多年來，東莞家居產業以精湛的成品傢俱做工和成熟的品牌而在業界聞名。近年來，東莞家居企業加速向定製和整裝領域進發，併成為該領域內異軍突起的一支勁旅。近日，國際名傢俱（東莞）展覽會總經理方潤忠帶著組委會相關工作人員參觀相關企業展廳，深入調研家居企業涉足全屋定製、全屋整裝的成功經驗和模式探索。
大力度轉型定製與整裝
進入名傢俱展9號館——名家居世博園主題館的城市之窗“易格”展廳，最先看到的是一排高高的櫃子。城市之窗集團副總裁湯敏介紹，這個櫃子是通過定製疊加上去的，可以根據客戶的需求調整高度。
據介紹，作為最早探索全屋整裝的成品傢俱企業之一，目前城市之窗的15個系列品牌已經全部融入了定製產品，衣櫃、櫥櫃、酒櫃、電視櫃等定製產品一應俱全，不僅每個系列都有了樣板房，而且每個系列從高配到低配分為三個檔次，完全破解了精裝房的難題。
而在萬恆通集團的總部展廳，陳列的十餘個聖蒂斯堡系列品牌當中，不管是以成品為主的美式現代、經典美式，還是以意式極簡全實木品牌“里奧”，都融入了定製產品。
據萬恆通集團全屋定製部營銷經理陳明亮介紹，“里奧”是萬恆通集團打造的以定製產品為主的品牌，其他成品系列也將陸續改造展廳，融入更多的定製產品。
湯敏表示，早幾年定製家居已經搶了成品傢俱的一部分市場份額，其中最明顯的就是諸如衣櫃、書櫃、酒櫃之類的櫃類產品。城市之窗做定製，初衷就是要把原來屬於成品傢俱那部分的份額拿回來。
對於這一觀點，陳明亮感同深受：前幾年全屋定製發展非常迅猛，成品傢俱的櫃類產品逐漸被定製類品牌吃掉了份額，單品類櫃類產品很難賣出，如果不轉型，主要只能賣餐桌、沙發、床，銷售直線下滑。
正因如此，萬恆通四年前開始走全屋定製這條路，主要就是針對那些願意購買聖蒂斯堡活動傢俱並且能夠接受全案的客戶，為他們提供定製產品，從而做大客單值。
而城市之窗集團董事長王東昇、萬恆通集團董事長王健文對於未來的發展趨勢都有同一個判斷，未來家居企業一定要把消費者的整個“家”做起來，成為以設計為驅動的一站式家居服務商。
正因如此，城市之窗、萬恆通都在打造軟硬裝一體化。城市之窗東莞厚街整裝中心、溫州整裝中心均在2019年開業，並且取得了很好的業績。
湯敏說，事實也證明城市之窗佈局整裝這條路是走得對的，疫情期間，城市之窗仍然簽了數個客單值達兩三百萬的整裝大單。
藉助定製與整裝拓展銷售渠道
近年來的行業現狀，也印證了王東昇和王健文的判斷。目前，傢俱終端銷售包括定製家居又被各種模式切割份額，房地產公司、裝飾公司、全屋定製企業、軟裝企業等紛紛涉足整裝領域。2019年，傢俱行業進入了低速增長期。
旅人部落設計總監鄧衛波分析，現在裝修消費人群的主要特點已經轉型升級，購買順序是先買固裝產品再買移動傢俱，而且不一定到專賣店，很大一部分已經被前端截流。
成品傢俱轉型全屋定製、全屋整裝，直接關係到未來的生存問題。特別是經銷商，如果做不了固裝服務，不到現場量尺，很可能就被市場淘汰。
轉型過程是痛苦的。對企業如此，對經銷商亦如此。
湯敏認為，在新的行業形勢下，家居行業都在推整裝、全案，定製是企業繞不開的坎。在一站式的家居服務當中，定製只是其中一個環節，整裝模式才是傢俱行業需要實現的一個重要目標。
據湯敏介紹，城市之窗進入定製領域的時候，很多定製品牌已經做了很長時間，而且定位的客戶群體主要是剛需，但城市之窗的產品不僅有剛需產品，也有高端產品，不僅僅要滿足一個層面的消費需求，從剛需型住房，到改善型住房和高端豪宅的需求都要滿足。所以確實難度挺大。
城市之窗首先要解決的就是技術難題。最初和設計軟件公司合作，發現設計軟件只解決了終端專賣店的呈現效果，設計、銷售、生產前後端環節沒有打通，前端設計師做好方案後，要轉換成生產技術資料，需要40個拆單員拆單，一個月產值只有100多萬元。定製品牌交期一般在30天左右，但剛開始城市之窗的交期需要兩三個月，根本沒辦法滿足客戶需求，也沒有辦法贏利。
怎麼辦？經過跟軟件公司溝通，城市之窗讓軟件公司把定製車間當作試驗田，經過半年多才搭建出前後端打通的架構。經過不斷的摸索和實踐，目前城市之窗的定製產品交期大大縮短，板式定製產品能夠做到20天交貨，實木35—40天能夠交貨。
聖蒂斯堡轉型之初也走了一些彎路。據介紹，因為沒有專業團隊，最開始萬恆通跟外部工廠合作，將定製產品外包給他們製造，但後來發現了很多問題，別人工廠首先要滿足自己的訂單，要貨非常困難，而且每個企業的核心工藝不同，生產也經常出現狀況。
因為定製家居要牽涉設計、溝通、量尺、安裝等很多的環節，對於什麼產品好賣就賣什麼的成品經銷商來說，還有很多不是很理解以設計驅動的銷售模式，推廣還有很大壓力。
對此，城市之窗的做法是將整個操作流程標準化，讓經銷商在操作過程當中更簡化。“對於成品傢俱企業來說，做好定製產品要先把基礎做好，包括前端銷售模式的標準化、定製產品的設計、柔性化生產，再向終端門店推廣。”
據介紹，從2016到2018年，城市之窗用心打造定製基礎系統。2019年才全面推廣全屋定製，並在9號館推出“易格”展廳，以成品為主導配套定製產品。今年，城市之窗在9號館4樓打造了一個以定製產品為主導，配套成品、軟裝的全屋整裝展廳，預計4月中下旬就將面世。
聖蒂斯堡則先找幾個有相同理念的經銷商做試點，跟著公司一起成長，經過不斷的摸爬滾打，逐漸向公司所有的經銷商進行推廣。
轉型整裝定製東莞企業獨具優勢
“現在我們的新品牌，要求經銷商都必須要上定製產品。同時，我們對老經銷商也要引導轉型。試想，假如成品傢俱一個系列產品能夠賣到10萬元，再加入定製產品就能賣到20萬元，經銷商嚐到甜頭後，自然也會願意去做。”陳明亮說。
陳明亮認為，家居企業轉型做定製、做整裝，前期需要投入，可能不會馬上有收益，在轉型過程當中，還要解決人才的問題，包括管理人才、設計人才、安裝團隊。因為前期沒有訂單基礎，招人難，養人也難。
“所以，對於家居企業轉型定製、整裝，定位非常重要，老闆一定要有堅定的信念。聖蒂斯堡從2016年開始做定製產品，經過了很多磨合，在設計、生產和銷售等方面積累了很多經驗，2019年才開始爆發增長。”
湯敏和陳明亮均表示，通過他們公司的實踐後發現，在做整裝、全案過程中，成品企業具備自己的優勢。
傳統定製品牌有一個弱點是成品配套，成品企業的定製產品能夠和成品傢俱無縫對接，包括顏色、造型等都能夠高度融合，這是定製企業很難做到的，成品不是他們的強項。
而在設計師鄧衛波看來，對於主要針對中低端消費的傳統定製企業來說，整體空間的設計能力欠缺，這是很多成品傢俱、整木、建材、衛浴等家居企業的天然優勢。未來的整裝，設計師是一個非常重要的角色，通過設計來融合整裝供應鏈，將會讓家居企業更有優勢。
融合的過程也是一個循序漸進的過程。的確，目前家居企業的定製、全屋整裝服務能力是有高有低的。
陳明亮建議家居企業涉足定製，一開始可以不用把攤子鋪得那麼大，前期在店鋪可以融入定製產品少一些，然後逐步完善。而城市之窗進入定製領域，是先從剛需市場開始切入，然後擴展到各個品類。
名傢俱展助力莞企加速轉型整裝定製
針對行業目前的現狀，6月9日—13日，第43/44屆國際名傢俱（東莞）展覽會，設立了進階式的展區，將助力不同類型的家居企業發展定製和全屋整裝。
在4號館二層和8號館，入駐了圖森、博洛尼、華鶴、風鳥、聖蒂斯堡、瑪茲尼、寶居樂、如晶、菲利奇、卡翡亞、OOD、那庫、名墅、永和、匯豪、豪利等數十個有全屋整裝服務、全案設計能力的品牌，都將呈現他們的硬裝、軟裝一體化解決方案。
而尤其值得一提的是，針對一些只有一部分功能空間定製能力的家居品牌，本屆展會在5號館二層設立了“功能空間定製館”。
功能空間定製館由名傢俱展組委會聯合中國建築學會室內設計分會東莞分會共同策展，以功能空間設計為主導，結合全屋定製功能模塊，通過整合時尚傢俱、個性化半定製等品牌企業，打造可體驗的沉浸式局部定製空間場景。
功能空間定製館的參展品牌涵蓋傢俱、建材、衛浴等不同的品類，從局部的空間開始轉型定製，如辦公定製空間、兒童傢俱定製空間、衣帽間空間、衛浴系統空間等等。
國際名傢俱全屋整裝定製展暨東莞國際設計周執行總經理餘旭輝表示，全屋定製、全屋整裝是一個萬億級以上的大蛋糕，對於一些產品能力強，目前仍未涉足定製、整裝領域但有意轉型的家居企業，名傢俱展組委會與策展機構將幫助他們導入定製資源和設計師資源，幫助他們對接落地。
而名傢俱展組委會與萬物家合作打造的“無邊居所——設計師生活樣板間”，則是家裝工業化的全屋整裝供應鏈融合。吳濱、曾建龍、孟也、仲松等四位大牌設計師將帶領家居供應鏈企業，從建築規劃開始，到硬裝、軟裝、傢俱配套，打造四個可以直接入住的拎包入住樣板房，並實行五星級酒店管理，不僅將在展覽現場展示，而且將與房地產企業、高端業主等進行對接落地。
【記者】盧真偉
【作者】 盧真偉
【來源】 南方報業傳媒集團南方+客戶端
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