購房手冊：一份價值百萬的換房秘籍
換房，是當下樓市熱詞。
因為對於像北上廣深這種市中心動不動500萬起步的房子來說，年輕人一步就位的“購房夢”幾乎無法實現，唯有通過換房這種形式——先是委曲求全，買一套小且總價低的“上車盤”，待日後發達了，再換套寬敞的“改善盤”。
據貝殼最新數據，在北京，一買一換這種類型的交易方式已經佔據了市中心90平以上的樓盤80%的交易份額，全市61.2%，這個趨勢正在逐漸由一線城市向二線城市滲透。
於是在這股潮流中，絕大多數二次置業的或者改善型的買家均會面臨一個很棘手的問題——如何科學地賣房。
從我多年對購房群體的觀察發現，懂買房的人很少，懂賣房的更少。他們大都是隨便走到自己小區樓下的中介鋪，隨隨便便把自己幾百萬甚至上千萬的房產，託付給對這一套房幾乎一無所知的中介銷售。
而在接待客戶看房的時候，只是草草打開門，隨便和客戶寒暄幾句，有的業主甚至客廳都不收拾，房子賣不出去急得睡不著覺，最後因為不懂行情，被中介和買家一路壓價踩到底，生生虧出幾十萬。
樓市行情好還行，買家絡繹不絕，中介一手包辦，但如果樓市行情不好呢，你的房子是否能出得了手，是否能多賣幾個錢，這就是學問了。
在很多讀者的提議下，這期子木總結了多年的實操經驗又採訪了十位資深金牌房產經紀人後，得出了一套終極換房攻略，可能會對大家有所幫助。
下面我們把攻略分為幾個部分：
1.換房的最佳時機是什麼？
2.你的房子如何定價？
3.如何與中介打交道？
4.如何讓房子多賣幾個錢？
1
換房時機
換房的最佳時機是一個很麻煩的事情。
因為涉及到以房換房，按照交易的原則來講，「低買高賣」方為最佳策略。可事實上，二手房成交週期長，樓市又受短期政策影響，低買高賣空間的不確定性無法預估。
樓市火熱，你家的房子漲別人家的也在漲，樓市冷，所有房子又都在跌，那種精準逃頂抄底的選手倒是有，但我沒見過幾個。所以在討論問題上，只能拋開像2017年這樣的樓市轉折點去研究橫盤市場，而且對於大部分城市來講，2019年也一定是這種行情。
那麼在橫盤市場下，我們又怎麼把握時機呢？一個原則，“別人瘋狂我恐懼，別人恐懼我瘋狂”，翻譯成大白話就是，“別人不買時我買，別人買時我賣”。
一年12個月，橫盤市場下，3-5月和9-11月是旺季，6-8月酷暑、12-2月寒冬為淡季。最好的方法是旺季出手，淡季入手，
賣房最好在上半年掛牌。上半年看房的購房者最多，相對全年是高峰期，一是從去年淡季到過年這段時間積攢的需求集中釋放；二是大多數買家希望過年時能住進新房子，按照購房週期來講，買房本來就需要用2個月的時間，裝修預留3個月，通風去味3個月，下半年買房就比較尷尬了。
買家多，市場熱，你的房子就很容易出手，賣個好價錢。還有，銀行放貸指標一般壓在上半年，放貸容易，審批時間短，還有一定的折扣。
下半年，尤其6、7月份，酷暑難耐，市場淡季。大家都不出來買房了，意味和你競爭的對手也少了，這個時候正是淘筍的好時機，可以花時間找房，而且還有更多的議價空間。
“投資反人性”，這五個字很重要。
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如何定價
買賣房其實打的就是信息差，你比別人獲取的市場信息更多，你就更有優勢，尤其在定價方面。
首先，如果不是太著急就一定不要直接找中介去掛牌。因為中介有他們自己的套路，知道你是第一次賣房，是小白客戶，就一定會想法設法壓價。比如市場上你這個類型的房子可以賣到500萬，他會讓你掛牌490萬，因為這個房價有優勢，有利於他們賣房，但低於行情價出手，虧的是你。
那麼如何獲取到自己房子的真實價位呢？並不難，要學會演戲。
你一定要把自己喬裝打扮成一個很真誠的買家，去附近幾家中介店裡買房詢價。比如你家房子是帶電梯5樓，南北朝向，那麼就儘可能讓中介帶你去看同類型的房子，比對和自己房子的優缺點。
如果沒有同類型房子，就找這個小區裡最貴的房子和最便宜的房子，然後根據它們的戶型，樓層去估計自己房子的價格範圍，比如這個小區最好的房子賣。
落定範圍之後，還要從住建部查詢片區成交價格，一般都會公佈出來，作為參考標的，最後得出三個價格：
1.合理售價（根據之前對市場的瞭解，預估出的合適價位。）
2.市場報價（這個是用來還價的，一般比合理售價高5%～10%，因為買賣房是大額交易，按照中國人的優良傳統，幾乎沒有不還價的買家，多給自己的房子留議價空間，買家佔便宜越多越開心）
3.心理底價（低於這個價格絕對不賣，但如果遇到些客戶付款方式特別好的，比如能夠在簽約當天就能立馬把全款給齊的，這種可以在合理售價上給一定的折扣優惠，畢竟資金是有成本的，你越快收到錢，對於你買下一套房子就越有優勢）
舉個例子，如果你手上有套房子的合理售價定為200萬，那麼常規心理底位就是95%，190萬，市場報價為215萬，如果你的房源在本小區有絕對優勢（裝修、樓層、戶型、競爭對手少），大可以繼續往高報價。
接下來就是試盤。先定一個比較低的價錢去找一家中介籤獨家，每週約一段時間集中帶買家看房，觀察每次看房的人數，人多的話上調房價，人少的話下調房價，最後價格調到每週1、2波客戶到家來看為止，然後再挑個付款條件好，痛快的買家成交。
有人說，很多賣家都是打著幌子賣房，不誠心，感覺這個市場很黑暗。那你是站在買家角度，如果你站在賣家角度就不會這麼想了。大家都是在想方設法讓自己的利益最大化，這時候老實反而成了制約因素，話雖如此，但我希望大家在樓市交易時，能在誠心和誠信之間找到平衡點。
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如何與中介打交道
中介的性質是買家和賣家之間溝通的一個橋樑，那麼你把如此貴重的資產託付給中介，一定要考慮到三個因素。
1.中介是否有能力把你家房子的“賣點”描述的足夠清晰。
2.在談判面前，中介是否能站在你的利益幫你說話。
1.通過我的瞭解，大部分中介在代理房源的時候，只會對業主的房屋朝向、戶型、大小、是否電梯、小區環境做一個大體瞭解，並不會幫你挖掘賣點。
賣點在房屋買賣中特別重要，例如你去新盤售樓處看房，售樓小姐會給你講得頭頭是道，例如周邊有什麼配套，是否有升值潛力，小區的建設有什麼亮點，房屋在居住方面有什麼設計感等等。所以你會發現，有些樓盤位置雖然特別偏，但依然是暢銷的好樓盤，原因就在於開發商花幾百萬去打造樣板房，熟練專業的賣點話術很容易讓買家心動。
所以，你的房子有什麼值得拿出來說的優點，一定要寫下來，藉此提價，並詳盡告訴給中介，讓他們對你的房源充分了解。記住，再專業的中介，也不如你懂你家房子。
2.一般來說，房產交易由買家出中介費，所以這也決定了中介一開始就會站在買家的利益角度去思考問題。如果買家有意向，中介會千方百計的壓你價格，直至他們滿意為止，如果你對房價和趨勢不瞭解，就很容被套路。例如一些中介壓價的慣用套路是，你看前幾天隔壁同等戶型的房子賣了280萬，你賣300萬不合適，這幾天看房的人少，房價都在跌，過幾天賣不了了怎麼辦？諸如此類。
那麼怎麼去扭轉這種關係，讓中介成為自己人呢？利益。
別以為你對中介說什麼感謝的話能打動他，讓他在向客戶推盤的時候主動優先幫你推，更別說幫你講好話。最實際的只有利益。
你可以告訴他，這個房子賣300萬，你幫我掛為303萬，賣掉之後，3萬分給你們，或者我的心理價位是300萬，如果你能賣到310萬，我會根據每1萬百分之多少的提成給你。這樣他們就更會有動力幫你賣房。
我接觸的這些金牌中介，之所以年入百萬，就是拿的“私傭”比較多，他會主動幫業主挖掘賣點，會雙方吃中介費，最後達成交易。
最後關於中介方面還有幾點需要注意的。
1.儘量不要多渠道掛房，而是選擇離自家最近的中介籤獨家。這樣他們不會因為你的房子掛牌多家而壓你價格，他們很放心地按照你的要求慢慢賣。
2.一週統一週末下午某一時間段內看房，不留鑰匙（營造房子多人搶購的緊張氣氛）。
3.如果籤的獨家協議有差價分成條款的話，儘量去掉。因為如果簽了分成比例，那麼這套房子就會淪為某個業務員自己的籌碼不放出來，獨家推廣的效果蕩然無存了。
4.一般來說，賣房子要比買房子快，買房子要看很多套，賣房子的話買家給的價格合適就可以簽了，所以這樣就可以保證當你看房的時候手裡已經有一定的現金可以做定金或首付，中間不要間隔太多時間，這樣對你來說是有保障的。
52.多個買家同時購房，一定要選首付條件好的，走商貸的買家。這樣會省去你的置換時間。否則中間的時間差還需要你花成本去彌補。
4
如何多賣錢？
賣房子，房子就是你的產品，你的目的是把它賣出一個好價錢，這個依舊可以參考開發商售樓處的營銷策略。
一個項目開盤，通常會花幾百萬的價錢去做一套合理的策劃，無外乎下面幾點。
1.精緻的樓盤手冊和沙盤（產品賣點）
2.重金打造的樣板房（產品包裝）
3.好看的售樓小姐（服務）
4.下午茶、優美的鋼琴曲等等（體驗）
以此對照即可。
1.亮點。非常建議自己對自家房子有一個充分的描述，裡面包含賣點和居住心得。例如家附近有幾個超市，平時買菜幾分鐘，去地鐵幾分鐘，小區物業怎麼樣等等，充分還原買家未來在這居住的場景畫面。一般買家買房時都會把房子的具體信息發送給親人，這時候你的宣傳資料就是一個很人性化的設計，是加分項。
2.包裝。如果你想把房賣出好價錢，我建議一定要去做翻新。先找個粉刷工，把牆面的油漆全部都刷一遍，把各種牆面的黴斑、小朋友塗鴉全部蓋掉；再找個保潔阿姨來把全屋都收拾一遍，這種方式90方的房子花費不超5k，但是乾乾淨淨的房子在買家看來尤其是女性買家看了會更為心動。
改裝前
改裝後
然後再去宜家買些掛畫和擺設類的小玩意，掛畫或者擺設總共可能也就幾千塊，但是可以幫你賣出幾萬塊的差價出來，畢竟對於客戶來說，幾百萬的房子，多出5w還是多出10w的這個心裡其實是沒有那麼大落差的，如果是自住的話，就一定要保證乾淨和整潔，窗簾拉開，讓陽光透進來，儘量約一個你們家陽光最好的時間來統一看房，這樣可以給到客戶一個採光比較好的印象。
3.服務。請一個好看的售樓小姐這個遠沒必要。但你可以把服務和體驗酌情做一些，例如擺放一壺精緻的茶具，看房的時候放一些溫暖舒適的輕音樂，營造一種溫馨的氛圍。因為很多買家都是小夫妻，而主要決定權一般都在女性手裡，女性的感覺非常靈敏，很可能為此願意擔負更高的價格。讓用戶儘可能在房子裡多呆一會兒，你也有時間充分把房子的賣點展示給大家聽。
千萬不要以為你的熱情會讓你變得被動，相反你的熱情更會打動買家，而且在還價環節更有底氣和說服力，都會成為更好提價的點。
在我採訪十個金牌經紀人的過程中，感悟頗深。有些人買個菜都要計較幾毛錢的利益得失，相反在賣房的時候卻毫不關心。
其中有一個說，本來很好的房子，結果就是因為業主太隨意，房屋亂糟糟，對買家也是愛理不理的態度，最後隔壁的房子都賣掉了，急於換房，迫不得已被壓價近10萬。
10萬我相信對於大部分購房者來說，不是一個很小的數目。可以跟銀行貸更多錢，讓下一套房的選擇空間更大些，可以把未來的房子裝修得更精緻些，有一個最終的歸屬，也可以全家人出去度個假，宴請好友喬遷之喜。
賣房同買房，只有相互轉換角色，站在對方的角度思考問題，才能從細節中趨利避害不吃虧。但最重要的還是態度，這份換房秘籍聽之用之便值百萬，聽之不用便一文不值。
感覺有價值的朋友，多多分享轉發給你身邊的好友，因為每個人終有要面對賣房的那一天。
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