4月3日，首屆中國羊奶粉發展趨勢線上大會火熱召開。在這場彙集了標杆渠道、主流品牌的“雲論壇”上，眾多參會嘉賓聚焦疫情後羊奶粉的走勢，暢所欲言，共同烹製了一道色香味俱全、乾貨滿滿的思想盛宴。
今天，《羊奶粉前瞻》就為大家奉上來自羊奶粉消費大省廣西的渠道觀點——代理商如何體現羊奶粉的綜合服務能力！
Q：羊奶粉前瞻主編 木夕
A：親之貝總經理 陳建鋒
Q：疫情期間，親之貝的羊奶粉板塊銷售情況如何？
A：不光是羊奶粉，所有品牌在疫情這段時間銷量都有所下跌。造成下跌的原因，主要是疫情前備貨不足，而疫情期間物流不暢，門店封店，消費者進店率也比較低。這個情況估計會維持一段時間。
Q：作為代理商，這段時間您最大的經營壓力來自於哪？
A：最大的壓力還是現金流，其實作為代理商現金壓力一直存在，而這次疫情讓問題更為凸顯。上游有上游的難處，品牌方需要更多的資金去支撐產能、團隊、服務、物流等各種開支成本，下游也有下游的難處，包括疫情帶來的封店、營運的停滯、支出的不減，代理商就像個夾心餅乾一樣，兩頭為難。
Q：疫情之下，整個社會的現金流速都變慢甚至停滯，面對這種情況，門店應該在經營策略上做哪些調整？
A：現階段客流受阻是最大的問題。我們廣西市場跟全國相比相對落後，尤其是鄉鎮門店，對毛利率要求比較高，這段時間受到影響比較大。消費者收入下降，宅家經濟盛行，他們只買該買的，買更優惠的，只有實惠才能引流，這時候門店就不應該過多考慮毛利率，而是要把更多精力放在客流、成交和復購帶來的資金效率上，做到薄利多銷，切實考慮消費者的承受力。
總之，我們要讓更多的消費者進店，保證客流；要讓消費者買更多東西，保證成交；要讓消費者更快回來復購。
Q：疫情是一個極端場景，暴露出母嬰店很多經營上的問題，針對此，代理商應該如何對門店進行服務升級？
A：廣西比較落後，很多中小系統包括單店實行粗放式的管理，例如在會員數據方面，一些基礎的分類都沒有做好，與客戶的聯繫比較鬆散，客戶忠誠度也不高，直接的結果就是，疫情發生後，即使門店能夠提供產品和服務，都沒有有效的途徑去觸達用戶，從而產生轉化。
作為代理商，我們不僅要提供好的產品，還要幫助門店提升專業化水平。經過這次疫情打擊，很多門店意識到，實體經濟線上化趨勢會更加明顯。大家現在都開始做起了直播，包括社群營銷，但是沒什麼效果。原因當然有很多，但值得注意的是，門店有很多基礎工作都沒有做到位，包括產品梳理、會員管理、社群搭建。所以我們就從最基礎的需求開始幫助門店。
比如，很多門店會把真實的數據給到我們，我們根據這些數據做銷售、庫存、會員、財務等方面的分析，幫助門店找到問題，以及解決問題的方法。我們通過這樣的服務，得到了門店的認可，也加強了我們代理商與門店的客情和粘性。
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