來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老闆經營決策內參，家居經理人的每日讀物，經銷商店長生意參謀，金牌導購的實用攻略
歡迎訂購：《2019—2020年大家居市場及典型大家居企業研究報告》《家居家裝2020第一季度營銷動態策略總結及經營表現、疫情後分析》
這段時間，大家都在求生存、謀發展。
按照目前這個形勢，即使樓市成交量在回升，裝修市場也在恢復，但生意的做法還是變了的，在未來一段時間裡， 大家依然是努力求生存。
任何時候，都要有戰勝困難的勇氣，如果勇氣都沒了，什麼事情都做不了。接著才是辦法與執行。從成功者的經歷看，好運總是獎勵那些樂觀、勇於行動、善於尋找辦法的創業者。
在戰術上，所有的浪費都要處理掉，虧損的業務要停下；全員努力，拓寬業務流；重視員工的能力培養，老闆再著急，員工跟不上，也沒用。
據大材研究瞭解，雖說整體情況比往年差，對部分企業來講，是非常差，但還是
有不少家居廠商能簽到一些訂單，哪怕是幾百到幾千元的訂金，起碼也能鎖定客源。
最近隨著小區解封、樓市回暖及家裝恢復，這樣的公司就有施展空間了。
開展業務，絕不能等待，不要等疫情緩解後才動手。給我們印象深刻的是，一些實力比較強的那些公司，大年初四就在做準備，很早就在行動，高管開會，達成共識，拿出方案，然後給員工開，都是在線上。
有些公司是老闆出來演講，給員工打氣，給方向，然後中層主管找方法，分配到各個部門，與經銷商一起調整做法，尋找適合疫情期間的經營道路。
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在疫情結束之前，同樣需要抓緊做事，把直播、社群、線上種草、網店、裂變等方式，都要做起來。
把之前的存量客戶一定要消化到位，跟之前的老客戶加深聯繫；提供一些力所能及的增值服務，激活跟老客戶的關係，挖掘新的購買需求，同時爭取老客戶能帶來一些新顧客。
疫情過後，就是從4月份開始，很多城市已經解禁，裝修、逛店等，樓市成交量正在恢復去年同期的水平。
據克而瑞的監測，3月份，50個重點城市整體成交1916萬平方米，環比增長309%，同比跌30%。比去年還有一些差距，但比起今年前兩個月，形勢好了很多。不出意外的情況下，4月份還會繼續恢復，與去年同期的成交量可能持平。
大部分小區都開放了，裝修已經可以正常進行。該裝修的已經在裝修，該買家居建材的，開始正常購買。
但是，大材研究提醒大家的是，比起以前，經過疫情這段時間的影響，包括後續的擔心，業主群體的線上諮詢、線上購買習慣更普遍，這個比例預計非常高。
這就意味著，我們後面還得把線上的事繼續做好，無論你是什麼樣的工廠，或者經銷商，線上渠道的優勢要建立起來。
最近看到富森美家居組建了一個網紅直播團，大商們全力參與，同時還有富森美在線這類線上購物的小程序等，這個轉型決心與能力都不錯。
紅星美凱龍、居然之家都在全力提振線上流量，前者的動作比較多，從各種社群、團達人到直播，全面開花；後者重點是直播。
紅星美凱龍辦了超級主播訓練營，助力商場及導購快速解鎖直播營銷技能，而且管理層參加直播，發起主力品牌搞聯盟，3月一場總裁天團直播，112萬人次觀看。3月份還單獨辦了家裝線上直播，聚焦拎包入住整裝套餐，開播上百場，吸引116萬觀看。
據新京報的一則報道，3月份，居然之家累計直播近2萬場，全國共有332家門店參與直播，收穫訂單近13萬筆。品牌聯合、“總裁帶貨”等成為新的營銷模式。
據大材研究評估，目前在線上活動較高的家居家裝品牌，主要集中在尚品宅配、慕思、聖象、業之峰、歐派、好萊客、索菲亞、三棵樹、TATA木門等多家，實力與組織能力較強，全國網點與員工較多，每場線上活動的覆蓋面都做得很廣。
對於這部分有底氣的建材類公司，營收利潤都會受到疫情的影響，比如尚品宅配公佈了業績預告，預計2020年一季度虧損1.55億至1.6億。但扛過這段艱難的日子，活下來基本沒有懸念。
尤其是一些做工程訂單的客戶，工程渠道比較強的，隨著今年基建的投入增大，可能業務還會非常漂亮。
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2、3月的時候，很多公司都收了一些訂金，把一些訂單搶到了，最近應該都在努力做後期服務，陸續爭取跟顧客把合同簽了，把合作定下來，甚至把全款收到，逐步安排交貨安裝或者裝修施工。
做後期服務與落地，前提是你之前掌握了一些訂單，提前動手的好處就在這裡。
同時，大家也在盯新客源， 畢竟有些地區已經開始正常交房了，二手房與新房的銷售也在恢復正常，以往的一些營銷動作現在也要做起來，必須保證訂單持續進來才行。
現實情況不容樂觀，線下的聚集活動還做不了，像以往的線下團購、門店大促等，都做不了。
目前重點還得依託線上聯繫、導購的一對一服務、與房地產企業合作、交房小區的攔截與現場推廣、相關家居品類的聯盟合作、裝修公司與家居建材商家的聯盟合作等。
二三月掌握的一些線上運營能力，現在繼續會幫大忙。
如果你手上沒有存量客戶，二三月的生意也沒有進展，也沒有主動去尋找新的獲客渠道，光靠以往的積蓄去扛，大多數老闆也能扛過去，畢竟手頭有幾十萬幾百萬的人還是不少。不過普通員工會比較艱苦，可能有部分人已經另謀職業。
要想在漫長的後疫情時期活下來，還想活得好一點，得抓緊動起來，該做的業務要抓緊去做，有很多事情已經可以落地。
大材研究初步給出五點建議，更多的支招，可以參考我們最近要出的
《家居建材家裝2020年第1季度營銷動態策略總結及經營表現、疫情後分析報告》。1、線上能做起來的，還是要抓緊做起來，包括短視頻、直播、小紅書、好好住、公眾號、今日頭條等，都是流量來源，不用花什麼錢，也可以挖掘流量。
之前已經做起來，並且積累了經驗的線上獲客模式，後面繼續做深做透做廣，鞏固戰果。有能力的情況下，宜將剩勇追窮寇，增加線上營銷技能，擴大戰果。
2、能搞聯盟的，要主動去合作，跟口碑相對比較好、實力相當的品牌合作，成功的概率要大一些。有些人覺得聯而不盟，沒什麼意思，或者做一兩次聯盟之後，失敗了，就覺得聯盟沒法做。
這條路是可以走的，成功失敗都有，哪怕是一線品牌商家，做這事的事情，也可能失敗。
但有些公司會一直做，探索新道路，比如最近我們還是能看到很多聯盟，比如最近的春裝惠活動，尚品宅配聯盟TATA木門、方太廚電、奧普吊頂、聖象地板、馬可波羅瓷磚、朗斯淋浴房、米蘭春天散熱器、維朗門窗、別麗美特壁紙軟裝等。
東鵬發佈中國家居健康守護聯盟，成員有蘭舍硅藻泥、友邦吊頂、好萊客等。
經銷商之間的聯盟，更是數不勝數，有條件的情況下，你一定要找到自己的合適聯盟，或者搭建起可以打硬仗、可以共享客源、共贏的聯盟。
3、小區推廣已經可以正常進行，大部分城市都已經可以展開了，老房舊房翻新、正在交付的新房，基本上都開放了，想辦法切入進去。
這個的做法，具體參考我們之前總結的小區推廣辦法。比如《拿下小區戰場，家居建材企業已沒有退路！精裝房、毛坯房、存量房各有不同的打法！》《小區搶客大戰！家居家裝企業們，還有哪些辦法沒有用起來？》
只不過，像家居維保服務這種，業主目前接受的比例較低。很多小區的裝修已經開工了，這個是看得見的。
4、最近這段時間，多開源，也要多節流。回報期比較長的業務就先不要做了，守住原來的優勢業務，現金為王，客戶為王。
5、可能有些商家手裡的客戶很少，新客戶簽單慢，資金流已經比較緊張，就有些慌，總想著用什麼辦法賺一筆快錢，把整個業務推上去。
這種時候，最需要冷靜，分析目前自己手中的資源，以及能夠執行的計劃，全力以赴去做那些最有可能產生效果的事情。精力不要太分散了。
一切歸結起來，也就兩點核心的，一是多學習優秀的同行，多總結他們的經驗，然後視自己的能力，全力做起來。
二是不能盲動，要視自己的資源與能力而定，選擇最擅長的方向，全力以赴。
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