初识商业保险
第一次接触商业保险，是刚毕业工作一年左右，那时候是想要给我爸妈买一份养老险，因为他们都没有正规工作，我妈是农民，没有收入。我爸稍微好点，是农民工，还有一定的收入。但是后面年龄大了，工作不了了，又没有社保，养老肯定是个问题。那时候，我是在医院工作，刚好过了一年的试用期，转正后工资待遇都还可以，就开始考虑这件事情。咨询了中国人寿和平安保险两家公司，拿到了方案，仔细一研究，发现养老险收益太低了，而且好像也没有什么保障的功能，就搁置了。
差点掉坑里了
后面有一次参加保险经纪公司的活动，遇到一个中大的师姐，问我有没买过保险。我说：有考虑给我爸妈买保险，后面没有买。师姐没有问我为什么后面没有买的问题，而是说了句让我现在印象都很深的话，“你应该先给自己买，因为你才是他们养老的最大保障。”这句话当时让我恍然大悟，是啊，我要出问题了，他们没有收入的情况下，怎么养老呢？那个时候的我，很明显进入了一个买保险的误区，差点踩进坑里，还好有专业人士及时指出。即使到今天，保险的观念被广泛的接受下，我相信仍然会有不少人会走进这样的误区。
从业感悟：保险处处是坑
后来，我选择了成为了一名保险从业者，一方面是想要一个更好的展示自己的平台，另一方面也想了解新的保险专业知识解决自己和别人的家庭的风险问题。一个中山大学毕业的高材生，放弃事业单位体制内的工作不干，去卖保险，毫无疑问转行的时候是遇到各种质疑和反对的，这其中也包括我父母，但是我仍然坚持了自己的选择。
从业的几年时间里，自己以专业的规划，为几百个家庭科学的规划了保障，解决风险问题。这几年也发现越来越多的人开始接受保险，配置保险。保险行业一片欣欣向荣的同时，我们也发现了一些问题。保险其实有很多坑的，一不小心你就会掉坑里。
保险第1坑：产品坑
每本保险合同都可以厚成一本小书，条款跟高深的武学心法一样，每个字我都认识，连在一起我就理解不了，甚至还会理解错误，导致走火入魔。加上，当下保险行业竞争越来越激烈，产品更新换代的速度越来越快。在设计上，每个保险产品都会加一些自己特点，有些是真正的优势特色，有些是噱头，有些则是坑。比较典型的坑就是重疾把高发的病种剔除掉两三种，加上十几种不高发的病种，数量变多了，保障变窄了。这样的坑，你有没跳？
保险第2坑：代理人坑
市场上确实不乏一些不负责任的代理人，为了成单拿佣金不择手段，甚至欺骗忽悠。很多朋友都怕这样的情况，买保险，一定要找熟人买，至少他不会骗我。殊不知，保险是一个专业性比较强的领域，可能连你的熟人都没有理解透彻，就跟你做了推荐。我一个客户跟她姐买了一份终身重疾，交30年保终身的。她还想着可以当存钱，30年之后可以一次性全部取回来做养老用呢。不知道她姐当初有没告诉她那时候退保最多只能拿回一部分的现金价值？那找一个专业的保险代理人是不是就不会被坑呢？不一定，这里面还有些隐性的不易被察觉的坑，后面会讲到。
保险第3坑：自己给自己挖坑
多数情况下，客户买保险都是一种冲动行为，被身边的事情刺激到了，觉得要赶紧买。所以，大部分的消费者都没有清楚地了解自己需要什么保险，与代理人或者经纪人交流过一两次之后，就很快地做了决定，认为买了个心安。后面随着对保险的越来越深入了解，才发现买的产品根本不是最合适自己的，甚至觉得被坑，想要退保。上个月，有好几位朋友咨询我，他们之前买了一些很坑的保险产品，保费死贵死贵，保额还很鸡肋，已经交了好几年了，问我应该怎么办好？交下去呢，感觉意义不大。退保呢，那损失就大了。遇到这种情况，我也表示很无奈，保险是一个涉及到终身的规划，没有规划好就做了决定，后面的后果也只能自己承担。当然，也不乏有一些朋友为了单纯追求极致的性价比，掉进产品的坑里。这类案例比较多，不做累述。
信息不对称，方才有坑
这些坑，本质上是由于信息不对称造成的。在产品信息和行业信息这方面，保险从业人员知道更多，而多数客户不知道，甚至只听说过一两家保险公司的名字，产品更是一窍不通。因此，这些资讯，客户需要通过保险从业者去了解，但他们只会告诉你一些他想要你知道的信息，多数是有利于他自己的，通过有效的引导性，让你觉得选择他代理保险产品就是对的。虽然这个引导无可厚非，但是最后的方案是否是最合适你的，需要打一个大大的问号。
其实，从事保险行业这么久，也在很大程度上诱导客户去选择我所代理的产品。我一直认为产品只是一种工具，只要能解决问题，什么样的工具合适就应该用什么样的工具。为了更好地去解决客户的保障问题，突破产品的限制，我也去尝试了一些新的服务模式。从这里面，你也可以窥到一些公司和平台运营的内幕。
代理人销售，全靠引导
最初，我们联合了一些保险公司的从业者组成了一个团队，根据客户要求来选择保险公司和保险产品，然后推荐给相应的人去跟进。后面发现每个人的客户都依然买着自己公司的产品，根本就不存在有根据客户需求去推荐相应保险公司这个操作。因为客户其实大多数情况下是很茫然的，什么样的产品方案合适，还不看保险代理人怎么讲。自然而然的，都会往自己公司的产品上引导。
抵制网络保险，源于恐慌
后来，又遇上了网络保险带来的冲击，支付宝、微信、京东都在卖保险。对于网销保险，我们线下的从业者是清一色抵制和诟病的，会引导客户说这些公司都不太稳定，产品条款有坑，服务不靠谱，没有人跟进等等。其实本质上，是这些产品我们不能卖，害怕它会我们的市场，抢走我们的客户。但是，站在一个客观中立地角度上来说，这里面很多网销产品设计都是非常好的，甚至好到甩线下产品几条街。而且，同样的保障，保费还便宜很多，因为省去了很多中间环节的成本。
第三方平台，真的客观中立吗？
所以，接下来我们尝试了另一种模式，团队中增加了两个专门从事网络保险的经纪人，这样子，客户需要什么样的产品，我们都能提供了吧。通过学习几个优秀的网络保险平台的服务模式，我们开始慢慢运转起来。在实际操作过程中，我逐渐发现经纪人在跟客户交流中，依然会有引导，他们可能引导客户去买一些便宜好卖的，不顾这个公司的实力服务口碑如何；又或者引导客户去买一些佣金率高的，明明有更好地产品可以推荐。不光是我们团队的经纪人，我发现已经做得非常成熟的大平台一样如此。我意识到，一切以赚取佣金提成为目的的咨询都不可能做到真正的客观和专业。所谓的第三方保险咨询平台，很多不过是打着客观中立的旗号，其实是不但要拿你咨询费，还要赚销售给你产品的高额佣金，咨询费相对佣金来说非常的低，他根本就没放在眼里。
抛开既得利益，回归本源
有了以上的认识，我果断决定抛弃原本已经运营一年多的团队服务模式，重塑保险规划服务体系。我们要坚定不移地做到客观中立，真正地不卖保险，只解决问题。因此，我们成立了文林保险学社，为希望获得最佳保障规划朋友，打造一个学习平台。平台取名“文林”意为“文人学士如林”，是一个保险自学的平台，自己的保险自己规划，自己做自己的保险代理人。我们要让客户认识到，保险不是一个单纯的某个产品，甚至不是一个方案，而是终身的规划，千万不要草率决定。保险规划之路可能会有很多坑，能让你完美避开这些坑的，只有你自己，真正深层次了解你需求的人也是你自己，所以只有你自己学会了用保险，规划出的方案才是最合适自己的，而我们则是在一边协助你而已。
保险是涉及到终身的规划，值得你花精力、花金钱去学习，一次小小的学习投入会让你避免诸多损失，同时节省大笔不必要的资金。我们会教你如何以50%的预算去规划100%的保障，并提供你做这个规划所需要的产品、资讯和技术支持。我始终相信，一个只专注于保险规划学习本身，而不关注保险销售提成的平台，抛开利益链条，抛开门户偏见，抛开个人主观倾向，这样才能成就真正的客观中立，才能成就真正的专业。
最后，祝各位朋友都能规划出一套最适合自己家庭的方案！
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