在做外貿的過程中，我們可能會遇到過這樣一種怪現象，那就是與我們合作過多次的老客戶突然間失聯了，即明明到了老客戶往年該下單的時候，但是這個老客戶不僅已經很久沒有跟我們聯繫了，而且到了慣例的日期時間之後，也並沒有與我們聯繫相關下單事宜。其實，外貿生意場上，這種問題需要額外重視的，我們的老客戶突然失聯，一般有兩種可能，
其一，就是客戶可能突然找不到合作外貿公司業務員的聯繫方式了，其二就是客戶可能找到了一家開價更好的廠家。
一般情況下，老客戶失聯的原因中，第一種原因假設的可能性非常小，第二種原因的可能性是很大的，即與我們合作過多次的老客戶可能被別的外貿公司給撬牆角了。這時候我們應該趕緊採取措施，爭取把我們的老客戶給找回來。
今天我就來跟大家分享一個我親身經歷過的案例，希望可以給大家提供參考借鑑。事情是這樣的，我所在的外貿公司與美國的一位老客戶在數據線的生產領域是有著固定合作的，每年的3月份、9月份都是客戶下單的高峰期，也是我們公司生產線最忙的時候。但是，當時都已經到了9月份了，這個老客戶並沒有如約聯繫我們外貿公司，當時我是負責這個產線的管理的，所以對於這個老客戶的反常表現，我稍微抱著一種再等等看的態度。
但是又過去了一個月，馬上這個數據線的生產就要錯過與手機成品配件的適配時期了，這時候我察覺了不正常，其實在客戶沒有如約下訂單的時候，我就已經採取了一定措施了，就是每個一星期或者十幾天給客戶發一些禮貌問候的電子郵件，或者展示我們公司新產品的介紹性電子郵件，就是為了預防客戶突然間找不到我們外貿公司的聯繫方式。
但是，在我發郵件的這段期間，我這邊郵件追蹤結果顯示客戶把郵件是正常查收的，其中有幾封已經正常閱讀。那麼，這個結果也堅定了我心中的猜測，那就是我們公司的這個老客戶可能要“變心”了。
在確定了這一點猜測之後，我開始更加積極主動的聯繫這位客戶，在客戶那邊上班後約半小時左右時間範圍內，給客戶發郵件，因為此時客戶可能已經處理完手頭的事物，有時間閱讀郵件，提高郵件有效閱讀率，通過在合適的時機多發郵件，刷刷我們外貿公司的存在感。
一切前序準備工作做好之後，接著就給客戶拋出一個價格優惠的橄欖枝，果然，這封產品價格優惠的電子郵件發出去沒多久，客戶那邊就回覆信息了。直接切入正題，詢問我們價格優惠力度，這在很大程度上堅定了我的另一個猜想，那就是客戶可能因為價格因素而極有可能與另外一家外貿公司合作了。
經過與客戶商談，我首先給客戶認真講解了本次我們公司的價格優惠活動具體實施流程，其次給客戶強調了一下這個是針對老客戶發起的價格優惠活動，刷一波心理好感度。最後，我試探了客戶的價格口風，客戶應該是想壓價，我拿出了商品質量的殺手鐧。果然，最後這位失聯的老顧客禁不住誘惑，終於如預期那邊成功向我們下單，雖然中間過程一波三折，但是總歸結果是美好的。
通過這個案例我總結一下我是如何把這位失聯老客戶給找回來的經驗技巧吧：
1
把握“失聯”時間節點，做足準備
首先，在維護外貿老客戶的過程中，一定要把握好與老客戶合作的時間節點，就是這位客戶大概多久可能會來我們外貿公司下訂單。一旦客戶好久沒有與我們聯繫了，且到了大致下訂單的時間節點了，依然沒有變化，這時候就需要注意了，客戶失聯的這個時間段不能超過一個月，且需要在一個月範圍內就要在理性分析的基礎上，採取措施，逐步驗證老客戶失聯的可能性。對症下藥地維護客戶。
2
刷存在感、刷好感
其次，那就是任何時候，記得給客戶刷存在感、刷好感。讓客戶對我們外貿公司留下深刻的印象，這樣有利於讓客戶在以後合作中可能會下意識想到我們，進而選擇我們。而刷好感就是讓客戶感覺到我們對客戶的優待，要讓他感覺到自己與其他客戶的不一樣性，提升對公司的好感。
3
價格優惠給甜頭
最後，就是實施價格優惠戰。現在外貿商場競爭太過激烈了，其中很多外貿公司撬走別家的公司的老客戶，都是採取的低價戰略。所以，必要的時候，為了能讓我們的老客戶回頭，試探的低價甜頭也是不好少的。值得注意的一點是，這個價格優惠操作，我們要明確只是特定時期的優惠，且是針對老客戶實施的，防止其他人不滿，同也防止老客戶藉此機會對我們產品不斷壓價。
閱讀更多 邦閱網 的文章
