鋪貨是經銷商進入和佔領市場的必要手段，我們在鋪貨時一定要規範業務人員的操作，不然，很可能就會毀掉你的市場！
鋪貨積極，沒有後續跟進
大多數業務員把貨鋪出去就不管了，感覺這樣產品已經賣出去了，剩下的就完全是終端的問題了。接下來去開發其他的客戶，繼續鋪貨，為自己攢業績，畢竟每一個訂單就是一份獎金。
“業務員基本十天不見一次面，見了就直接繼續問要不要貨，其他什麼都不管。”這樣的業務員，合作一次之後，終端就很少再理會了。鋪貨只佔整個銷售的10%都不到，後邊持續的拜訪，持續的動作，才能讓終端感覺到重視，才能不斷督促終端，才能把鋪貨轉化成銷量。不要被業務員的單子多和客戶多所迷惑，最後銷量能上去，能賣出去才是真理。
只壓貨，不理貨
去終端幹什麼？壓貨？
絕對不是！大多數的業務員去終端的目的只有一個就是開單，賣完的快速補貨，沒賣完的也要找個理由壓點貨，其他的一概不理。至於什麼理貨，現在基本沒有業務員理會，自己的產品上落滿了灰塵都只是看一眼而已。
壓貨、訂單是目的，但一定不能是你每一次出現都直接提出的話題，不然只會惹人生氣。
理貨不僅是鋪貨之後的後續服務，同時也是和終端打開話匣的最好理由。整理一下陳列，擦拭一下貨架，問問產品的銷量，看一下產品的日期，提上幾個小意見，再趁機瞭解一下庫存的狀況；檢查一下海報是否還在，看看有沒有新的競品出現……
把這些信息完全掌握了，客戶需不需要產品，需要多少，業務員心中也就有一定的考量了。產品賣得好，說補貨是自然的事情。
信息、政策傳達不明確
大多數客戶都丟的莫名其妙，本來合作的好好的，突然就不合作了。大多數都是因為業務員中間傳達不明確，吃了多少次虧都記不住。
傳達分為兩個方面：一是，公司本身的政策，優惠政策，還有後續的一些活動支持；二是，終端向公司反映的問題，以及需要的支持。
但是很多業務員在這些事情的處理上大多自作主張，政策該給的時候不給，不給的時候亂給。區域的圈子本來就那麼大，厚此薄彼的對待，最後只會讓終端感覺到不公平。面對客戶的問題，大多數選擇隱瞞，拖延，最後小問題變成大問題，大問題變成不可調節的矛盾，最後直接失去了客戶。
偷奸耍滑，鑽小空子
自己不努力，還總是偷奸耍滑，利用公司的一些小漏洞，鑽小空子。不僅在公司如此，面對終端也是如此。給終端出主意鑽公司空子，利用這樣的手段獲得訂單，創造雙贏的假象。但是出問題，惹麻煩，不僅影響公司進度，還破壞企業在終端的形象。
90%的產品都死在業務員的各種作死之下，鋪貨只是開始，簽單都是責任，不是有業績就可以的，有銷量才是真實的。而業務員只有腳踏實地才能真正創造收益，才能獲得認可，才能建立所謂的人脈，不然做一輩子都只是一個跑業務的而已。
如需飲料配方，瞭解飲料行業資訊，請關注佳味添成，不定期發起飲料免費品鑑活動
部分圖文來自網絡，若涉及版權請聯繫刪除
閱讀更多 佳味添成 的文章
