優惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用，因此受到了很多商家的青睞。而用戶也逐漸養成了先領券再下單的消費習慣。
淘寶購物先看有沒有優惠券可以領
在美團訂餐會先領一個滿減紅包
實體店消費後會獲得二次消費的優惠券
門店可以辦理會員卡，每次消費可打折
就連一些p2p借款平臺也有減息券
......
01
優惠券的本質
而作為店鋪商家，優惠券也是必不可少的一種營銷手段。那麼優惠券的本質是什麼呢？
對用戶，優惠券是個心理學問題：用戶需要的不一定是佔便宜，而是佔便宜的感覺。
很多商家不是很清楚優惠券、滿減和直接降價的區別。同樣是靠降低銷售價格獲得銷量，這二者有什麼區別呢？
其實
，降價跟優惠券是不能混為一談的。降價，更多隻能是一種定價策略。而優惠券是促銷方式。兩者在定性上，已經有所區別。如果直接降價，短時間內確實會使銷量上升。但是當時間一長，用戶熟悉了這個價格之後，這種刺激作用就沒用了。當你提升回原來的價格，反而會使得銷量下降。在商家認為可以浮動的價格範圍內，產品的價格並不會對消費者產生多大的影響。即便商家實際上是在虧本，消費者也仍然認為，你是賺錢的。
所以，除非是101降價到99這種直接降一個位數的，或者是卡一個更大份額的市場。一般情況下客戶不會感受到優惠，也就沒有購物的衝動。
02
優惠券的作用
1、優惠券更加有利於拉動二次進店
優惠券本身就是一個回頭的流量入口。消費者可能因為某些原因並沒有在第一次進店時購買商品。但是領取了你的優惠券，那麼，當她想要購買的時候，發就會想到你的優惠券，從而進店購買。
優惠券更容易讓消費者有“實惠”的感覺。你感受一下這兩句話的區別：一間屋子裡面有一個鑽石，你只要打開門就可拿到。而另一間屋子也有一顆鑽石，但是需要用鑰匙打開才能拿到。客戶會從內心深處覺得，用鑰匙打開門才能拿到的鑽石，一定比隨便打開門就可以拿到的鑽石更有價值。同理，優惠券就是那一把鑰匙。用優惠券代替降價，會讓消費者覺得產品更有價值。
2、優惠券可以作為活動信息載體
使用企盟小程序，針對老顧客派發專門的優惠劵等方式，把你的優惠券直接發到消費者手上。既可以增加客戶的復購，也可以增加客戶的粘性。
03
優惠券的力度
優惠券的金額/折扣直接影響到轉化，優惠力度過大導致利潤變薄，優惠力度較小則用戶不敏感使用率不高。這就需要我們根據實際情況和資源投入去思考制定優惠力度。
✦為了甩貨或沖銷售額，在保證不虧本的前提下優惠力度可以儘量大，刺激用戶購買。
✦為了提升客單價，則需先摸清現在的客單價，假如現在平均客單價20元，可以制定滿30減X元優惠券，用戶為了享受優惠，自然要多買。
✦為了維護用戶，用戶運營可以根據用戶模型，對不同層級的用戶發放不同力度的優惠券，達到促活的目的。
✦為了挽回用戶， 向潛在流失用戶發放高於活躍用戶的優惠券，比如我們常用的外賣紅包，一般一週以上未進入線上商城的用戶領到紅包金額會高於活躍用戶，這是防止用戶流失的一個手段。
04
發放優惠券的主要套路
1、分享發券
用戶想獲得優惠，需要分享後才能領取。
滴滴、美團、餓了麼訂單完成後的紅包，集回饋下單用戶、促活老用戶和拉新用戶的三重功效於一身，能起到一石三鳥的作用。
2、主動發券
商家主動給用戶發優惠券，比如新人禮包，特殊用戶福利活動，用戶輸入賬號即可領取。
3、積分兌券
用戶體系的一部分，適當的積分兌換系統不僅能大量消耗積分池總量，也能刺激用戶為了兌換多獲取積分，促進用戶活躍度。
4、消費返券
在用戶消費後發券，增加買家的復購率。
5、任務發券
用戶需要達成一定條件才能獲得優惠券，如簽到任務、評價返券、分享領取等。
比如為了快速拉新，要求老用戶拉新X個人可獲得;通過和用戶的互動維持了用戶的活躍度，也增進了和用戶的感情，重要的是無形中增加用戶很多的沉沒成本，這種方式得到券的使用率自然也是可觀的。
但要切記，這種優惠福利的價值一定要稍高一些，不然很難激勵用戶，用戶的信任度也會下降。
05
針對不同的客戶，如何獲取優惠券呢？
從新客戶和老客戶兩個角度上思考：
1、新客戶
如果面向新客戶，除非優惠的力度非常大，甚至到免費使用，否則很難打動新客戶，對待新客戶，商家的常用策略是優惠券+贈品、優惠券+免費體驗。
大賣場的地推優惠券就比較有效：有意向客戶需要用20元購買一張價值300元的大賣場優惠券。現場消費後，還有抽獎環節，且還贈送你價值30元的酸奶。
20元購買一張代金券=300元的優惠券+抽獎禮品+價值30元的酸奶。面對新客戶，單一張優惠券還不能夠打動人，必須把贈品和體驗配套措施做好。
2、老客戶
很多商家常用的引流策略，就是加微信好友即贈送紅包或優惠券，將用戶引導了自己的圈子裡中，增加自己的流量。
加微信好友、建立微信群、關注微信公眾號、官網、APP等其他方式，將用戶掌握在自己手中，把優惠券福利最大化曝光在消費者眼前。
對於優惠券的使用，還有幾點需要注意：
√ 無需對所有人優惠，對所有人都優惠等於沒有優惠，體現不出優惠券給人承載的價值。
√ 不是所有產品都需要優惠券來刺激消費，如高端產品和服務的消費。
√ 太容易得到的優惠券人們不會珍惜，通過遊戲化、任務式、稀缺性獲取的優惠券使用率更高。
06
數據統計分析
發放了優惠券，在結束後也要有相應的數據統計。因為數據是衡量工作的一個重要標準。
如果想通過發放優惠券，查看活動效果。我們主要監控的數據有下單數、(發起)活動數、優惠券數這3項。
更詳細的領取率、使用率、拉新率，可通過計算獲得：
領取率= 優惠券數 / （活動數 * 每個活動參與數）* 100% 每個活動參與數即表示每個活動允許多少用戶領取；
使用率 = 優惠券使用數 / （優惠券數 – 優惠券退券數） 如果優惠券可以退券，一般會把退券數刨除，也有是不刨除，主要看業務需求；
拉新數= 領取過優惠券的用戶中，標記為新用戶的數量
而優惠券遵守這樣一個基本漏斗模型：
從渠道推廣量到用戶領取量的轉化，說明渠道的有效性和優惠券領取頁面是否存在問題，也說明優惠券對用戶的吸引力如何。
從用戶領取量到實際使用量的轉化說明優惠券的吸引力，也說明運營提醒是否有效。
實際使用量則代表最終的轉化，衡量本次優惠券是否成功。
此外我們還應該根據發放目的，進行針對性的數據總結分析。
比如拉新量、用戶活躍度提升指數、流失用戶召回量、銷售量提升指數等，形成一個完整的優惠券數據分析，為以後使用優惠券的運營方案提供參考和改進方向。
07
總結
看似簡單的一張優惠券，既是經濟學問題，也是消費者心理學問題，更是運營人需要掌握的重要運營策略。針對不同的人群，不同的活動，進行優惠券營銷，需要商家不斷地根據自己的需求來調整。
【河南企盟】
河南企盟網絡科技有限公司是互聯網生態服務提供商，助力中小企業實現互聯網化。致力於為用戶提供最優質的互聯網+服務，幫助更多中小型企業轉型升級。互聯網+一站式行業解決方案提供線上商城，新媒體代運營，朋友圈廣告等豐富產品線及互聯網服務。誠信服務，顧客至上是河南企盟網絡科技有限公司遵循的行業準則，本公司致力於讓所有中小型企業互聯網化，讓再小的個體也有自己的品牌。
閱讀更多 河南企盟網絡科技 的文章
