最近我在陝西漢中地區做調研，當地的果樹資源特別多，農資銷售也異常火爆，現將當地肥料銷售的幾個方法列出來，發現其中的銷售誤區，同時提出兩個正確的營銷方式，以便能提高肥料營銷效率，得到果農的歡迎。
陝西果農在果園勞動
一、果區農民農資需求
陝西的果樹種植相對比較發達，特別是渭南、漢中、楊凌等地具有物色性種植，植保技術在全國果樹業也是相當有知名度的。包括獼猴桃、草莓、櫻桃等果樹作物已經形成規模，果子儲存加工物流也比較發達，果樹種植年限從20年到幾年不等，各地的環境氣候土壤也存在比較大的差異。
農民對於農資的需求主要集中在以下幾個方面：
1、水肥一體化水平
水果種植在水肥一體化中應用是比較廣泛的，農民也喜歡這種水肥一體化應用，當地政府也做了好多節水灌溉措施，到處可以見到滴灌帶和噴灌管設施，也有各種施肥機械和工具，可以說陝西的水肥一體化水平相比山西、甘肅還是發展得不錯的。
同時我們也看到，一些果農並沒有將這些水肥一體化措施應用到極致，主要原因在於施肥理念的不同和水力資源的應用不配套。比如秋施肥大多以環施、溝施為主，澆水以大水漫灌的多，形成了一些水肥一體化設施的閒置現象。
果園噴灌管閒置不用
2、肥料農藥用量配比
在一個縣不同地區針對某一種果樹，它的施肥方案和用藥方案肯定是不一樣的。果農當前按照各種理論教學知識進行用肥用藥實踐，發現長勢各有不同，果農比較疑惑的是為什麼會出現這種情況。
據調研，同一片果區，果農在用肥配比上各有不同，原因是同一品牌選擇了不同的肥料型號，或者不同品牌間的肥料型號差異較大，這給農民一種印象，不知道哪種配方才是最為管用的，造成了一種年年換肥料的現象，這種情況嚴重製約了科學施肥的進程。
3、土壤檢測
土壤檢測方法不同，現在除了各縣農技部門的土壤檢測外，大多是由肥料生產廠家或者經銷商提供測土服務，最為簡單的是用一種顯示儀器插入土壤立即顯示酸鹼度、鹼解氮、速效磷、速效鉀數值，據專業檢測部門講這種檢測方法精度不是很準確，也許這正是導致配肥各異的原因吧。
陝西一個果園的土壤惡化情況
4、農技知識與農技應用
陝西漢中、楊凌、渭南有很多的農技科研部門，同時有專業的果樹種植專家，這給當地農資方案也是非常多的，果農吸收理論知識的能力相對比較弱，但都非常相信這些農技指導。但在實踐中果農講聽得越多越糊塗，就分不清究竟該怎麼施肥下藥了，這是理論和實踐當中的一個相對不好解決的問題，因為理論各有道理，也許更偏重一方面，實踐中的自然災害及果樹吸水吸肥能力差異性大，效果很難準確把握。
5、種植銷售加工間的匹配
果農種植一定是細心管理的，在銷售中出現了幾種不同，一部分依靠當地果業經濟人，一部分依靠自身網絡渠道得來的客戶，一部分自建冷凍房待機銷售，也有一部分形成加工產業，而在產業鏈發達的區域則會形成自己的農資供應體系，這是比較好的。一些農民種植專業合作社也進行自我農資採購，也是比較盛行的，我認為不錯。
陝西果農在獼猴桃園
二、果區農資營銷4個誤區
農資銷售作為與果農配合的主要鏈條，相互間是有某種默契的，在這種默契在也隱含著多種競爭，形成了不同的農資營銷方式，其中幾種就脫離了銷售的內涵，對果農是一個打擊和誤導。
1、專業配肥，價格吸引果農，但無精確測土工作
前面提到了，陝西的肥料經銷商是相對專業的，有比較好的科研支撐，也有齊全的基地示範，其中還有各類合作社的配合，農資銷售的客戶群體是比較大的。我是通過走訪果農得到的肥料銷售信息，他們對自己的肥料經銷商大都非常信任，購買好肥料以後，隨時可以通知經銷商將貨送到地頭，而且在價格上也是不高的，一般一個果農認準了某位經銷商後，會持續地購買，這說明經銷商已經將客戶牢牢地抓在手裡了。
但據一些果農講，他們聽到好多的配肥理論知識，有時確實是搞不清哪種肥料更好，用一種品牌肥料連續幾年用，有時長得好，有時長得不好，但總體上是不錯的。當問到為啥有時會不好時，果農往往把問題歸結到自然災害、管理等方面，當問到有沒有經銷商將土壤做全面檢測並告知土壤狀況時，幾乎都是搖頭，說明農資經銷商並沒有在測土上下工夫，這也許就是果農有時想換肥料的原因吧。
果農準備水和藥劑進田打藥了
2、幾個肥料配方供應果農，由果農自由選擇
一些果農種植面積小，就會隨時去農資店購買肥料，品牌也不確定，當去購買時，經銷商會給果農提供幾個配方，請果農自行選擇，意思是尊重果農。也有一些果農種植面積比較大，也會去各個農資店進行肥料配方和價格的比對，農資經銷商也會提供幾個配方由果農自由選擇。
從銷售的角度看，這是沒有問題的，畢竟自己也沒有對種植戶的地進行實地查看研究，不去做配方確定也是可以理解的。但是據對果農的調研，果農往往會對效果不佳的情況歸結到沒有買到好的肥料，這也是經銷商不容忽視的一個細節。
3、套餐銷售，一次性銷售一年肥料，但回訪工作不到位
肥料套餐銷售已經成型了，陝西果區早在10幾年前就開始了套餐銷售，有的僅僅是果樹全年肥料套餐，有的則連同農藥也配好了。這對於農資經銷商來說是一次銷售的突破，一次性解決，拿住客戶，再等第二年的促銷套餐。現在這種套餐銷售把許多來得晚的肥料品牌逼到無客戶可找的地步，可見其效果多強大。
同樣是對果農的訪問，果農真心提出了一個疑惑，就是真不知道每次施肥多少才是好，今年若按照上年的使用量去施肥，效果有時真不一樣，而農資經銷商提供的方案中每次的施肥量是統一數據，這就造成了果農一種經驗型施肥，不再考慮更多了。而一些細心的果農發現，這樣按照方案施肥是有弊端的，自己去調整又感覺沒有把握，諮詢經銷商吧，經銷商大多請果農按照方案數據進行，經銷商與果農間形成了一種不好解釋的隔閡。我分析了一下，還是經銷商與果農的溝通欠到位，也就是回訪不夠。
到處是經銷商的示範田廣告牌
4、到處搞肥料示範園，形成了絕對誤導
我到過幾個種植區，發現路邊都有各種肥料的獼猴桃、櫻桃、草莓示範園，這在晉南也是見到過的，在甘肅果區也是有的，甚至在晉北的穀子產區都是有的。我通過與果農的交談發現，這種所謂的肥料示範園並不象牌子上講的是這款肥料的示範園，而或許只是其中一個園子或者幾個園子在做示範，甚者根本就沒有這款肥料的示範園。
我尋根問底，在一片標有肥料示範園的果區裡問果農有沒有使用這款肥料，果農一句話就幫我解開了疑慮：那是這個村賣肥料的。問他們為什麼不使用這款肥料呢?果農一句話又回到了第2點：肥料是由人買的，他不可能叫所有人用他的肥料。是呀，這種宣傳的確是不錯，連我這個做肥料銷售的都被“騙”了，心裡想說的就是這種示範園宣傳有點大了，形成絕對誤導後，對自己的肥料銷售一定是不利的。
陝西果農配藥噴施
三、2種可行的果區肥料營銷方法
總體上看，陝西農資銷售還是有其特色的，通過多年的套餐式營銷，每個經銷商都拿到了一定的客戶資源，並且通過技術指導和促銷將客戶群體積聚得越來越多。不可否認的是，農資經銷商因為時間有限，不可能照顧到每位農戶，讓自己在果農中降低了口碑。看看以下兩種果區肥料營銷方法怎麼樣：
1、切實服務型肥料銷售
我們都知道，肥料經銷商也並不是神仙，他們的團隊規模一般都是比較小的，最小的有夫妻店，大一點的也就10幾部車，20來個營銷人員，做得再大一點的會在鄉鎮做些掛牌網點。真正想做到每個農民客戶，點面俱到，確實是可能性不太大。
而服務型肥料銷售已經成為了農資銷售的重頭戲了，包括客戶回訪、問題採集、作物需肥引導、土壤變化檢測、作物施肥理念、土壤改良引導等，這一定會是現在以至於將來吸引農民成為客戶的有力武器。如果哪一家肥料經銷商能夠做到服務的有效升級，那麼肥料銷售的持續性問題就相對好解決了。
實際上，我在採訪果農時，大多數果農還是非常歡迎農資經銷商來多多回訪自己，不一定能解決了問題，至少得有這樣一個動作，找出、儘量解決農民的痛點和難點來，形成客群關係的自然信任。
陝西大面積草莓園
2、變產品引導型為作物引導型肥料銷售
走訪果區農戶時，他們的第一需求就是來看看我的櫻桃為啥落花多了、為啥頭年結果少，也有讓看為啥我的獼猴桃黃葉多了、為啥病樹怎麼都治不好了，這些問題都是實際問題，農民最為關心的問題。
試想，如果肥料經銷商真正站在農民角度想問題，真心想解決果農的果樹病變、萌芽、開花、結果中的細節問題，那麼農民才會把經銷商當成自己人，用肥當然脫離不了經銷商的意見了。而現象情況中，有不少的農資經銷商是以賣肥為中心，賣掉肥了後，農民的其它需求會推到作物病蟲害等方面，明顯一點會推到農藥使用的問題上去，這樣與農戶形成的粘性立即會被損失掉。再者，一些經銷商對於一款產品打天下，同一配比在平原、山區一樣幹，或許只是施用量上有區別，這樣也是會產生許多問題，農戶心裡有疑惑就不言而喻了。
當肥料經銷商通過作物不同土壤不同形成配肥基礎，從中尋找更為有效的肥料配方，與廠家進行肥料配方溝通，這樣有很大可能性會使肥料產品更受果農歡迎。
農資經銷商在果園指導果農用肥
以上就是我最近對陝西漢中、渭南等地果區調研後，對農資銷售的一點淺顯認識，主要來源於對果農的交流與溝通。作為經濟作物產區，農資經銷商的客戶群體也是非常龐大的，其可操作範圍也是無比巨大的，同時其營銷競爭性也是激烈的，作為農資營銷人員，找到更貼近果農想法的營銷方式也是我們應正視的，提高服務能力和作物引導型肥料銷售就是我這次調研的結果，與同行共勉。
閱讀更多 農資人實錄 的文章
