新牽頭放在了IT的需求部門、網絡金融部門，無可厚非。
雖然很殘酷，但是不得不說，一線的傳統零售人員在金融科技的賽道上已經落後一步，我們與客戶一樣，只是金融科技的體驗者而已。
好事成雙，酸葡萄第二顆。
按照是否防彈來區分，銀行的傳統零售人員分為兩類，一類是躲在防彈玻璃內的叫櫃員；另一類是四處遊走在防彈玻璃外的叫客戶/廳堂經理。在沒有金融科技的日子裡，大客戶家裡貓糧狗糧還剩多少櫃員都清清楚楚，因為太多交集，家長裡短是信息最充分暴露的時刻。但是金融科技時代，客戶影子都摸不著，銀行還專門開發出“智慧網點要客識別系統”，要將難得一見的客戶進行“動線跟蹤”。科技賦予客戶自由，但同時也弱化了KYC的能力。
雖然很殘酷，但是不得不說，一線的傳統零售人員在KYC的賽道上又被放了一管血。
金融科技的本意是便利客戶，提高效率，銀行也能聚焦核心業務與客戶，但是對於零售來說，貢獻最大的是20%的高淨值客戶（也許這個比重更少），維護與管理他們靠的是厚積薄發，無數次的日常交流，可能感動日均100塊的客戶突然轉來1000萬；長期獲取全面的客戶信息、偏好，才能達成過億的產品購買，全面的家庭信託，背後企業的金融需求等等。
並不是反對金融科技，相反，我是愛好者。時代的變革裡，傳統零售人不能反對，只能反思，否則接下來會更酸。
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-傳統零售要反思什麼-
銀行零售業務有三大收入組成，基礎結算（卡費、匯款費等）、代銷產品（基保證金）、個人貸款，但是內憂外患並存。
基礎結算被互聯網幹掉了。現在中國的支付的便利性領先全球，關鍵是許多免費，互聯網大廠和銀行線上服務成功把基礎結算幹掉了；
代銷產品上高淨值客戶不斷被圍獵。獨立三方財富機構已經超過5000家，天天基金代銷了139家基金公司的5094只基金，好買基金代銷了135家基金公司的4804只基金，而零售銀行的理財經理巧婦難為無米之炊，多層監管限制導致可銷售產品有限，還幾乎被總行的銷售指導框住，只能銷售指定產品。
個人貸款離不了磚頭，紅海競爭激烈。以前銀行不願意做的長尾客戶被微粒貸玩出花以後，許多銀行樂呵呵的幹起了聯合貸，但經濟下行與互聯網貸款新規後，圍繞磚頭的按揭、抵押依然會是鐵打的個貸扛把子。
金融科技玩金融，是跨界的降維打擊，玩的是場景，不玩銀行玩其它行業，也是大同小異。但是被抽了幾管血，散了一波功的傳統零售，跟著熱點做做直播，跳跳舞，開個雲上小課堂，真的可以頂住衝擊嗎？減少了面對面的信息交互，看不到客戶的眼神和神態，真的可以嗎?
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做正確的事，而不是正確的做事
客戶，是零售的腳，是零售的腰，雙腳用力，腳力傳腰，以腰帶臂，才能擊球扣殺。
我和一個好友（三方財富銷售總）前幾天做了一次有趣的信息互換，我有一筆兩個月的閒置資金希望做產品，她有筆資金要跨境匯款。她1分鐘給出2種產品建議，我二選一就好了，我在用了同樣的時間告訴她跨境匯款的最短路徑，告訴她這樣最快並且不要手續費。5分鐘內，我們都獲取了對方最想要的信息。
所以，哪怕從業十幾年的老司機，在細分領域仍然需要信任的人給出最快、最優的建議，我真的沒有時間蒐集各大銀行的產品信息，登陸手機銀行逐個打開產品說明書來分析比較，她也沒有精力去計算跨境匯款的複雜流程以及收費對比。每個人都在專注自己領域，應該把專業的事留給值得信任的專業的人去做。就像自動駕駛短期內仍然無法取代司機一樣，當前的技術手段只能蒐集公開信息，以及標準化的數據分析，對於偏好，心情，心理預期這些無法量化的指標仍然需要“人工”的智能。
因此，如何利用金融科技建立並鞏固與客戶之間的“專業信任感”，應該是傳統零售銀行要做的正確的事。
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-零售涅槃-
三個觀點
觀點一：給前線再來點炮火
“一線呼喚炮火”是某IT大廠的經營理念之一，我無比認同，只有戰場一線的戰士才知道炮彈應該怎麼打，資源怎麼用。
各大銀行在客戶側的科技產品豐富多彩，智能客服、雲網點、投資智庫面面俱到，但是對內部側仍然是統計、分析為主。一線戰士要獲取客戶的“專業信任感”，最需要的是專業知識與投資工具，但不幸的是，這些信息仍然主要來自於渠道培訓，自主學習，行政命令等，至於客戶現場能發揮成什麼樣，就看個人造化了。
- 是否，能針對零售客戶經理推出隨時解決疑難雜症的“投資建議專家雲坐席”？
- 是否，能為零售客戶經理推出可以自定義100個篩選條件的“投資產品分析平臺”將市面上同類產品盡收其中？
- 是否，可以幫不擅長文檔美化處理的客戶經理提供“投資建議書製作小助手”？
這些技術工具和需求上線，對零售客戶經理是不是很香？客戶經理跟高淨值客戶說話的信心或者可以提升幾度。
最關鍵的是，這些工具和專家在後臺將彙集海量的真實場景和需求，形成真正的“人工智能”與“機器學習”的寶貴素材。
觀點二：唬人不倦，就算裝B也要裝的牛逼些。
與客戶談論看過同一篇科普網文，同一個短視頻，只能算勉強對上口型。但如果能從網文、短視頻講出與客戶息息相關但他又沒有意識到的信息，那就可以開始吹牛逼了。
比如數字貨幣的區塊鏈機制跟個人客戶的生意沒有半毛錢關係，但是說到大筆生意資金可以現場直接交易，不用跨行轉賬，沒網絡也能收錢等等場景，客戶可能兩眼放光，追問你，這樣交易安全嗎？
此時再反過來科普區塊鏈去中心化，不可篡改，集體維護，共享賬本這些概念，確保安全，但進一步提醒說，數字貨幣是沒有利息的噢，想要收益，還是要放進銀行賬戶，比如我行的XXXX（此處省略產品話術一萬字）
觀點三：你家磚，我家瓦，共建咱家小院咂
大行的金融科技轉型和互聯網平臺的發力，將會導致未來零售市場兩極分化加劇，最優質的資產、渠道、客戶都掌握在大行或是頭部流量平臺手中，形成新的2：8定律，20%的頭部機構會掌握80%的產品和最優質的客戶。而中小機構的規模、人才嚴重不足，只能人家吃肉你喝湯。
因此中小機構一定要抱團取暖，你家固收產品不錯，我家權益類產品不錯，他家的股東有信託資源，誰誰家在境外有分支機構，拼拼湊湊產品、渠道就齊了，小米加步槍，一樣能開疆拓土打江山。
這個時候就別有私心了，什麼你的客戶，我的客戶，你的收入，我的收入，圈子很小，保不齊哪天你就從A行到了B行，轉來轉去都是給自己做鋪墊。
總而言之，金融科技時代已經來臨，柯達、數碼相機被智能手機彎道超車的案例就在身邊，擁抱技術，利用技術，聚焦“人”的核心優勢，用科技賦能，打造一支專業的可信賴的團隊，才是零售銀行的正途。
後記：
作者從事銀行零售業務12年，從點鈔學起，習得零售三件寶，信貸、理財、能寫稿，而後懷著對金融科技的一片嚮往，以毫無技術背景的奇葩履歷，縱身跳入國內某科技大廠，衝鋒在市場一線2年，感受金融科技改造傳統銀行的澎（can）湃（lie）浪（jing）潮（zheng），現供職於擬籌建境內法人銀行的某外資銀行，負責研究與籌備新零售銀行業務規劃與實施落地。
曲折的職業生涯使筆者擁有甲方&乙方，銀行&科技互聯網，總行&分支行的穿透視角，今後將逐步把工作學習當中金融+科技領域的思考作為手記發表，歡迎留言或後臺交流。
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