更前些天，特斯拉入駐天貓了，這是特斯拉首次在中國第三方平臺開設官方旗艦店。不過在海外，特斯拉去年就已經在亞馬遜上開店。
雖然不直接在天貓上賣車，只提供試駕服務，但特斯拉在電商平臺上的舉動，再一次表明這家創新工廠在直銷模式上做出了努力。
不光入駐天貓，特斯拉的直銷模式還十分體系化：在中國多個城市建設了體驗店；在抖音、微博等多個社交平臺開設有官方帳號，以最近的距離接近用戶。
特斯拉可能是個例外，在汽車行業，大部分廠商都是經銷商分銷的模式。自己生產自己銷售，還免除了中間商賺差價，多好啊，但為什麼絕大部分的汽車廠商不這樣做呢？
其實是這樣的：
關於汽車直銷的方式，特斯拉並不是第一個吃螃蟹的企業。別人在嘗試直銷模式的時候，特斯拉還沒被生出來。1956年之前，福特汽車就嘗試過建設自己的汽車直銷體系，只不過被同一時期的通用汽車的分銷體系打敗了。美國當時的法律並沒有明文規定禁止直銷模式的存在，不過在1956年，美國國會制定了《聯邦汽車經銷商特許法》，把直銷和分銷的關係在法律上做出了界定。
《聯邦汽車經銷商特許法》以及美國各州出臺的相關法律，阻止了美國汽車廠商的越權行為，而另一邊，美國經銷商協會對經銷商提供強有力的法律支持。這樣一來，法令就使得汽車廠商在銷售終端受制於經銷商，而當經銷商做出對汽車廠商不利的決策時，汽車廠商也束手無策只能聽任其擺佈。
此後，美國三大汽車公司與其經銷商的關係，有進有退，有得有失，經銷商和廠商之間的關係就像是在跳舞，兩方每天如此。
在我們國內，汽車廠商與經銷商的關係也十分複雜。二者經常相愛相殺。而汽車廠商不直接賣車的原因其實很簡單： 主要是因為“汽車廠商+經銷商”的分銷模式，比汽車廠商直銷更成熟，更有利於規避風險。
眾所周知，整車車輛的類型非常複雜，它又是大宗商品，需要大型倉儲，物流運輸十分不便，這些都給廠商直銷帶來了很大難題。 你想，一家汽車廠商光是生產廠房都要租很大的場地，花費很多；如果做直銷，直接賣車，就必須要在全國各地再租場地，建設銷售門店，招聘員工，那不得要更大的現金流才行。
以一個百萬輛級的車企為例，均價為10萬的車型，意味著這是一個千億級規模，如果一家廠商要從製造上游覆蓋到銷售終端，相信資本還需要放大幾十倍，可是一旦終端銷售出現問題，整個鏈條就斷了。因此，廠商需要經銷商的協作，經銷商就相當於一個個小型蓄水池，將廠家流水線下來的車逐步分流，每個經銷商每個月分擔幾百輛，減少了積壓的風險、減輕了資金的風險。
一般來說，國內汽車經銷商都是全款提車，打款給廠商才能提車拿到合格證，經銷商又拿合格證去抵押貸款，等到車輛賣掉資金回籠，再去還款，這樣一環扣一環，做到了現金流的通暢。對廠商而言，即使有一家經銷商出現問題了，也不會影響全盤。出現問題後，只需要給出問題的經銷商一定的金融支持，就可以重新順利運轉起來。
同時，由於經銷商的存在，廠商的物流成本可以節省很大一筆費用。廠商運輸到統一的地點，總比要挨家挨戶送到客戶家裡成本更低。 所以說，汽車廠商直銷要面臨的風險更大。
特斯拉能夠直銷，只是因為它每年的銷量才2萬多輛，而且購車消費者可以等待，如果真的是大眾品牌，特斯拉的模式運作根本不現實。
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