前一陣子分享了太多製造業撈錢的那些事情，那些都算是賺錢的旁門左道吧，有一些負能量。我想接下來先分享一些正能量的，給自己賬戶平衡一下。
今天來分享一下我一個真實的故事，我如何幫我一個朋友的公司扭虧為盈的。
事情大概是這樣的，我一個初中同學開了一家小公司。我們很多年沒有聯繫了 ，大家各自都很忙，我在上海，他在老家。一次我回家，我們幾個要好的同學十多年沒見，然後聚了個餐。然後在聚餐的時候他和我說了他自己公司的情況。
初中同學的公司陷入了困境
銷售經理說的似乎很有道理
加人+打折，銷售經理下了軍令狀
一頓操作猛如虎，期待王者，最後是青銅
那怎麼會出現這種情況呢？
我當時就告訴我同學，你們沒有看清問題的本質？那什麼是問題的本質呢？我給他舉了盲人摸象的故事。我們每個人對不同的現象都有不同的看法，所以對於同一件事情我們有不同的理解。
什麼是真正的問題？
我舉了他問銷售經理的問題：他對銷售經理說，我們的業績下滑。
那麼問題來了業績下滑是一個很模糊的概念。怎麼才算下滑？目標是多少？實際是多少？下滑的比例是多少？當然利潤是多少？
很顯然就下滑一個詞很難描述清楚是的狀況。
那麼我們說什麼是問題，問題就是期望與實際的落差。
我給同學舉的例子
我對我同學說：你得把問題描述清楚了，才能更好的讓你的團隊來回答你的問題。比如：你期望是每個月有100萬銷售，實際每個月只有30萬，這算斷崖式的下跌。又比如，你期望是100萬，實際完成了90萬，那也是落差，但是這種落差算是輕微下跌。很顯然對這兩種問題的解決方案是不一樣的。
針對第一種斷崖式下跌，你可能就要銷售團隊大換血，或者產品更新換代。針對第二種情況，你只需要適當的折扣，或者控制產品的成本就可以來維持住利潤了。
分清事實和觀點
很多人會認為今天很熱是個事實，但是實際上你會發現，大冬天有人穿羽絨服有人穿短袖。這是為什麼呢？因為每個人對溫度的感知不一樣，所以今天很熱，這是一個觀點。
那什麼是事實呢？今天37攝氏度，這才是事實。
我接著對同學說，你說的業績下滑，這些都是你的觀點。你得跳過觀點，描述事實。
這時候飯局已經到了尾聲，我同學和我表達了感謝。說自己一定會回去把問題再分析分析，然後把事實描述清楚，再來找我。
三天後。我同學給我打電話了，說了他們的情況。我們看下圖。
簡單的示意一下
因為我同學只是初中畢業，很多時候都是靠感覺。他感覺到業績下滑，的確利潤少了。所以經過仔細的分析和調查之後，他感覺到的業績下滑，並不是因為銷售暴跌造成的。實際銷售只降了1%，但是因為各種原因成本增加了8%，造成了整體利潤下滑10%。
所以經過加人和打折的措施之後，銷售雖然擴大了，但是成本的問題一直沒有解決，加人反而增加了成本，所以造成了進一步虧損。
加人和打折後，利潤進一步降低
到這個階段的時候，我同學很開心的對我說，原來很好的描述問題是這麼重要的啊。我現在知道問題出在成本上面了，並不是我們銷售的問題。那我應該怎麼去降低我的成本呢？
我說在電話裡邊我很難和你說清楚怎麼去降成本，但是呢，你現在的成本上升了，你得先分析一下你的成本上升在哪裡了？可以從幾個方面去分析，我給你畫一個產品的成本結構，然後你自己去分析一下。知道上漲在哪裡之後，以你多年的經驗，應該很快就能知道怎解決的。
我簡單的告訴我同學應該怎麼去劃分成本結構
然後我又告訴他應該用柏拉圖來識別重點，應該先優先解決重點問題，然後再解決一些次要的問題。就像哲學裡邊說的，先抓主要矛盾。
80/20法則
大概過了三個月之後，同學很開心的給我打電話說自己的問題全都解決了，公司又開始走上了正軌。他們公司的利潤明顯比以前增加了。而且也沒有裁員。
成本控制住了，利潤也改善了，促銷也取得了成績
利潤穩步上升
這是一個真實的例子，現在很多家族企業經營者缺少這樣的問題解決和分析的能力。其實這些工具都不是很複雜，很多時候就像走夜路一樣，別人給你一點點光，就能照亮你前行。
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