文|濁雨
來源|博望財經
繼兩個月內接連遭遇做空機構“光顧”後，最近跟誰學又即將上演一出公堂對質戲碼。
4月13日，在線教育公司VIPKID向北京市海淀區法院提交起訴書，起訴跟誰學“指使員工使用不正當手段竊取用戶名單等商業機密”，並索賠800萬元，目前法院已受理此案。截稿前，跟誰學回應稱尚未收到法院傳票。
2020年，對於跟誰學來說算得上是多事之秋。開年以來，在中概股集體做空潮中跟誰學被空頭盯上。做空陰影還未散去，接著就迎來了競爭對手的“落井下石”。再看看剛剛拿了10億美元的猿輔導，心裡估計就越發不是滋味。
當接連的風波把跟誰學三番五次推到公眾眼前時，很多人開始拿起放大鏡，重新打量起這家公司。
01
讓人看不懂的在線教培黑馬
跟誰學創始人兼CEO陳向東，上一個身份是新東方的執行總裁。
正是這一自帶的創業光環，使得跟誰學在創業之初就顯得順風順水。跟誰學2014年創立，2015年就獲得了5000萬美元的A輪融資，當時還刷新了中國創業公司A輪融資紀錄。而在那之後，跟誰學就彷彿曇花一現，逐漸在教育圈銷聲匿跡。
沉寂了幾年後，在大家都以為跟誰學是不是做不下去了的時候，突然傳來了跟誰學要赴美上市的消息。2019年6月6日，陳向東帶著消聲已久的跟誰學在紐交所敲鐘上市。更震驚四座的是，這次迴歸大眾視線，跟誰學還交出了盈利的成績單，成為了首家實現規模盈利的在線K12上市公司。
事實上，在很多業內同行的印象裡，跟誰學就和它的創始人陳向東一樣低調又神秘。一位業內人士表示，除了創始人陳向東很少在公開場合露面外，很少看到跟誰學的人參與業內活動。很多同行也都是跟誰學上市後才開始關注這家公司。
在線教育上市公司數來數去就那麼幾個，而能實現規模盈利的更是少之又少。跟誰學上市後，市值一度超100億美元，直追好未來和新東方。僅靠A輪融資就成功IPO的神話，讓其成為了諸多在線教育創業同仁的奮鬥標杆。
最初，跟誰學作為一個連接老師和學生的會員制服務平臺亮相，收入主要來自教師的會員費，教師繳納會員費後加入跟誰學的在線平臺，推廣其課程。直到2017年，跟誰學開始轉型做在線直播大班課業務。
從跟誰學以往的財報中可以看出，2017-2018年，跟誰學的淨利潤分別為-8700萬和1970萬。歸屬於公司普通股東的淨虧損從1.26億元縮小至1928萬元。2019年Q1，跟誰學普通股東實現扭虧為盈，淨利潤達1771萬元。單看淨利潤，實際上2018年就已經扭虧為盈了。
也就是說，跟誰學自創立以來，三年試錯，兩年轉型，轉型不到兩年就扭虧為盈。如此成功漂亮的漂移軌跡，偏偏出現在了“減速行駛”“盈利難”的在線教育賽道，不能說不可能，但屬實讓人有些看不懂。
一位業內人士表示，行業中公司目前幾乎都是虧損狀態，跟誰學作為一家沒有品牌，沒有廣告，沒有營銷的公司，且能盈利兩個多億，業界難免有質疑。
02
難以置信的增長
今年2月份，跟誰學發佈了2019年第四季度及全年財報。
財報顯示，截至2019年12月31日，全年淨收入為21.149億元，同比增長432.3%；淨利潤為2.266億元，同比增長1050.3%。2019年全年，跟誰學的總付費人次達到274.3萬，同比增長257.6%。
果不其然，跟誰學這份驚豔的財報一出，終於有人坐不住了。第一個站起來的卻不是同行，而是做空機構灰熊Grizzly Research。
Grizzly Research為這次發問似乎準備了很久，一份59頁的做空報告指向的是跟誰學2018年的業績。報告中稱，“跟誰學2018年虛增74.6%盈利”，並通過關聯方北京優聯、百家視聯、百家雲圖“分流成本及粉飾財報”。
4月8日，向來低調的陳向東開了個媒體發佈會，專門回應這份做空報告。
報告中最核心的問題是跟誰學在百度指數、微信指數等多個數據統計平臺訪問量下載量都遠低於同行的情況下，為何付費人數卻出奇的高。
陳向東對此回應稱，外部獲客成本，最終市場一定是趨於一致的。但是流量買來之後，通過主講、輔導、銷售，通過內部運營、技術體驗，這麼多環節後，最後留存是存在天壤之別的。也就是說跟誰學如此驚人的業績增長要歸功於續班率、轉化率。
但當天陳向東卻並未正面細聊相關的具體數據，只是強調行業口徑不一，因此公司不公佈此類指標。不過，這也能理解，有誰會把自己真正成功的秘訣公之於眾呢。
但還在眾人細細揣摩陳老師的回答時，又有人跟風站起來指責。
4月14日晚間，美股開盤後不久，做空機構香櫞Citron Research發佈做空報告，七問跟誰學。其中，細數了跟誰學用戶、好評、財務等“造假嫌疑”。
剛開完發佈會不久的陳向東，看到這份報告後，隨即發朋友圈表示：“如此無恥的報告，我們真的無語了。”
針對Citron Research做空報告的聲明，跟誰學又在其官微上刊登了九條回應，進行逐一反駁。值得一提的是，陳向東本人在微博的回應中，似乎承認公司早期在做O2O業務時，“確有極少一部分入駐跟誰學的老師和機構，為了排名靠前進行刷單”。
無論如何，跟誰學上市不到一年，兩個月內連遭兩次不同機構做空，實屬罕見。
03
解不開的盈利謎題
自瑞幸財務造假醜聞爆發以來，中概股就進入了做空機構們的狙擊視線。那麼，緊咬著跟誰學不放的這兩家做空機構，到底是單純想趁火打劫，還是另有玄機呢？
4月13日，在線青少兒英語品牌VIPKID站了出來，起訴稱從VIPKID“跳槽”到跟誰學的兩名課程顧問，違背商業規則，撬走VIPKID客戶，並稱跟誰學有指使嫌疑。不得不說，VIPKID在這個時候跳出，難免讓人對此前陳向東所提到的內部流量消化秘訣產生諸多聯想。
同時，對比新東方、好未來兩大K12頭部公司的年報數據，可以發現，跟誰學的銷售毛利率遠超兩大巨頭。財報數據顯示，新東方和好未來近三年來的銷售毛利率維持在48%-55%區間，而跟誰學在64%-75%區間浮動。淨資產收益率更高達29.61%，遠超其他同行。
難怪有人問：跟誰學的獲客成本去哪兒了？
2019年的“燒錢獲客大戰”，業內人士還記憶猶新。就在同行為了獲客吐血燒錢的2019年，跟誰學營收增長超400%，淨利潤暴增10倍，總付費人次增速超250%。
對此，陳向東也給出答案：第一，微信私域流量抓得早，流量掌控做得好；第二，教師底薪高，提升了服務質量，從而增加了續課率；第三，續課率高大幅降低了獲客成本。這三點看起來邏輯非常清晰，但是最核心的續課率數據，跟誰學卻並沒有公開。
而細看一下，跟誰學的商業模式，與其他幾家頭部企業相比，並找不出太大的差異。在幾乎同樣的商業模式，同樣的私域和公域流量渠道下，跟誰學卻能實現規模化盈利，這在業內人看來確實是個謎。
值得一提的是，近日有部分考研學生針對跟誰學平臺存在的“私自更換考研班授課老師，退費困難且規則多次變更”等問題進行了集體投訴。可見，在線教育平臺暗中爭奪的不僅僅是學員，同時還有師資。
在教培圈裡，跟誰學看起來像個獨行俠。當然，以前不存在的事情，不代表以後沒有。從最近剛剛融資10億美元的在線教育獨角獸猿輔導身上，人們看到了在線教育行業正在不斷的出現奇蹟。作為一名業內從業者，也衷心的希望跟誰學能夠打臉所有的質疑者，讓大家看到盈利的春天並非遙不可及。
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