不是所有的企業都做廣告，但所有的企業都會做促銷。促銷要在較短的時間內做到客流集中，需要高空拉力——活動主題；地面推力——促銷政策、促銷形式、促銷的現場執行等；更需要推力與拉力相結合。
1、促銷形式
促銷形式=促銷目標+銷售現狀（需求）+對手區隔。促銷形式必須是渠道成員能接受的、競爭對手做不到的、促銷對象有差別，有新意的。
渠道成員能接受：根據渠道的促銷需求來設計產品的促銷方案，並儘可能做到與渠道促銷同步，這樣的促銷渠道成員更容易接受。第一，與渠道成員保持良好地溝通，業務人員必須就促銷籌備事項與渠道成員溝通到位，這會避免無謂的時間和精力浪費。第二，跟進渠道成員促銷計劃的更新情況，只有隨時掌握市場變化，調整自己的促銷計劃，才能保證與市場同步。第三，根據渠道內的促銷計劃調整促銷方案，儘可能順應渠道成員的促銷安排，節約促銷成本。比如：我們半掛車企業原來計劃與國內大型的汽貿公司合作搞一次全國新車巡展活動，我們劃定了巡展的路線與合作的汽貿公司後發現，在這個時間段內牽引車廠家都在搞促銷，我們可以調整自己的促銷方案，搭上牽引車促銷的順風車，雙方都願意，何樂而不為？
競爭對手做不到：促銷籌備也要做到“知已知彼，百戰不殆”，促銷籌備要密切跟蹤競爭對手動向。第一，瞭解競爭對手的促銷安排，比如：有競爭對手搞了一個預付7000元抵貨款10000元的活動，我們根據歷史銷售曲線分析在這個時間段內搞促銷對銷量影響不大，我們不用跟進，全力做好旺季前的集中促銷活動，用更小的代價撬動市場。第二，通過貨源來了解競爭對手的促銷動向，業務人員一旦發現競爭對手的產品搭配和貨源及庫存情況出現變化，便意味著競爭對手近期將有促銷動作。比如：我們瞭解到競爭對手的庫存在上月促銷之後有所下降，我們就可以利用更充足的貨源和更大優惠力度，讓競爭對手難以跟進。第三，瞭解競爭對手促銷進度和人員安排，比如：在競爭對手促銷前，提前對同類產品採取促銷活動，在競爭對手的促銷推出後，重點開展其他品類的促銷活動。
促銷對象有差別：不同的促銷對象應設置有差別的促銷形式，假設促銷對象是渠道商，在促銷形式上儘量滿足他的利益要求，在渠道成員看來，促銷力度永遠不夠大，自己拿到的促銷政策不是最好的。所以，企業花錢做促銷，就是為提前搶佔他們的資金、倉庫、渠道等資源，企業常用現金獎勵、同品搭贈、累計進貨獎勵等形式，刺激渠道商進貨。假設促銷對象是消費者，我們必須想清楚：是針對每一個人還是某一特定客層？活動控制在多大範圍？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是次要目標？促銷形式要分層次設計，既要有針對低端的特價優惠，也要有針對全套購買的特殊優惠，或針對某些特殊型號的優惠等。
促銷形式只是戰術性問題，節日促銷、店面促銷、社區促銷、團購促銷、捆綁促銷、折扣促銷、特價促銷、電商促銷、贈品促銷、終端促銷等形式都可以拿來為我所用。
2、促銷政策
銷售政策是促銷籌劃中最有吸引力的地方，也是所有渠道成員最為期待的地方。針對消費者的促銷政策抓住消費者喜歡求新求奇、 求刺激的心理設計；渠道成員喜歡求利、求量、求發展的心理設計，有針對性的促銷政策能讓整個促銷過程看起來不拖泥帶水。
針對消費者的促銷政策（參考）
形象地堆：重點突出產品和品牌形象，兼顧形象與便利性的產品陳列創意對促銷至關重要，將促銷產品擺在最外層，中心突出特價產品，產品之間不宜擺放的太緊。
1分錢商品：有一家鄉鎮超市開業推出過1分錢10個雞蛋，1分錢1瓶醬油的促銷活動，現在1分錢實在不好找，為找1分錢試試超市的誠信，消費者也確實下了一番功夫，在這個過程中促銷的拉力就做起來了。
造節：傳統節日是促銷的有利時機，如果不適合節日促銷的商品怎麼辦呢？造節！九州掛車“818夥伴節”就成功的取得了名利雙收的效果。“雙十一”這把一個光棍節硬生生給造成了全球購物嘉年華。
階梯價格：產品促銷周，上架第一天5折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售。這給顧客一種時間上的緊迫感，越早買越划算，減少消費者的猶豫時間。
買多少送多少：滿200返200，買1000返1000，這樣能讓一向節省的人為湊單湊到手軟，雙十一的“剁手黨”都是這麼硬生生被落下水的。
驚爆價：價格不一定是所有同類競品中最低的，常結合季節性產品處理做促銷，在同規格的產品中，標榜自己是勁爆價格。“暫時無貨”有時都讓人感覺產品銷售火爆，供不應求。
雙重優惠：先讓價再打折讓消費者感覺得到的實惠比較大，但對商家來說這比直接打折的利潤更可觀。比如：100元的產品半價50元，如果先讓利10元，再打8折，價格是72元，但消費者感覺沾了兩次便宜。
百元法則：如果產品的價格低於100元，用百分比表示看起來打折力度更大。比如：一件30元的T恤或15元的主菜，便宜3元錢看起來折扣很小，但如果用百分比表示（10%或20%），打折力度看起來就顯得很大了。如果產品價格高於100元，用具體金額表示看起來打折力度更大。例如，一項750元的旅遊套餐或2000元的筆記本，便宜10%看起來折扣很小，但如果用具體金額表示（75元或200元），打折力度看起來就顯得很大了。
9塊9包郵：商品9.9元任選還包郵，這既抓住了商品便宜的噱頭，也讓包郵成了各大商家的傳統美德。很多消費者都為商家吃虧感覺對不起商家，但作為商家也不吃虧，因為大量發貨，快遞費用是可以便宜的，至於能便宜多少，反正沒讓消費者出。
針對渠道客戶的促銷政策（參考）
首次進貨獎：享受折扣、搭贈等政策，支持開發市場 在首次合作上表明企業的誠意和立場，能吸引新客戶加盟，但往往疏於管理而沒有二次進貨。
搭贈：百搭20，百搭30。常出現終端低價甩貨的行為，打亂了產品價格體系，致使產品上市面臨被動。
綁贈：暢銷品與新品或滯銷品捆綁搭贈。在不影響暢銷產品銷售的同時，保證滯銷品或新產品的推廣，但終端賣不好依然會退貨。
坎級獎品：進貨量達到一定數額贈送其他的實物獎品。終端相對比較容易接受，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導致產品價格的降低。甚至還有獎品的截留。
返現：進貨5件返現金100元。非常規的促銷手段，常用則讓終端失去對其他促銷形式的信任，為日後促銷埋下隱患。
回收包裝物：折換成現金或現貨。增加終端推廣人員對產品的推廣積極性，尤其對利潤較低的暢銷品或新品有一定效果。
陳列獎勵：按月給予終端陳列費。爭取黃金陳列位置，刺激終端維戶陳列牌面，增加推銷熱情。
生動化建設：宣傳物料到位支持。打造成形象店和樣板店，通過獎勵激勵人員促銷的積極性。
專職促銷：向目標消費群宣傳、推介產品，品牌推廣。關鍵點是設計專業說辭與產品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養。
包銷獎勵：承擔本區域全年銷量目標，獲得相應獎勵。通過常規政策與保量任務完成的臺階獎勵，來刺激渠道商維護終端的積極性以及規範性。缺點是裸價易被渠道商反控。
授牌獎勵：授予專賣和優秀店的獎牌和證書。利用相互攀比的心理玩命推銷產品，但在實際操作中知名度不高的企業做不到位，讓授牌不了了之。
促銷政策要根據區域市場差異科學預算，靈活使用，遊刃有餘地掌控促銷力度和頻率。比如：我們準備拿出6000件產品做促銷，可用費用只有15%，我們就會有意識地把前面的1000件促銷政策設計成50%的中獎率，然後再依次遞減，直至取消。這樣，前期的造勢就會給消費者一針強心劑，而我們的整體費用仍然控制在15%以內，不會超標。
3、促銷主題
促銷主題讓促銷師出有名，改變了赤裸裸的交易關係，增強其參與性、互動性與延伸性。
促銷主題有且只有一個：促銷主題要讓人一目瞭然，要具有創意性、話題性，若能創造出標語，則可兼具廣告效果。京東2016年有個促銷主題“好貨低價上京東”。
促銷主題和消費者利益相關：活動主題要直接表明消費者最想要的利益，九州掛車818夥伴節的主題是“九州夥伴們一起發一發”，一看就是直接針對用戶的讓利活動。
促銷主題與品牌定位相關：促銷活動不能脫離品牌定位，我們的促銷主題最好能強化我們的品牌價值，比如：“高考用腦，多喝六個核桃”。
促銷主題要多渠道傳播： 聲音的重複讓人產生記憶，在促銷特定的時間段內聚焦主題。“格力紅四月”、“萬人空巷搶格力”，這些主題促銷天天在你耳朵裡反覆，傳單天天在你眼睛裡出現都是一個樣式，讓人忍不住就想去下手搶一臺。
促銷主題與消費者互動不可或缺：隨著移動互聯技術的成熟，企業與消費者互動、溝通的方式越來越多，常規的互動形式和手段依然不可或缺。我曾為一家乳品企業組織了一場“尋找奶源地”為主題的旅遊促銷活動，過程中消費者既看到了奶源地的環境也享受到了大自然的真情回饋，互動效果非常強。
促銷主題圍繞實現銷售制定：一家瓷磚企業的促銷主題就非常有吸引力“這可能是瓷磚歷史上最有力度的一次促銷”，一看時機不容錯過，先到店裡看看再說。“28800，精裝送到家，不滿意，退款！您砸我付錢”這些目的都是引人來看，然後再進行銷售。
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