為什麼，做房地產銷售，有時候真誠和老實對待客戶，卻沒有結果？

房地產經紀人啊啟

這個還是因為別人不想買，或者你沒有打動別人買房的心。這個和真誠並沒有絕對聯繫，你越是真誠反而別人認為你是求著他買房，要讓客戶求著你買房，那你就佔有主動了。我見過做業務員，專業知識完全不會，但是就是能做成業務，其實說實在的他也沒什麼特別手段，但是他很能聊天，很能扯話題，很會活躍氣氛。所以做銷售啊，腦袋靈活點，一定要氣場強大，要學會表演，說白了學會吹牛。人嘛要學著圓滑點，現在社會就是如此，不要一根筋，特別是做銷售的，學會察言觀色，看看別人業績做的好怎麼把業績做好的，怎麼與人溝通的！

雲水之禪心

首先來講，在現今社會，真誠和老實是一種難能可貴的做人品質。但這種品質也要看用在什麼事情上，對什麼人？

關於你的困惑的問題，和你的真誠和老實沒有太大的關係。不要說做房地產銷售，就是做其他銷售也一樣。銷售的關鍵因素取決於所售商品的品質、價格以及購買人的需求度。當然，銷售技巧等作為銷售環節的影響因素在家某些情況下也會影響到結果的成交。

舉個栗子😄，我們在京東等網絡平臺購物時，很少會用到溝通服務，那麼決定我們購買的因素是什麼？

首先是我們需要買。

大部分情況下我們有購買需要了，才會去有針對性的尋找目標商品。沙漠裡行走的人，你給他再美麗的飾品他也不要，因為沒有這個需求，對於他而言，最基礎的需求是水。

其次是商品的品質。

我們購物的目的是買回來的東西為了使用。那麼品質很關鍵，買個家電，品牌、口碑等作為我們優先考慮的因素，是因為我們要考慮品質，買回去能使用多久？會不會經常出現故障等？買件衣服，先不論價格的貴賤，所購的衣服要能穿，穿上去要舒服，不能一洗就縮水等等是我們的關注點。

然後才是價格。

我們不能否認價格在產品銷售的重要性。再舉個栗子😄，上週我家老爺子學著在拼多多上購物，過幾天包裹寄回來了，我一看是條皮帶，就問多少錢？老爺子說一塊錢，借用一句推銷話術“來來來，一塊一塊了啊，一塊錢你買不了吃虧，一塊錢你買不了上當了啊”。仔細回想下，我們都曾經買過一些用不到的東西，當初是什麼原因購買的呢？大部分是覺得當時價格便宜，自己想買。

那麼，房地產銷售也一樣。成交的前提是顧客要喜歡，價格要理想。

當然，掌握一些必要的銷售技巧會使成交變得相對容易些。至於老實嘛，我建議你重點注意下，有這麼一句話“老實是無用的代名詞”，想想你身邊的老實人，他們都是什麼狀況？在某些情況下，我們不能太老實，需要靈活變通。

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一路天天向上

房地產銷售，通常我們稱之為置業顧問，看似是個賣房子的職業，其實裡面大有學問。

因為置業顧問的收入主要是由銷售佣金構成，且房地產銷售代理公司每個月都有銷售指標，所以所有的置業顧問都希望自己的工作能夠有一個很好的結果，就是成交。這一點無可厚非。

但是，實現銷售，還真的不能依靠“真誠”和“老實”對待客戶就能夠實現。這不是說“老實”“真誠”不重要，這兩點對於任何行業的銷售或者對待任何崗位的人員都是必須的，只有以誠相待才能獲得對方的信任，老實則意味著不誇大或者欺騙客戶。

專業的房地產銷售應該這樣做。

房地產營銷，其本質是“用我們創造的生活方式引導客戶的生活方式”。

房地產開發商在開發一個新項目的時候，無論是規劃設計還是建築設計，無論是景觀設計還是物業管理，都是圍繞著“打造一種更好的生活”展開的。

規劃設計、建築設計、景觀設計、配套服務等都圍繞“理念”展開，作為置業顧問應該對此有比較透徹的理解，賣房子並不是僅僅推銷“位置”（所謂李嘉誠說的“地段、地段、地段”）和鋼筋水泥。如同世界上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，世界上也沒有完全相同的兩個樓盤或者兩套房子。

按照營銷大師路長全的說法，或者是“賣第一”，或者是“賣不同”。房地產最大的不同就是項目的“靈魂”不一樣，只要能夠讓客戶理解你正在銷售的房子是“世界上唯一的存在”，就能夠有效避免與競品的競爭。

碧桂園總是宣傳“給你一個五星級的家”，龍湖總是宣傳“善待你一生”，都是在兜售它們的生活方式。

善於運用銷售道具

房地產的營銷水平近20年有了長足的發展，現在氣派的銷售中心，區位圖，沙盤，單體模型，樣板間，工法展示，示範景觀等等已經成為項目銷售的標配，置業顧問要把這些道具利用好。

對於首次來訪的客戶，一般都是從區位圖開始講解。通過區位圖讓客戶感知項目的交通、教育、醫療、商業、文化、體育等配套，以及未來區域政府的發展規劃，讓客戶提前認知到項目的“地段價值”。

在這個階段，應該與客戶保持0.5米的距離，這是因為與客戶還不是非常熟悉，避免侵入客戶的安全空間造成心理緊張。

話術則多用一些排比句，給客戶造成衝擊。

2、項目沙盤

在介紹項目沙盤的時候，可以進一步縮小與客戶的距離，保持0.1米即可。在介紹完項目的若干規劃指標與配套之後，讓客戶選一套他喜歡的房子（如果客戶不選你可以假設客戶就居住在樓王的頂層，這裡視野開闊，景觀最佳），以客戶的口吻：“在你家的陽臺上，你可以看到......”把客戶帶入“他已經居住在這裡的感覺”。

3、戶型單體模型

首先調整與客戶的距離，因為單體模型比較小，比較矮，又需要介紹戶型的細節，這時候可以與客戶有肢體的接觸（把握分寸，目的僅僅是打破彼此信任的障礙，算是真正破冰）。

這時候要把這套房子當成客戶自己的家，就如同你在替代向他來訪的朋友介紹一樣，讓他充滿自豪感，有一份小小的得意。

4、洽談桌

在客戶對項目有一定了解之後，到洽談區需要引導客戶選擇戶型、樓層，協商付款方式、優惠等，或者進一步回答客戶的問題。

一定要坐到圓桌，不要到面對面的卡卓沙發區。不要與客戶面對面，要肩並肩。

這個時間可能會比較漫長，要剋制住讓客戶馬上交誠意金的衝動。一旦你有了這個想法，你就會不自覺透露出“著急”的信號，會不斷“增快語速”“提高聲調”。

當你的同伴在接待客戶的時候，你可以觀察一下，看看是不是他們“語速變快了”“聲調變高了”。

需要注意的細節是：在這個階段你要變成客戶鏡子中的他自己。就是你要採取與客戶相同的坐姿、相同的動作、相同的音量、相同的語速、相同的聲調（所有的一切都與客戶“一一對應”，讓客戶感覺到你就是他的“複製版”）。人最愛的就是他自己，沒有人討厭一個與自己很像的人。

在這個階段你還有一項認識，爭取讓客戶說10次“是”，當然這些話題都要經過精心準備，讓客戶“不得不說是”。

銷售臺詞（劇本）

著名營銷策劃公司華與華的創始人華杉說過：只要你敢押韻，客戶就敢信！所以，你的銷售說辭儘可能出現一些押韻排比。

有一個叫周航的置業顧問，他給客戶這樣說：

“要買房，找周航；只買一套也幫忙”

“大樹下面好乘涼，保證定金不會黃”

“小康不小康，關鍵看廚房”

“前衛不前衛，關鍵看浴衛”

“書房就是最好的學區房”

比較科學的做法是：把客戶經常提出的問題整理出來，用你們團隊回答最好的那個置業顧問的話作為標準答案，這樣就不需要臨時“急中生智”勉強應付了。

另外，就是不要對客戶的問題“每問必答”，這樣就會被牽著鼻子走。某些時候可以不直接回答客戶問題，從另外一個話題轉移客戶注意力。

職業顧問經常忽視的問題

1. 體態沒有與客戶同步，經常有抖腿的動作

2. 使用“劣質”簽字筆，並漫不經心轉筆

3. 沒有引導客戶說，沒有傾聽客戶

4. 沒有清晰介紹自己，讓客戶牢牢記住自己的名字（印象中最好的一個職業顧問名字叫“田蜜蜜”）

5. 沒有拒絕客戶第一次選擇的房子（例如，客戶選擇3棟10樓1號戶型，有經驗的置業顧問會假裝查房源，回頭“萬分抱歉”告知客戶“這套房子剛剛被定了”，“是否更換成9層或11層”）“只差一個樓層，死不了人”（一位特別有經驗的職業顧問總結出來的經驗，他總是讓客戶馬上預訂另外一個樓層的房子）。

真誠與老實固然是基本，但是專業更重要

希望能夠幫助你成為未來的銷冠，加油！

破局三板斧

孫遠遠

因為工作和生活的關係，我接觸過很多房產銷售人員，下面我來說說對這個問題的看法。

房地產銷售行業的基本工資不高，利潤提成較為固定，但是因為房產的銷售額通常較大，所以好的銷售人員還是能拿到不錯的收入的。但是房地產行業除了產品非常關鍵外，面對的消費人群也非常重要。這方面不妨對消費群體做一個簡單的分析。

一、明確需求性客戶。指的是有購房需求，對地產所處的位置、價格、戶型、面積等有著明確規劃的客戶。這樣的客戶通常屬於剛需性需求顧客，也有一部分是改善型需求的顧客，相對來說，這部分消費者會主動上門看房，態度相對積極主動，銷售人員的壓力較小。

二、意向性客戶。指的是有潛在購房需求，對你所在的地產感興趣，但是併為打定主意進行購房的消費者。這部分消費者的看房目的多數是因為暫時沒有剛需性要求，或者資金和實力暫時不夠，或是在等待處理整合手中的其他房產，所以處於比較和觀望的節段，一般需要銷售人員做進一步的二次營銷。

三、非意向性客戶。一般是指無購房需求、或購房需求已經得到滿足的消費者。這部分客戶基本比較牴觸再接觸相關的營銷信息。

那麼地產銷售人員的主要面向群體就比較明顯了，主要是第二類客戶，需要考驗銷售人員的經驗和能力。如果一個客戶到售樓處看過2次以上，或接聽銷售人員電話、信息或實際拜訪等超過2次以上，都可以算作老客戶。怎麼面對這部分消費者呢？我的建議是這樣的。

第一，真誠和老實是營銷的敲門磚和基本技術，但不是核心競爭力。一個房產銷售人員，不能幾年靠人品和性格來打動客戶，而要更加務實地分析自己手中的地產產品的特點，理性分析消費者的實際情況和購房心理，只有當產品和消費者需求結合的越近，才越能打動顧客，形成實際成交。好的銷售人員應該首先在心理上克服“真誠即服務”、“老實即服務”的錯覺。

第二，對產品做進一步做科學量化，呈現給客戶更加有用的數據。一個真誠地銷售人員，不只是把真誠和老實放在表面上，二是將自己的產品和消費者的手機情況做科學的分析，可以使用圖表法和象限法，列出產品的優缺點，列出產品對消費者帶來的滿足和困難存在的問題，而且儘可能的量化、細化。比如：一處房產距離客戶上班單位的實際距離和開車、公交、步行各自需要的時間，一處房產在過去三年的升值柱狀圖，房產所在位置最近三年內預計建成的生活服務綜合體和商業配套設施以及各自距離該房產的實際距離，該房產所在社區、樓號、單元、樓層所居住人群的職業、年齡的大致觀察分析等等等等。這樣的數據和表格越細化、越詳盡，越真實，就越能打動消費者，這才是真誠和老實的專業表現。這樣的工作方法不僅會為你贏得客戶，還會在業界樹立口碑。

第三，客觀真實地瞭解客戶生活需求，少做真誠的無用功。如果僅僅把眼睛放在自己的產品上而忽視客戶的生活和心理變化，也很難做到精準營銷。可以通過觀察、攀談、電話問候等方式瞭解客戶的實際情況，如果客戶的就業、子女、婚姻、財產等方面出現了變化和問題，都會直接影響他的購房決定。

第四，銷售流程透明化才是最大的真誠和老實。一家地產銷售公司也好、一個具體的銷售人員也好，都要在完成銷售前，把客戶接下來的銷售流程公開透明地呈現給消費者。比如預定政策、認籌優惠政策、實際付款方式選擇、合同簽訂流程、按揭辦理步驟、房產交付程序、售後及物業聯繫電話、監督舉報電話等等。如果能用一張“明白紙”的方式在銷售前就呈現給消費者，必然可以增加客戶的信任感和好感。簡單的事情透明辦，就事體現真誠和老實的最務實態度。

希望以上回答能對朋友們有所幫助。如果您在職場、創業等方面還有什麼問題的話，可以關注我的頭條號隨時交流溝通。

老梁雜貨鋪

1.前段時間熱播劇《安家》讓我們從影視劇作品看到房產中介這個行業的不容易。當然現實中對一般的而言就更是，畢竟房子的買賣是一筆大交易，也是人生的重大決定，所以對房產中介這個環節要求高。

2.對客戶而言，他需要的你用專業的水平替他完成了交易，畢竟他是花了佣金購買你的專業知識為他解決問題。所以客戶不是單純只要你的真誠和老實，即使你對他多真誠但是沒法為他解決問題完成交易，也無濟於事。當然對客戶真誠也需要的，因為真誠是取得客戶信任的第一步，就像《安家》的房店長，一副專業幹練的形象，用專業水平針對客戶的需求，為客戶解決問題，買到好房，體現了個人價值，所以她一直穩居業績榜前列。

小竹職場

但是你有沒有真誠和老實對時候，對地方，這就是個問題了。

聚個簡單的例子，你帶客戶去看房，你很老實的告訴客戶這房子好的和不好的，並且真誠的告訴客戶你的底價是多少。這樣就成交了嗎？不！任何人介紹一個東西的優缺點的時候，必不可少的會加上自己的喜好。你覺得的好，並不一定是客戶的關注點，你覺得的不好，客戶可能也無所謂，你覺得無所謂的點，可能恰恰是客戶看中的地方。你要知道客戶的需求點，在針對性的時候老實。

報價，買房子不會有人因為你的房子便宜而買你的房子。你有沒有真誠的告訴客戶你這房子到底哪裡切合他的需求點。

做銷售首先挖掘需求點。你如果真的很真誠了，那麼你就沒有真誠對時候，真誠對地方。

沒念過書

真誠是你的品質，卻不是客戶成交的唯一，成交一個客戶，客戶關注的點在哪裡？是房子本身好？還是你服務好？還是你有說服力？等等。作為銷售人員，要有銷售技能，需要客戶分析，不同類型客戶成交的點不一樣。

有的客戶需要數據和對比，你能專業化的告訴他，買這個房好處和價值在哪裡！

有的客戶需要服務，舒心，你的一言一行處處替他考慮，如果其他條件吻合，出於同理心，這種客戶會買單。

有的客戶，諸多顧慮，決策力不強，猶豫不決，可能需要你強勢踢單。等等

所以，想做好銷售，優秀品質不錯，但也要強化銷售技能呀！雙向加分，會讓你業績棒棒噠！

星瑤邏邏

買房對於老百姓來說是頭等大事，畢竟不是一筆小數目，甚至有可能是兩家人的全部積蓄，有這麼一句話“六個錢包，一套房”，所以客戶對這件事必然是慎之又慎，再加上人的本來就有佔便宜的小心理，內心潛意識總會認為還是會在便宜一些，畢竟這一平方便宜幾百，那全部下來有可能就是大幾千呀，另外還有一部分原因，就是不乏有一些不專業的銷售，素質不高，為個人利益不擇手段，去忽悠客戶，導致最後客戶買到的不是滿意的房，那麼這樣的事情發生的多了，久而久之客戶對待銷售必然會有：一朝被蛇咬，十年怕井繩”的感受。所以如果銷售太過熱情的對待客戶，客戶心理就會有防備，畢竟大家都會想“無利不起早”，這麼熱情到底要掙我多少錢？

市場信息的不對稱，外加一些害群之馬的銷售，所以很多時候真誠和老實的去對待客戶，依舊沒有結果，但是隻要你保持你的初心，不論有無結果，保持你的真誠，用心對待客戶，終會開花結果噠

烏魯木齊房市

首先，我們要有正確的認識，真誠和老實不是不好，相反是非常難得的品質。

在這個套路滿大街的年代，真誠才是我們真正的軟實力。

先說真誠，在銷售中不是說把什麼都告訴客戶，才叫真誠，真誠應該是真心實意的把客戶需要的產品告知客戶，同時幫助他解決問題。

老實呢，其實也不是說把產品的所有好的，不好的都告訴客戶，而且幫客戶分析利弊，價值，收益。

最後，說下結果，結果有很多種，收穫金錢是一種結果，客戶認可是一種結果，收穫經驗也是一種結果，暫時沒有結果也是結果的一種，關鍵我們要如何去改變和提升，這很重要，你要明白，你是要一時的結果還是長久的持續的結果，這更重要。

關鍵字: 職場 真誠 買房