學加網是華南地區最大、最專業的文旅、園區、城市更新的企業家和高管的學習和社交平臺。文旅地產項目土地運營盈利模式是什麼，怎麼玩？作為學加網學術委員會土地問題首席顧問、清華大學特聘講師，崔元星老師從自身多年從業經驗以及專業視角進行了解讀與分享。
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一、文旅地產項目盈利模式溯源
我們通常所熟知的文旅地產項目盈利模式大體可歸為三類：景區票房、輔助項目自營及配套房地產租售。
傳統的文旅景區最常規的盈利模式是門票制，把有觀賞價值、有吸引力的文化遺存或自然景觀封閉包圍起來，只留一兩個容易把守的出入口，就是景區大門，靠收門票掙錢養活景區管理人員，這叫“一消收入”。比如故宮這樣的著名歷史文物景區，比如壺口瀑布這樣的自然景區主要都是靠門票制的一消收入為主起家的。
後來因為來景區的觀光客多了，逗留時間長了，就自然產生了吃、住、購及娛樂等需求，於是，依託景區產生了觀光旅遊以外需求的輔助項目，比如餐飲店、客棧、旅遊商品店等。這些店鋪的自營收入就是“二消收入”，是旅遊景區門票制以外的直接延伸收入。
隨著旅遊地產概念的出現，旅遊與地產分離經營及互動融合越來越活躍，在原有一消門票收入和二消經營項目收入的基礎上，又引入了常規房地產的盈利模式，這就是文旅地產項目的房地產租售。
比如依託景區建設配套的商業服務物業，引入酒店客棧、商鋪等經營業主，採用出租或出售的模式經營獲利。也可以依託景區建設住宅物業，以出售為主按常規的房地產模式操作，也可以搞租售並舉或先售後返租經營的產權式酒店模式。
二、文旅故事為何、如何搭上地產快車？
談到文旅地產，人們不禁要問：文旅究竟怎樣才能跟地產或者說拿地扯上關係呢？學加網崔元星老師從兩個方面分析：
一方面，文旅項目是聚人氣且提升周邊環境品質、提升開發商美譽度的項目，能夠直接或間接地帶動房地產租售。可以在原有文旅景區中調出一部分地塊做房地產，也可以在原景區鄰近區域，甚至完全不在景區附近，但由於做文旅項目帶來的品牌效應，也會提升同品牌的本地商住樓盤租售業績。
另一方面，文旅項目雖聚人氣但沒財氣，政府一般會與文旅投資商提前勾兌，用文旅項目捆綁經營性房地產開發地塊來定向供地，這就是俗稱的“文旅勾地”。
當然，最直接、最彪悍、最簡單粗暴的方法是用獲取房地產用地的差價直接平衡衝抵掉文旅項目投資總額。這樣，文旅項目投資就相當於沒有用到投資商自己的錢，但文旅項目的所有權利還是投資商的。
這種玩法往往是在先天極不平等的兩方之間進行，比如投資商可能是央企、世界五百強或行業龍頭等，地方政府可能是欠發達、N線以外的城市等。
草根企業絕沒有這種機會一線城市也不可能有閒情玩這種貓膩遊戲，相對比較溫柔的做法是逐年給予文旅項目一定數額的產業補貼直到約定時限，這對於雙方都相對公平且有利，但操作中需要足夠的智慧來規避政策約束，決不能踩紅線或留下隱患。
學加網崔元星老師指出文旅對於地產的作用可總結為：賣房的噱頭、拿地的道具及獲取土地差額利潤的砝碼。
三、生態治理——補貼收益
文旅項目佔地的很大一部分並不是建設用地，可以申請生態治理項目獲取逐年的政府財政補貼，形成了投資收益的一部分。
比如土壤汙染、荒漠化、水土流失的治理。比如荒山造林，以及生態林維護，各級政府都會給予一定的財政補貼，生態修復是大型文旅項目的一項重要功能，也是一部分的收益來源。早期的東方園林，以及北京億利集團，都曾以生態治理業務為入口進入到文旅產業。
四、土地綜合整治——指標收益
把荒山、荒坡未利用地治理成果園、旱地，增加農地指標，把一般農田升級改造成水田、優質耕地，獲取耕地佔補平衡指標可以有償交換，把空心村廢棄宅基地、廢棄礦山、廢棄工業區、廢棄磚窯廠復墾成農地，節餘的建設用地規模和指標，可以在本區平衡，既節約了土地成本，也可以跨區交易。
節餘的建設用地規模只能在國土空間規劃修編、評估或優化調整時跨項目區使用，指標可以跨縣、跨市、甚至跨省交易，跨區級別越高，交易的收益越大。
土地綜合整治及指標跨區交易可參見的相關土地政策文件包括：
增減掛鉤（國土資發〔2008〕138號）礦區復墾（國土資發〔2012〕45號）指標跨省調劑辦法（國辦發〔2018〕16號）全域綜合整治試點（自然資發〔2019〕194號）等。
目前，全國各地耕地佔補平衡指標交易價格在25萬元/畝左右，建設用地指標交易價格差異很大，但會在50萬元/畝以上且遠遠高於。如果以文旅項目名義佔用了原有的大規模荒山荒坡或工礦廢棄地等，就可以通過土地綜合整治的辦法來獲取指標收益。
五、土地收益權轉讓——資本溢價收益
如果藉助文旅項目獲取的經營性用地並不想自己開發或只開發一部分，就可以通過土地收益權轉讓的方式獲取資本溢價收益。土地收益權不僅指已經完全拿到土地使用權證的地塊，也包括拿到徵地指標批文、國土空間規劃納入批文等有一定權益的地塊。
這種轉讓既可以是單宗地塊的轉讓，也可項目整體打包轉讓，例如，2017年7月10日，萬達以632億元轉讓13個萬達文旅城項目，總估值既包含了未開發但已獲得土地證的房地產地塊，也包括了土規或城規已調整為建設用地、或者已獲得建設用地批文的一些地塊的市場估值。
六、自毀型高級玩法
一些大型文旅項目更新換代比較快，比如大型遊樂園、野生動物園等。也有一些大型文旅項目處於政策敏感地帶、高危地帶，比如高爾夫、跑馬場等。這類項目佔地規模大，且按照通常的法規，必須是建設用地。
迭代的危機，也更是機會，投資商們熱衷於這類文旅項目往往不在於其自身經營，或許會另有隱情。以高爾夫這種特別的文旅項目為例，不只是高雅與小眾，佔地規模大及影響大是其共性，中央曾先後發過11個關於高爾夫球場的禁令。
高爾夫一般都是會員制，靠賣會卡、會籍來收回頭一撥資金，一個18洞標準球場，佔地1000-1500畝，一般總投資1-1.5億元（球道8000-1億，會所2000-5000萬元），靠經營來實現高爾夫球場的盈利是不太可能的。我們通常看到的高爾夫球場項目玩法是爭取配套一部分房地產用地走高爾夫+房地產的模式。
學加網崔元星老師指出另有一種看是匪夷所思的玩法是自毀型高級玩法，自吹—自黑—自焚—自救，大體分四步走：
第一步先以高爾夫高端文旅項目圈地，如果投資商顯得上面有來路，一般當地政府會低調地配合演雙簧，不管是租地還是隻簽了投資協議，總之，先把地佔了，並實投一部分錢，讓球場動起來。
第二步是向當地政府主動投案自首說“按照政策球場必須是建設用地，否則上面查下來會給地方政府帶來麻煩”，地方政府怕真來麻煩只能暗地裡調規劃、找指標把球場用地變成合規合法的建設用地。
第三步是自己疏通媒體曝光、或向上級部門舉報自己違規建球場，於是球場被查封，球場荒廢，當地政府被問責。
第四步是把項目整體轉讓獲取土地增值高額回報，因為球場違規該關，但球場用地還要盤活，當地政府還會感謝你幫解決了政府的大問題。其實，不只是高爾夫，在我們身邊發生的其他類似實際案例還很多。
學加網崔元星老師初步結論：當一個地方的文旅市場不夠寬裕時就用房地產市場來補缺，這就是文旅地產的生存邏輯，這個邏輯本該是社會資本方與各地政府共同遵守的遊戲法則。
因為文旅需求是彈性的，而房地產市場是剛性的，且文旅需求是流動性的，而房地產需求是難以跨區域的。但這種補缺必須是自願的，合理、合規且合法的。
文旅屬於更高端的精神需求，對於絕大部分非一線城市來說，根本不需要那麼多巨無霸的主題公園、仿古古鎮等人造的山寨貨。但由於當地官員熱衷於政績，可能會不惜一切代價引入知名文旅品牌，需要以當地房地產市場大蛋糕的讓利來還換取一時的功名與浮華。
很多旅遊先天不足且經濟欠發達地區的文旅高光時刻都是建立在當地老百姓不得不承受難以承受的高房價痛苦基礎上的。天災並不可怕，如果當地再趕上一個、甚至一個接一個的好面子懂政治但眼界不開闊不懂數學的父母官，那就是人禍了。
學加網崔元星老師特別聲明：本文僅供娛樂消遣，不可作為地方政府及文旅地產商、地產商們運營項目的參考，尤其是初入門者慎讀，以免走火入魔。
作為華南地區文旅、園區、三舊改造教育領先品牌，學加網（學加教育）一直專注於專業領域的課題研究，崔元星老師作為學加網專家團成員，未來會持續關注土地應用領域相關課題，也會持續對話題、現象、新政等進行及時解讀與分享。
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