經營者的十大銷售步驟

銷售的十大步驟

準備包括三方面的準：（1）身體準備，保證自己的身體健康，無不良疾病（2）精神準備：飽滿的熱情和良好的精神面貌，會給人留下神采飛揚的感覺

（3）專業準備:既要對行業和產品知識專業，又要準備保好交談所需的材料，產品宣傳冊等 必需品

2.良好的心態

（1）長遠的心態：做事情要把長遠利益放在第一位，不能為眼前小利，影響以後合作

(2)積極的心態：做事要積極主動，努力爭取，勇往直前

（3）隨便被拒絕的心態：被人拒絕是常事，在拒絕的打擊下不要氣餒，繼續奮進

（4）付出的心態:時刻牢記付出不一定有回報，但是沒有付出絕對沒有回報，付出的越多得到的回報越大，這是不變的道理

（5）學習的心態：有學歷的人不一定有能力，而有學習力的人必定有能力，養成學習的好習慣，活到老學到老

（6）感恩的心態：一生中會遇到很多幫助過我們的人，對給與過我們思想和物質上幫助的人要心存感恩

（7）樂觀的心態：遇事看開一些，時刻保持樂觀

（8）自強的心態：自強者打不到，自強的人才能贏得對手尊重

3．客戶拜訪

拜訪客戶要注意以下事項

（1）拜訪時信心十足：只有自己有信心才能讓客戶對自己和產品感興趣

（2）合理的讚美對方：人人都喜歡聽讚美的語言，但是不要讚美過分讓人反感，避免起反作用

（3）談論客戶感興趣的問題：找到對方感興趣的話題，才能激起共鳴

（4）站在對方立場：設身處地的為對方著想，贏得對方的認可

（5）確定客戶的需求和購買點：銷售的目的是滿足需求，瞭解購買能力，這樣才能促成交易

（6）拜訪結束後，確定下次拜訪的時間：交談結束時，約定下次的拜訪時間和方式

4.建立信賴感

建立信賴感的方式有

（1）聆聽：人有兩隻耳朵一個嘴巴，就是告誡我們在交談中要多聽少說，而且要會聽

（2）肯定認同：認同對方做人和做事的方式

（3）讚美：合理的讚美可以增進感情

5.瞭解客戶的需求：牢記有購買能力的需求才有銷售，購買能力和需求是達成交易的必備條件，耐心觀察客戶，發掘現有和潛在需求

6.說明：對行業，公司和產品要詳細瞭解，才不至於被客戶問住，詳細介紹

7，客戶拒絕和異議處理

拒絕處理公式=認同+讚美+反問

拒絕的處理方法（1，認同客戶的反對意見2.耐心聽完客戶的反對意見3.確認他的抗拒點4.辨別他的抗拒點是真的還是假的5.鎖定抗拒6.取得客戶的承諾7.再次確認8.以完全合理地解釋來解除這個抗拒點）

8. 促成

促成公式=強烈的慾望+熟練的技巧+積極的心態

成交前的準備：心理：信念的準備：環境和場合的準備：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，情緒不對不談，場合不對不談。運用技巧，不輕易放棄，多次促成。

成交後的準備，1，感謝，表達謝意，顯示我們的誠意

2.轉移話題，不好在談與成交有關的話題，避免產生不必要的麻煩

3.學會走人，禮貌的告別方式可以給人留下良好的印象

9.轉介紹

轉介紹在銷售中佔有很大的比例，平時多和老客戶溝通，增進感情，建立友誼，有新客戶時自然會給介紹

10.售後服務

做好售後服務，是取得二次銷售的關鍵，主要有

1.產品服務;產品在使用中遇到的服務

2.其它服務：和產品無關的一切服務