小明和小強都是某公司銷售部職員，兩人能力相當。但奇怪的是，小明在團隊裡卻沒有話語權，總是推不動事，幾乎每次都只能被動接受其他人的決定。
久而久之，小明漸漸淪為了銷售部的隱形人。即使做得再多，也擠不進領導信任的圈子，特別當他遇到麻煩時，甚至沒有人肯站起來替他說句公道話。
反觀小強，活幹得少不說，很多時候甚至還不如小強幹得好，但他卻在銷售部裡呼風喚雨，一呼百應，就連領導也經常說：就按小強說的辦吧。
在小明看來，無論什麼情況下，小強都能“推得動事，搞得定人”，從來不會因為公事而得罪人，這一點確實讓小明自愧不如。
一：什麼是影響力？
小明和小強能力相當，為什麼他們在銷售部的“待遇”如此天差地別呢？他們之間的差別到底是什麼？
其實差的就是影響力 — 一種能夠推動“事”和搞定“人”的強大力量。
說到影響力，不得不提的一本書，就是美國著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》。
如果你想知道“自己是如何影響別人”或者“自己是如何被別人影響”的，強烈建議你讀一讀《影響力》這本書 。
《影響力》的作者是[美]羅伯特·西奧迪尼。在書中，作者從專業角度為讀者闡釋了順從他人行為背後的六大基本原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺，為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。
本書對於商業人士以及廣大普通讀者有深遠的意義，教你學會對順從業人士說“不”，幫助你成為一個真正對他人有影響力的人。
本書是西奧迪尼經典作品， 風靡全球30載。
被引述率高居當今社會心理學之冠。
《財富》雜誌鼎力推薦的“75本商業必讀書”之一。
亞馬遜推薦的“人生必讀100本書”之一。
然而說到影響力，很多人會以為這是大人物們的事，跟我這普通老百姓壓根沒關係。
NO!NO!NO!
其實咱們普通老百姓更要建立自己的影響力！影響力，是一門人人都需要學習和提升的能力。
為什麼這麼說呢？
如果一個人缺乏影響力，在別人眼裡，他的實力是大打折扣的。這樣的人在職場往往“諸事不順”，總是有種“有力使不出”的感覺。
就像上文提到的小明一樣，因為缺乏影響力，推不動事，無法獲得領導的賞識。活幹得再多，別人反而越是瞧不起他，認為他只配埋頭苦幹。這樣的人，即使能力再強，最後結果也只能“泯然眾人矣”，淪為公司的“隱形人”。
二：為什麼每個人都應該學習和提升自己的影響力？
因為影響力無處不在！如果你不影響別人，就只能受別人影響，被別人牽著鼻子走。
比如在職場上，你需要影響你的老闆，讓他看到你，賞識你，認可你，你才有升職加薪的機會，你才可能在職場上如魚得水，左右逢源。
比如你是一個銷售員，你需要影響你的客戶，讓他對你產生好感，認同你說的話，最終買你的產品。
比如你是做策劃的，你需要影響你的合作伙伴，讓他和同意你簽訂合同。
比如你是個寫作者，你需要影響你的讀者和粉絲，讓他們和你產生共鳴，從而支持你打賞你。
甚至在家庭教育上面也一樣，聰明的父母懂得運用影響力來引導孩子，而不是靠大吼大叫來打壓孩子。打出來的孩子是口服心不服，而潛移默化影響出來的孩子卻是心服口服，親子關係也更加融洽。
反之，如果你不具備影響力，懷才不遇，處處碰壁，撞得頭破血流，狼狽不堪的可能性很大。
所以說，影響力是每個人都必備的基本能力！
三：怎麼才能發揮你的影響力？
只有瞭解影響力六大原理，並且學會善用它，你就能輕鬆做到影響他人的同時，還能避免掉進各種花式營銷陷阱。
這 6 大原理，最大的特點在於“按一下就會自動播放”。即在我們日常生活中的很多情況下，只要被某些人某些事觸發了這些原則，我們就會“不假思索”、“條件反射”的做出某種反應，在“不知不覺”中順從了別人而不自知。
1.互恵原理
互惠原理指的是人家給了我們好處，我們就會想方設法回報，即我們常說的“禮尚往來”，因為每個人都不想欠人情，如果接受了別人的恩惠，必定會有一種“還人情”的心理。互恵原理是影響力最有效的武器。
比如現在互聯網時代，很多人會先贈送禮品給你，等你收到禮物以後，他再提出希望你能轉發朋友圈幫他產品作宣傳一下。這時候，想必你一定也樂意幫助他的。這就是互惠原理。
當你接受別人的好意後，就會有一種“虧欠還債感”。這種感覺，迫使你在將來某個時刻回報別人的好意。說直白點就是“拿人手短，吃人嘴短”。
比如現在很多小食店，在新張期間都會推出免費試吃的策略。如果你試吃了他家的東西，十有八九都會在店裡消費或者介紹親朋好友來消費，是不是？
還有超市門口免費送紙巾，然後讓你下載某APP的把戲，你手裡還拿著人家送的東西呢，總不好意思拒絕人家提出的這麼點“小要求”吧？其實這些都是互惠原理在起作用。
更有意思的還有：
你在街上碰到一個正在賣門票的小男孩。他先問你是否願意購買50元的門票。你很清楚自己不可能把週末的寶貴時間浪費在電影院裡，於是婉言謝絕了。
但小男孩接著說道“好吧，要是你不想買門票，買幾根棒棒糖如何？一根只需要一塊錢。”
結果，出乎意料的是，你居然買了兩根！
等小男孩接過你的錢走遠後，你才如夢初醒：我買棒棒糖幹嗎？我又不愛吃這玩意？比起棒棒糖，我更喜歡錢好不好？我為什麼願意拿我喜歡的東，換我不喜歡的東西呢？
這其實就是互恵原理的“進階版”，又被稱為“拒絕-後撤”術，先提出一個大的請求，被拒絕後“退而求其次”再提出一個相對較小的請求，這個時候，很多人都不好意思再次拒絕了。
那麼，怎麼避免自己掉進互恵原理的坑呢？
首先，最簡單的就是一開始就拒絕對方的“善意或讓步”，就能讓你成功避開90%“被營銷”“被套路”的坑了。
另外，如果碰到的是別人設計好的“進階版”互恵原理，我們可以先問問自己，我真的需要這個東西嗎？如果答案是否定的，那麼我們就能識別他一定別有所圖，直接置之不理即可。
2 承諾和一致
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。一旦我們做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明，自己先前的決定是正確的。
每個人都不希望被別人說成是“言行不一”之人。人們更願意讓他人覺得自己是“言出必行”，“言行一致”的人。
一旦我們承諾了某件事，就會想方設法去做到。於是聰明的人就會利用這一原理，通過某種方式，讓我們做出承諾，比如在公開場合表明自己的觀點，接下來不需要他人催促，我們自己就會不假思索地自動按照自己承諾的去做。
比如很多企業，在年終的時候要求員工們寫明年的年度計劃，寫好後，讓他們發朋友圈，並把計劃書張貼在公司最顯眼的地方。這樣，確保計劃書每天都能被進入公司的每一個人看到，這就等於在公開作出了承諾，每個看到計劃書的人都是自己的監督者。
如果不想被自己“打臉”，自然就會用高標準來要求自己，特別在倦怠想偷懶的時候，只要一想起自己的承諾，馬上就滿血復活，鬥志昂揚地繼續投入到工作中了。
這就是影響力中承諾和一致的原理。做出承諾後，人們會按照他人對自己的感知來調整自我形象。最明顯的就是書面承諾，想讓別人相信自己寫下來的東西，這個信念就會迫使我們，把自我形象調整得跟書面承諾一致。所以，這也是書面承諾往往比口頭承諾更有效的原因。
合理利用承諾和一致原理，可以幫助我們做成很多事情。比如我們可以把每年，每月，每週，甚至每天的目標都寫下來，一旦你寫下來，就會有種神奇的力量推動你去實現它。 就如《小狗錢錢》中的吉婭一樣，列夢想清單，做夢想相冊，夢想儲蓄罐，最終實現了夢想。這也是承諾和一致的效力。
如果你想堅持做一件事，不妨試試用朋友圈打卡的方式，讓你的“朋友圈”監督你，當你堅持做到一個月，半年甚至一年以後，也許到那時候你會發現，你已經停不下來了。暮然回首才發覺，你已經不是當初的那個你了。
這就是承諾和一致原理的強大所在，你為一個承諾付出的努力越多，它對你的影響就越大，你就越不容易放棄它。 不信，你可以試試。
當然，我們不能什麼時候都一味地做出承諾，否則容易被別有用心的人利用，而做出“違背良心”的事，這種情況下，我們應該如何避免掉坑呢？
這時，我們需要留意身體給我們的提示。 比如很多人在意識到自己中了套、被迫順從了一個並不想答應的要求時，我們的身體就會發出不舒服的信號。當你覺察到這種信號時，立即問問自己：“如果我一開始就知道他會這樣，如果讓我重新選擇一次，我還會做出同樣的承諾和選擇嗎？”如果回答是否定的，那就立刻拒絕承諾即可。
3 社會認同 原理
社會認同原理是指：我們在做判斷的時候，往往會參考別人的判斷為依據。
比如你想買一本育兒類書籍，你會怎麼選擇呢？是不是上某寶按暢銷書、排行榜、銷量、爆款這些關鍵詞來搜索？
殊不知，商家們正是利用了社會認同原理，來誘發消費者的跟隨購買。 如果你買東西，首先選擇的是“購買人數多少”，那麼恭喜你，成功掉進商家挖的“營銷坑”了。
再比如你正走在街上，突然看到前面的人都抬頭看天空，你是不是下意識地也會抬頭看天？雖然天上什麼都沒有！這種完全無意識的條件反射行為，其實就是社會認同原理，也叫“從眾心理”或“羊群效應”。
那麼如何抵擋社會認同原理，避免自己一不小心掉坑呢？
用作者的話說就是要識別“錯誤數據”，是我們對抗“社會認同原理弊端”的最佳方式。
即面對明顯是“偽造”的社會證據，我們只要多保持點警惕感，就能很好地保護自己了。
在沒有錯誤信息時，我們需要不定時地檢查這臺機器，用該環境下的其它證據——客觀事實、以往經驗，做出自己的判斷，就能避免很多人云亦云的違心選擇了。
4 喜好原理
喜好原理可以簡單理解為恭維或投其所好。我們大多數人總是更容易答應自己“熟悉”和“有好感”的人所提出的要求。 所以很多商家就利用喜好原理這個特點，讓我們心甘情願為各種商品買單。
最明顯的就是我們在挑選衣服的時候，銷售員就會大誇你漂亮，說這衣服和你特別配，穿著顯得特別有氣質，還有就是賣兒童玩具的銷售員，就會說你家孩子機靈、聰明、這些益智類玩具對開發大腦很有幫助，能讓你的孩子贏在起跑線上等等……
其實用的都是喜好原理。 話都說到這個份上了，你如果再不買他家東西，可能連你自己都覺得不好意思了吧！
那麼，怎麼避免順從專家們使用喜好原理來影響我們做出選擇呢？
其實我們只需要關注跟“好感”有關這一件事就行了，要記得保持覺察，一旦發現自己被對方說到得意忘形，頻頻點頭的時候，我們就該警惕地問自己：我對他是否產生了“過度好感”？他這麼說的目的是什麼？他是不是正在利用喜好原理在影響著我的決定？
如果答案是肯定的，這時我們就可以採取必要的反擊對策了。 即只要把“交易者”和“交易”分開，只根據生意“本身”的好壞做決定，就可以避免被喜好原理利用。
5 權威原理
很多人都迷信權威，比如醫生、警察、老師、專家、教授等等頭銜，認為這些權威人物說的都是對的，只要有他們的地方，就能非常有效地觸發我們的順從態度。所以才有了很多人謊稱自己是醫生、教授、博士、CEO等的方式，來騙取他人的信任。
所以，為免受權威的誤導，防禦策略就是提前做好心理準備，提高對權威力量的警惕性。
同樣的，也可以問問自己兩個問題：1.這個權威是真正的專家嗎？2.這個專家說的是真話嗎？
通過問自己這兩個問題，我們就不會輕易盲目迷信專家權威了。每個人都有侷限性，權威並不等於100%正確。即使100%正確，也不代表就是適合自己的，如果不是自己想要的結果，就算權威說的都對，和我又有什麼關係呢？
6 稀缺原理
稀缺，顧名思義就是物以稀為貴。 世上越是少的東西，就越是顯得珍貴，比如金子。
對失去某種東西的“恐懼”似乎比對獲得同一物品的“渴望”，更能激發人們採取即時行動。
比如雙十一的時候，商家們紛紛推出各種花式“限量”、“限售”、“限時搶購”等活動，喊著“走過路過，千萬不要錯過”的口號製造各種嚎頭，其實都是在製造稀缺，引發購買熱潮。
面對稀缺壓力，要採取行動確實很考驗人的意志，作者在書中給我們推薦了兩步應對法：
第1步： 一旦我們覺得自己在稀缺影響下產生了高度的“情緒波動”，我們就應該把這種波動當成“暫停”的信號。告訴自己先冷靜下來。
第2步：冷靜下來後，問問自己，為什麼我們想要那件東西？如果答案是我們想要它主要是因為想擁有它，那麼應當利用稀缺性判斷該為它出多少錢。如果答案是我們想要它是為了它的功能（即想要駕駛它、喝它或吃它），那麼就應該提醒自己，它並沒有因為稀缺而變得更好吃（喝、玩等）。
寫在最後
以上就是影響力的六大原理和避免掉坑相對應的解決方案。需要提醒大家的是：影響力的六大原理如同一把雙刃劍，如果合理利用，能大大提高我們的曝光率，同時能讓我們獲得更多人的支持，對提高我們做事的成功率有非常大的幫助。
反之，如果被別有用心之人掌握，用來蠱惑、操控他人，甚至發動戰爭，後果將不堪設想！所以，學習影響力的發心起念十分重要。
願你能練就一雙“火眼金睛”，握好手中影響力這把“尚方寶劍”，一路披荊斬棘，避開各種花式陷阱，輕鬆把“事”推動，把“人”搞定，輕鬆實現開掛人生。
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