當前，直播賣貨幾乎成為常態，但廠商經銷商對於直播的掌握進度差異性很大，有的還處於線下向線上轉型的階段，有的則已經在線上線下融合的路上探索已久，能夠很熟練地掌握直播工具，但在系統化直播操作上，也依然有很多需要提升的地方，直播活動的設計規劃尚未成體系，致使看著很熱鬧，但利潤薄弱。
經銷商做直播，大多是為了擴大銷售，因而在直播中上架的商品主要就分為兩大類：
1、利潤商品，通過直播讓客戶提前下定鎖定或直接購買；
2、引流爆款，通過秒殺、限時搶購吸引客戶在限定時間內到門店領取禮品或消費。
直播最終要達到的目標是，要麼通過線上成交，要麼通過線下門店成交。顯然，將直播與線下門店場景打通非常關鍵。而在線上直播與線下門店打通的過程當中，目前來看，社群是最為有效的一種方式。
建垂直精準小而美的群
既然做直播是以銷售為目的，那麼建群追求的就是垂直精準，小而美，而不是隨便拉人入群。這樣，群內的人有共同關注點，易於通過運營把社群的熱度做起來，使直播成交率變高。
比如，安徽方育電器規劃在3.15日下午2：00~4：00組織一場直播秒殺活動。公司在3月9日組織各門店部門建秒殺群。其中，旗下6家大型門店，每個門店單獨建秒殺福利群，4個小型門店是2個門店組建一個群，並制定出每天早9點至晚10點群運營流程及標準話術。每個群安排一名總負責人，搭配一名主持人和一名金牌客服，三個人按照規則對群進行管理與運營。全體員工邀請進群的顧客，均由主持人審核後再進群，只允許有購買意向的顧客進群。
3月10日~15日，方育電器開始對秒殺群運營，每天在裡面發紅包，組織一元秒殺活動，推送2~3款性價比高的產品發佈，3月15日上午用微信及電話一對一回訪意向顧客，在群裡進行氣氛的炒作，群內造勢，下午2點正式開始直播秒殺。
在直播的過程當中，因為大部分是有意向性的客戶，通過直播講解之後，成交概率增大。
比如，前期門店邀約進群的意向顧客，有一部分不願意交認籌金，但對直播活動很感興趣。在3.15直播結束之後，業務經理對這些顧客進行邀約時，大部分直播時沒有購買的顧客都來到門店。使得門店在下午4點多直播結束之後一直到晚上8點，人流量都非常好。原本在群中猶豫不決的顧客，在直播過後下單率非常高，直播中重點主推產品在門店中銷售近90臺，1萬多元的高端的集成灶，高端電冰箱，高達15000多元的新風空調都有銷售，使客單價得到大幅提升，同比去年同期提升60%。
數據化管理精細化運營
直播活動時提前建群，在群運營中的互動非常關鍵，如同方育電器一樣，每個群配三人，分工明確。另外，在群互動中，馬甲非常重要。比如，馬甲在群中說昨天中了什麼獎，引出下午的活動話題，今天晚上有個什麼秒殺，晚上的秒殺結束的時候，馬甲可以問明天有什麼活動？幾點開始？讓每一個互動都是有目的的，通過互動提前暗示部分的活動政策，對活動進行全面預告等。當然，必須提前做互動的腳本。
另外，通過提前建群的互動，除做好活躍度以外，可以管理得更為精細，對群互動作出數據分析。那麼，在群互動的過程中分析什麼內容呢？
比如，某經銷商計劃在4月12日做一場微信直播，拉前建群后，在4月9日、4月11日分別在群中安排秒殺活動，做秒殺的接龍，併到實體店領取禮品。其中，一個門店的群成員是254個人，參加秒殺和接龍的達到了196個人次，其中有37個人是重複參加活動。到店領禮品的人數達到159個人，也就是說，參與群互動秒殺活動的人全部到門店兌換了禮品。
該經銷商進一步對群中的互動情況進行數據分析，除統計搶到一元秒殺的人以外，還統計了兩類人，一類是在群裡搶紅包的人，一類是在群裡說話表達過自己觀點或提出問題的人。該經銷商認為這兩類人都是在群裡活躍的人。對於進群就為了搶紅包的人，在互動的過程中可以不斷的剔除掉，整體254人的群，最終篩選出200多個準客戶，活躍度達到了80%左右。因此，最終直播時的成交單數很高，雖然 活動主推產品單價均價並不高，但最終也實現銷售額近8萬元。
端對端溝通必不可少
當然，對群進行精細化運營的時候，做到這樣細緻的統計工作，需要消耗相當多的時間，更加簡單的方式是通過前期跟客戶的1對1溝通。一般在建群之後，門店會要求導購員對邀約成功的顧客進行端對端的溝通，包括意向的產品怎麼樣，家裡是有什麼需求等等。
比如，有的門店做意向客戶跟進表中，對用戶在哪個小區，家裡需要怎樣的產品，是誰需要這個產品，比如說詳細到是孩子的爺爺想買一臺空調。在與顧客端對端溝通時，除了解需求以外，還要去跟進直播當天主推的產品，提前去做政策的宣導。一般每次直播活動中，安排與顧客1對1溝通三次即可。當然，每次的溝通，都要提前設計系列的話術。
比如，方育電器3.15直播秒殺活動，對電話及微信端對端溝通均提前設計好話術，以便導購員針對顧客的不同回覆做出應答。
通過端對端的溝通，能夠進一步鎖定客戶，把控群的質量，甚至掌握進入直播間的人數。比如，可以相對準確預測出有多少人進直播間，會參與秒殺的人是多少，需要配多少的禮品、準備多少個現金紅包等，既不浪費資源，又不會出現資源準備不足的問題。
所以，門店做直播活動提前建群很有必要，但群以後工作量會增加很多也是事實，因此，需要應用一些群精細化管理工具。這樣，對誰拉人進的群，進群裡以後都幹了什麼，誰是有活躍度的，誰是真正的客戶等等，設計統計框架，進行群活躍度監測，通過對群的數據化管理，讓直播活動做得更有系統，更有效和長效。
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