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商務君按：做直播的書店何其多？然而，直播真的能救書店嗎？
直播、外賣，正在成為實體書店新的經營模式。
受疫情影響，近日來越來越多的書店人在網絡上發出求助信號，並積極自救。但是，不是所有的書店都可以像單向街一樣能通過眾籌獲得很好援助，有的書店不得已閉店，而大多數書店人，則紛紛開始直播、促銷、外賣，甚至做起了微商。
實際上，實體書店經營難不是最近才有的問題，這幾年受線上衝擊，傳統實體書店行業一直都存在諸多挑戰，而新型、年輕化、多元化的書店不斷興起、擴張，佔據市場份額。
這次突發疫情，更是讓原本微利的書店經營雪上加霜。不過，另一方面，疫情也在倒逼著實體書店成長。新浪科技採訪了兩位特別的書店人，通過他們的講述，或許能窺見疫情之下，實體書店正在發生的變化。
“線上活動並沒有帶來明顯的收益，但我是樂觀的”
瞭解到布衣書局的處境為人所知是通過一篇在朋友圈被轉發的求助文《這一次，布衣書局也要請大家援手了》。
3月15日，布衣書局創辦人衚衕在自己記錄日常的公眾號“販書日記”上發出這篇文章。
“請大家援手，給我們找個合適的小家。”衚衕在公眾號中寫道。
不同於其他常規的書店，布衣書局原來是一家做古舊圖書銷售的網站，脫胎於2002年初創辦於天涯社區“閒閒書話”版塊，於2004年4月25正式開張。衚衕，也是中國最早在互聯網上賣舊書的人之一。布衣書局創辦至今已18年，後來從線上擴展到線下，開起了實體書店，目前是網上銷售和線下銷售並舉。
但這些年來，布衣書局實體店幾經搬遷，換了不少地方。
“頻繁搬遷最初的原因是因為發展的需要，主要是需求面積擴大了。
第三次搬家特殊一點，是由於合夥人不幹了，我當時自己無法承受巨大的成本，所以搬到一個很小的房子，裁員到2人，維持了兩年，緩了一下。
後來都是由於面積的原因不斷搬遷，也有出於工作便利的考慮而搬遷的，還有因為是臨時性建築被拆除而搬遷的，不一而足。
總之，缺乏一個穩定的類似前店後廠的合理空間，一直是我們的痛點。”
如今，布衣書局面臨最大的問題也是急需一個穩定合適的房子。衚衕在文章中寫到，去年歲末下決心清倉瘦身，去庫存變現金還債務，為以後換個有陽光的房子上班。但如今受疫情影響，其中一家在南鑼的店中店，至今不能復工，還在等著街道的指示，但合同4月底就要到期了。疫情當前，找房子難上加難，布衣書局實體店面臨五一之後哪裡去的問題。
“所以，我來求大家幫忙，提供點線索和方向，讓我們可以先把這事計劃起來，如果到時候還找不到，大概就得撤了。”先找一個穩定的安身之地，是衚衕此次發文求助的主要目的。
當然，疫情以來，和大多數實體書店一樣，布衣書局面臨的還有更多待解決的問題，現金流、銷售壓力、運營挑戰……
布衣如何自救？
以下為新浪科技採訪，衚衕講述，略經編輯：
“疫情以來布衣書局受到了哪些影響？”
這大概也是我最近被問的最多的一個問題。我們最大的影響是復工晚。原計劃2月1日復工，實際到2月17日才復工，中間比原來的計劃耽誤了2周多，這就影響了3月份的整體收入。如果不是因為我自己在居家期間出售了很多2016年購買的文房器具抵擋了一陣子虧空，那麼損失將會更大。
我們目前有四個房子——兩個實體店，一個倉庫還有一個公司新址。倉庫在廊坊，一直沒去過，情況不明。線下的兩處實體店均沒能復工，因為所在物業的要求，尤其是位於南鑼附近的春風書院的布衣書房，至今還是全院關閉狀態，在等待街道的許可。平樂園這邊的舊址，因為直到3月10日才讓復工，也就乾脆沒開。所以，這倆店沒有任何收入。
在自救措施上，一方面是剛才說過的，賣以前存的文房換取了一筆現金，復工後的第一批款就是依靠了這個。
真正復工之後，北京市委宣傳部組織了一系列的對接線上平臺的活動：抖音、美團、快手、騰訊……我們都積極參加了。但是由於我們所銷售的商品並不是大眾喜愛的產品，所以我們在這些平臺上帶貨的可能性不大。因為實體店沒開，美團的商品自然也不能銷售，所以這些除了帶來一些流量回饋之外，目前還沒有產生看得見的明顯的效益。
好在北京市層面的政策都已經開始落實，19日，第一批實體書店補助名單已經公示，裡面包括了布衣書局。很感謝市裡給我們雪中送炭。
那篇求助文章發出之後，實際效果是遠遠超出了我們的想像，除了朋友圈300多位朋友在轉發，很多素昧平生的人也在轉發，甚至於包括著名導演賈樟柯。大家來問如何能幫到我。有介紹房源的，有介紹中介的，有直接招呼我去看他們園區的。在這個過程中，我已經去看了五六家覺得有興趣的地方，在交流談判的過程中，初步有了意向，但是還沒最終決定。
銷售額這方面，我沒有細緻統計，應該是幫助不明顯，因為這些人不是衝著我們網站來的，以為是一家實體書店而已，所以很多人根本就沒問過網店的事兒。
從關心我們，到變成我們的顧客，還需要一段時間的磨合。
布衣當下面臨的最大問題還是現金流不足。因為我們沒有資金儲備，單純地靠銷售回款來解決眼前的問題，但是此次疫情影響到的半個多月，加上前面有近20天的假期（1月13日放假），其實等於有一個多月收入極不正常，所以一下子緩不過來，還要等一段時間才能完成恢復。
同事都還是比較樂觀和積極的態度，安心完成布衣的工作，哪怕是在大多數人並沒有拿到2月份工資的情況下，也都按時按量地完成手裡的活，並沒有人因此離開或者抱怨。
那篇文章發出後，也收到過質疑。我自己碰到過一位同行的質疑，他懷疑我是“賣慘騙人”，覺得我是個“好演員”，借別人的口說我是“君子劍”，大意就是我是個騙子。覺得我公開地說不降薪還加點補助，但是工資不能及時發出來，是作秀，是不尊重我們的同事。
我想他誤會了，我沒有刪除拉黑，只是跟他平心靜氣地說話，請他繼續監督，我告訴他我問心無愧。當晚他就在另外一個書友的勸說下改變了態度，還給我發了一個88.88元的紅包，因為那天是我的46歲生日。
有人在豆瓣質疑，說不明白我們為什麼20平米的小店要僱傭11個人？
我們只是要開一家小店，並不是我們只有這家店，我們還有近300平米的公司+小庫，以及近500平米的庫房。——這個我沒有去解釋。
疫情的到來，讓我覺得，降低庫存，掌握現金，更加迫在眉睫，不能一直拖下去，需要把庫存處理掉，至少減少到一個合理的狀態，而不是現在被它所累。這也加速了我尋找新的城內合適空間，找一個門市新址。
對於古舊書行業前途，個人認為二手書的市場還是非常廣闊，因為現在所有的新書未來都會變成二手書，只是有一部分會直接被化漿造紙了，相當數量的書迴流到二手書店中來。二手書是一個社會篩選器，它把那些沒有價值的圖書淘汰掉，有價值的、喜歡的人多的，留下來，其實也是個書評者，慢慢用價格告訴你：哪些是好書，而且還有環保的作用。
舊書相比新書，利潤率高一些，因為這個不是代銷，無法退貨，都是現款，承擔的風險也多一些，另外對經驗和技術的要求也高一些。古舊書本身除了閱讀，更多的是收藏價值，這跟新書完全不同。我們的用戶多是有一定工作年限和經濟收入的中年人，以知識分子為主，學歷普遍較高。
通過這次疫情，我覺得能活下來的店，要麼是此前有儲備金，要麼是以前就有線上的社群、App等銷售渠道。
現在很多書店採取直播形式，我們也嘗試過，明天也還要跟書店同行一起嘗試直播賣書。直播賣書，需要直播者有強大的粉絲運營能力和粉絲基礎，普通直播人員帶貨的可能性近於為0。暫時，我們還不會過多采用這種模式。
疫情好轉之後，布衣書局估計要相當長的時間才能恢復正常運營，比如一個月，現在還不能確定。
但我是樂觀的，只要疫情真的能夠控制住，那麼我們就基本可以正常運作了。
原來看，最壞的打算是到五一還不能復工，真的可能要考慮裁員之類的舉措了，因為的確是沒有能力和資金支撐到那個時候，還好，現在沒有到這個悲慘的境地，在緩過來的路上。
對於開線下書店，我沒有後悔過，因為線上和線下帶來的是兩種不同的人生體驗。以前我的職業是美術教師，如果我不開書店了，或許會出去走一走，在行走的過程中來找尋自己的方向。
疫情期間線上運營一個月，嚐到了肉香味兒
作為一家小眾的獨立書店，離河書店一直以來做的都是線下生意。直到疫情來襲，離河書店兩位創辦人孫小迪和高明，開始探索促銷、微信群、直播、盲盒等以前沒有嘗試過的模式。
在“離河故事”公眾號中，孫小迪寫道，建群一個月，人數424，銷售43000，會員卡57張。這個數字對比線下，要實現這一點，每天至少迎接八百人次，要說至少一百次“你好”。
建群24小時收入近1萬，建群至今一個月收入已達4萬。兩位創辦人嚐到了線上運營的甜頭。孫小迪甚至跟朋友吐槽，“以前只吃菜，倒沒覺得啥；一旦吃上肉了，知道肉的那香味兒了，你再讓我回去吃菜，我真沒法做到個一如既往。”不過，她也始終明白，線下空間有很多網絡不可比擬的意義，“我們並不會放棄線下”。
相比較一些情況更加糟糕的實體書店，離河書店轉身很快，但並不全靠運氣。在接受新浪科技採訪時，高明分享了他的“生意經”。
以下為新浪科技採訪，高明講述，略經編輯：
疫情的影響是顯而易見的，開不了業，影響當然很大。從大年三十直到3月中旬，才慢慢可以恢復營業，近兩個月時間開不了業，對哪個行業來說，尤其是實體行業，傷害都是巨大的。
其實我們還行，疫情影響的不光是實體書店這一個行業，是大多數行業都受到影響。實體書店被拿出來單獨看待，可能是實體書店賣的是書，跟文化有關，所以大家關注的更多一點。
另一方面，不是疫情讓實體書店這麼艱難，而是在疫情之前，實體書店就有很大的問題，只不過疫情加速了這個事情的發展。
書店人開書店當然是因為喜歡，為什麼飯店跟服裝店大家關注少，我覺得是因為開飯店和服裝店的大多數人，他們做這個事情的第一動機是掙錢。
但是開書店不一樣，可能一部分原因是為了掙錢，但第一動機還是喜歡，因為開之前就知道它是一個微利的行業，所以可能正是因為這部分喜歡，才被更多人關注。同時它也更加艱難。
大多數書店人都不忍心停業，因為他在這個城市已經很長時間了，為了那些喜歡他的人，不得不堅持。我覺得疫情同時又讓這些書店人可以有一個體面的結業方式，要不然告別還是比較難過的。
離河書店現在嘗試促銷、直播的方式，反應在銷售額上挺好的，基本上可以跟平時持平，只不過毛利率更低了。因為做線上就要有打折，包括要包郵。當然了，現在肯定是用收入換現金流，只要有現金流就能活下去，所以現在就不能在乎利潤。
為什麼做直播？我們當時想得很簡單，人家賣衣服的、賣水果的都可以做微商，那賣書為啥不可以？就跟著人家學，我們當時這麼想的，就做了。
直播以來，主要用戶還是原來的老客戶，很多的書店同行也在我們這買書，包括很多業界的大佬。我們同時寫公號，在做內容輸出，大家可能覺得我們的內容寫的還挺好的，另外有點態度，所以更願意看。
疫情之後肯定還會採取直播的模式，因為你在線上已經嚐到甜頭了，為啥不堅持。
當然，我們也經常被質疑，都習慣了。因為我覺得作為一家書店，必須得表達你的觀點和態度。
離河書店的觀點，就是歡迎的是消費者，不是讀者。想免費讀書可以上圖書館，我們只歡迎願意在書店裡消費的人。書店本質是買賣的場所，是交易的場所，其次才是服務讀者，才是文化交流的地方，書店的第一要義是店，是要賣書。
離河書店的態度就是書店是生意，生意是用來養家餬口的。我從來都不覺得書店是什麼情懷。
為什麼說書店是一個好的生意？對我來說，沒有什麼生意能比開書店更加體面；其次，不同於高風險高回報，飯店、服裝店都是高風險，要承擔很大的風險，書就不一樣了，書我永遠都不怕壓貨。有很多書，你越壓貨，可能它越有價值，所以說風險就很低。
而且書店有好的議價空間，一些商場會跟書店合作，書店租金相對低、有談判的空間、不怕壓貨，這門生意為什麼不是好生意？無非就是利潤太低了，但投入也少。
所以，當時我們想的就很簡單，對於個人的書店來說，就是一個投入相對較低的生意，利潤低也是理所應當的。
為什麼離河書店在疫情中，還能挺過來？第一就是運營成本比較低，其實在疫情之前，我們就裁員瘦身，目前沒有什麼團隊，只有我們兩個人，以及分店剩一個員工了；第二，我們對自己有一個很明確的認識，書店是做啥的，就只是把書擺上嗎？我想肯定不是，你的書店一定具有獨特性格。
就像我們，就把書店當成是生意，我們的口頭語就是買賣把我們緊密連接在一起的。我們的微信群也是（微信群名為：離河書店帶貨群；口號：無情買書有愛聊天），是買賣讓我們有更好的這種連接，而不是所謂開個讀書會，把大家召集來，做個文化交流，大家談論佛羅伊德、存在主義，我們不是這樣的書店。
我們的文化活動做的也很好，但都是會員專享，只服務對離河書店好的人，就是願意花錢，能支撐書店走下去的人。我們能在這個過程中做的相對比較好，是因為我們屏蔽了大量無效的人。就連我們的咖啡館都是會員專項。
現在書店面臨的最大困難肯定是沒有客流量，沒法營業，大家都不出來，而且就算出來，大家不一定會花錢。疫情帶來的持續影響，就是大家沒有錢了，大家不願意花錢。
有報道說大家看了書店的直播後，都轉到線上電商去買書了，我覺得是書店自己做的有問題，因為每一個店都要培養顧客的忠誠度，如果你的顧客對你一點忠誠度都沒有，這個店也走不久。書店一定是人與人之間的關係。
我們的直播也是在社群裡給大家看，我們做的其實就是所謂的私域流量，自己的流量，不需要藉助外面的流量。微信群裡大概才400多個人，一個月貢獻了5萬多的營業額，我覺得就夠了。
我覺得做好一個書店最好的機會就是做好服務，從你選址開始，服務就開始產生了。你的選址方不方便大家來、有沒有很好的停車位、圖書擺放是否整齊、是否每一本書都讓讀者看到後賞心悅目，甚至當大家對書籍有需求的時候，你能不能第一時間給到一個相對專業的輸出、當大家不知道在看什麼的時候，書店能不能做一個很好的推薦。
我覺得本質上來說，只有把服務做好才能做好一家書店。
而且一家書店的核心一定是書，千萬不要動不動就想咖啡、想文創，想其他的事。大家一定是認可你的書，才來喝你的咖啡，才來買你的文創。不然大家都知道實體書店的折扣是89折，網上買書是59折，為什麼還要到實體書店來買書？能解答這個問題的書店就能活下去。
結語
隨著國內疫情形勢逐漸轉好，實體書店陸續復工開業。
更好的消息是，各地相繼出臺措施扶助實體書店。比如北京市發佈措施，提前啟動2020年實體書店扶持項目、補貼房租、倡議延長回款賬期等。天津、湖南、浙江等地也紛紛出臺措施。
對一些實體書店來說，也在疫情中探索到了生機，在自救中成長起來。值得行業思考的是，未來，什麼樣的書店才能走得更遠？直播、外賣又是否會改變未來書店的形態？
“我覺得肯定是有線上業務的，然後能夠快速轉型，能增加線上線下業務聯動的。”在接受新浪科技採訪時，對實體書店領域關注並投資過的星瀚資本創始合夥人楊歌表示。
他同時提到，書店現階段探索的直播、外送形式，更多是應急之選。書店人想辦法將線上線下結合，並不是代表轉型成功。書店藉助線上，主要還是在鎖住用戶黏性提高忠誠度。但是要真正形成一個新的營業模式，代替原來線下模式，短期之內是很難實現的。“大家對於線上這種模式不要過於理想化。”
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