這是一個競爭極其激烈的年代，無限擴大的競爭對手在搶奪有限的客戶資源，最後導致的結果就叫軍備競賽。
軍備競賽主要體現在兩點，第一點要不就降價格，更便宜，要不就是我家店搞得更大，我家服務更好，我家成本更高，無論哪一點，最後你都會發現沒錢掙了。
因為老闆都有一個懶惰的心理，認為降低價格，顧客嘩嘩的就來了，薄利多銷，結果每家都這麼思考問題。
其實背後的真相是：傳統老闆只知道“準顧客”，而不知道“非顧客”。
正確的做法是如何把焦點瞄準“誰是我的顧客，不是顧客，才是要開發的顧客”。
因為準顧客，有無數的人在競爭，並且準客戶可選擇的空間太大，獲得他的成本太高，留住他的成本更高，因為他嘴太刁。
舉例：
拉丁舞館的準顧客是想跳拉丁舞的人，但可能這個30萬人的城市想跳拉丁舞的只有2000人，結果10家拉丁舞館、10個老闆都在搶這2000個準顧客，搶到最後大家都活不下去。
後來有人發現，不想跳拉丁舞的人有29.8萬呢，我有沒有可能開發這些人呢？於是推出了一個“拉丁狂瘦訓練營”，打出廣告“30天狂瘦20斤，還你美麗好身材”，迅速招生300人，這300人不是想學拉丁舞、是想減肥，這就是開發非顧客。
王老吉準顧客是上火的人，把涼茶賣給上火的人，做來做去業績沒超過1億。
王老吉非顧客是沒上火的人，當王老吉開發非顧客，它打出口號“怕上火喝王老吉”，一年賣出200億。
最後落到的點上，一定就是顧客的選擇！
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