W 小姐是我的一個朋友，今年 27 歲，是互聯網產品經理。兩年前，她只是懷著“去聊聊天”的心情走進了某婚戀網站的線下門店，然而 3 個小時後她出來時，花費了 28000 元購買了他們的會員。
銷售如何做到的呢？買完會員 W 小姐脫單了嗎？我們來聽聽她的故事。
以下為 W 小姐自述，根據採訪整理。
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我比較早的時候就加過這個婚戀網的客服，2018 年和當時的前任分手後，在客服聯繫下，來到了他們的線下門店。
門店有點像按摩店的佈局，有一個大廳和一些小的隔間。一個助理在大廳接待了我，她說，你可以和我們的金牌導師聊聊感情問題，聽聽她的建議。
“這個導師非常厲害，撮合了上千對情侶，已經升級為首席金牌。每個月只接待兩個人。”助理說她求了導師很多次才同意接待我。我想著，反正也沒什麼事，就聊聊唄。
之後我被帶到了其中一個隔間，這位“金牌導師”隨後就到了。
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她年齡 35+，聲音很溫柔，誇獎了我一番後，讓我聊最近的三段感情。聽完我的敘述後，她說，你有一個很大的問題，你不怎麼花男人的錢。
我原來一直努力讓自己變得強大獨立，靠自己賺錢，花自己的錢買東西，可以不依靠別人。我的閨蜜們總是讓男朋友買包買化妝品。我一直不認同這種做法。
“你不讓男人花錢，他在你身上不能得到一官半職的職位。他沒有榮譽感。時間久了，他會把錢花在別的女人身上。”
我想到我的閨蜜們，她們也許不夠獨立，但她們的婚姻和戀愛都是幸福的。所有人都幸福，就我不幸福。
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接著，她問，你的理想型是怎樣的？並給我一張表格讓我填。
這張表上，我需要真實填寫我的工資水平、身高體重、家庭信息、興趣愛好等等。以及非常具體的關於理想型的要求。例如對方的外形身材、工資水平、必須要具備和必須不能有的特質等等。
她看完我的表格，說我在選擇前任們的時候丟失了我自己。例如，我喜歡愛健身、有運動習慣的男生，但前任不是這種類型。“你容易被男生的一些特質吸引而開始一段關係，卻實際並不符合你的理想型。”
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“另外你填的理想型未必是適合你的。”接著，她對著表格，逐項探討了我的標準。
“為什麼一定要選 1 米 8 ？為什麼一定要選互聯網行業的人？為什麼這個地方一定要選不抽菸不喝酒，是不是適當喝酒可以？一定要每天運動還是說怎麼樣的運動量是 OK 的？”
她給我看了看幾個 App 上的男生，說，“其實有些男生是很適合你的。但是可能都不在你的表裡面。”
“有些人你稍微調教一下，他會變很好。這是靠你自己去改變的。沒有人是送給你的那一刻就是最好的。你讓他怎麼更喜歡你，這是你的本事。”
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“現在，我們來看看你的消費，你每個月的錢都花哪兒了？”她讓我現場打開支付寶賬單告訴她。
“你的錢都花在你自己和男朋友身上了。而男朋友沒有對你花多少錢。我最早也和你一樣，錢都往死裡花，花在自己身上，但是後來改變了。”
這個姐姐開始講自己的例子。她開了一家服裝設計店，有自己的事業，來該婚戀網只是因為覺得有趣和有價值。
她老公在國外，是一位金融精英，各方面都很優秀。最初，她老公也沒那麼喜歡她，是她主動追的她老公。而現在，他們恩愛有加。
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她所有的花銷都來自他老公，每個月的錢有一半是給她買包和化妝品的。“我不美，你看著就不舒服，所以我得先美起來。”她自己的錢都存起來，以後養老用。
而她會讓老公感受到生活的幸福。例如在週末，她會精心佈置家裡，做頓燭光晚餐。在家裡讓氛圍輕鬆，不聊學習、工作。她說我和前任最大問題就是在家裡老聊工作，而工作是會抑制荷爾蒙的。
她還有自己的小心思。“你要知道你老公喜歡吃麼，偶爾給他做，但不要天天做，要有間隔。再比如發脾氣沒有問題，女人不發脾氣就不是女人了，但你吵完不是不管不顧了，要有和好的意識。”
她的話給我很多啟發。她為我構建了一個幸福女人的藍圖，讓我看到一個事業有成且婚姻幸福的女人可以是什麼樣的。
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接著，她給了我一張一摸一樣的空白表格，讓我再填一次。
新的表格裡，我擇偶的年齡範圍擴大了，原來是 25-30歲，改成了 24-35。工作行業，原來我拒絕傳統行業，現在不限制了。地理範圍也擴大了。而薪資，我直接要高了，我發現我接受不了消費觀價值觀不一致的人。
姐姐看了看錶格，說，“其實你也沒那麼難搞定嘛。你別覺得找不到男朋友，我們這邊有很多優秀的男生，我們現在來一個個挑啊。”
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她打開了手機，給我看了 10 個男生。其中有5、6個我覺得很好，2、3 個還可以，1、2 個不喜歡。
“其實你也不一定非要以結婚的目的去相親。在相親的過程中，你其實是在認識自己。這一點你越早學會越好，等三十大幾了再去學，就晚了。”
“我們網站有x億的用戶在用，光北京就有xxx人。去年我撮合了xxxx對。“並給我展示了她撮合的新人照片。”我們的配對率非常高，因為我們都是根據你們的信息精心匹配的。一般聊1~2 個都會直接在一起，3 個月就結婚了。”
她繼續說：“如果我沒有給你們撮合成功，你的費用我是收不了的。只有給你撮合成功，我才有提成。”
邊說，我們邊加了微信。
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之後，她問我的期待價格是多少。
她告訴我價格有 8800、28800 到 10 萬 3 種。10 萬的價格就是全國所有門店的終身服務。28800 是全北京的。8800 是單這家門店。
“8800，你買了等於沒買。”她建議 288,00 的，全北京範圍找。“這款服務期半年，我可以再送你兩個月緩衝期，一共 8 個月。”
我說：“這麼短，才 8 個月？”她說：“不短呀，兩個禮拜你就在一起了，就不會再用了。”
當時我覺得 8800 都已經很貴了，我的心理預期是 5000 左右。
“你看一看，你卡里有多少錢？”卡里並沒有多少錢。
“你打開支付寶借唄、微粒貸呢？能借多少錢。”我打開看了看，微粒貸剛好能借 3 萬。“你不是馬上要換一份工資高了不少的工作了嗎？咬咬牙忍一忍，這個錢很快就賺回來了。”
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看我有點猶豫，她說，“這樣吧，妹妹，我給你打個電話，我再問一下我們總經理，看能不能給你優惠。”說著她打了個電話。
掛斷後，她說，“我可以把 800 的零頭給你去了，同時再你一些額外的福利。”她給我說了一堆福利，例如偷偷幫我預留最好的資源等等。
沒有猶豫太久，我就從微粒貸轉了 28000 給她。
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後續發生了什麼，W 小姐脫單了嗎？
後來，這個網站開始陸續推人，W 小姐一共見了 3 個，並沒有遇到特別滿意的。再後來，W 小姐在自己的生活圈子裡遇到了新的人，暫停了服務。
這 28000 花得值嗎？
見仁見智吧。也許有很多人覺得不值。但對於 W 小姐來說，她重新認識了自己，也學到了兩性關係的重要課程，她覺得是值得的。
整個談話只用了 3 個小時，銷售姐姐展示了非常強大的銷售技巧。
營造預期，突出價值感
剛進門店，並不是由“金牌導師”直接接見，而是先見到了一位助理，並且從助理口中我們知道這個人有多厲害。塑造了對這位“金牌導師”的預期。
擊中痛點，構造藍圖
銷售姐姐先分析了 W 小姐戀愛失敗的原因，分析了她適合什麼樣的人。找到問題後並沒有直接給解決方案（兜售產品）。
而是先給她構造了女性人生贏家的藍圖。她自己有顏有才有優秀的老公（且不論真假），這讓 W 小姐覺得那個藍圖是可以真實達到的。比你說“用我家產品白過范冰冰”這類說辭更真實可信。
同時銷售姐姐告訴她需要做出什麼改變來達到這個藍圖。最後才兜售產品：在這裡你能找到最合適的人。
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改變認知：相親是認識自己的過程
W 小姐告訴我，決定購買時並沒有很猶豫。最打動她的是那句“相親是認識自己的過程”。她並沒有對在這個平臺脫單報期望，並沒有懷著解決問題的心態，而是懷著嘗試的心態，希望更多地認識自己、更多地漲經驗。
另外，在交流中她的戀愛觀被顛覆，她覺得和銷售姐姐更多的交流能學到更多東西。
更新表格，產生行為變化
這裡有一個兩次填表的過程我覺得很有意思。W 小姐調整了好幾項內容，也就是說，她的想法信念改變了。且這個行動上的變化讓改變“真實可見”。
此外，這個小小的改變為接下來的大改變（花錢）做了鋪墊。有點像心理學的“登門檻”效應， 既然一隻腳已經跨進門了，另一隻腳跨進來也是可以接受的。（事實上一開始交流的時候有些想法就已經改變了，但不如“改張表格”來的直觀。）
現場打開支付工具，產生支付衝動
這招真是絕了。W 小姐最終用微粒貸付錢。如果一個商家直接和你說，你借錢來買我的東西呀，你可能會想往他臉上潑水。但是她讓你現場打開微粒貸，你會感覺這些錢就是你擁有的，而不是借的。
為你畫個餅，告訴你你需要改變，才能吃到這個餅，而通過我們的產品你能完成這個改變，這是一個經典的銷售套路。
這個姐姐完成得特別優秀：她通過現身說法打造的完美人設讓這個餅令人信服；她在過程中精準把握用戶預期（這位客戶是“認識你自己”，而不是一般的“讓你結婚”）；她在付款關頭的各種臨門一擊產生支付衝動等等。
相信沒有人能空手走出那個線下門店。
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