每一年公司都會制定一個業績總目標，比如說今年你公司業績總目標為3200萬，老闆讓你把3200萬分解到每個月，你應該如何分解呢？
1、統計往期數據
首先我們需要對往年的銷售數據進行統計，最好有兩年或以上的歷史數據。如下圖，分別統計了2018和2019年各月份的銷售數據(單位：萬)。
2018年各月銷售
2019年各月銷售
為了方便觀看，可以把兩年的業績轉置粘貼成橫向(從近兩年的銷售額來看，今年公司提出3200萬的業績目標，還算是有良心。)
2、計算各月份銷售佔比
我們要做全年的業績分解，肯定不是直接用3200萬除12個月這麼簡單。在很多行業，銷售都存在較大的
季節波動因素，比如說汽車和服裝銷售行業，夏季的銷售就比較淡，越接近年底銷售就越高，有些時候除夕前10天的營業額相當於平時1-2個月的銷售。所以夏季這幾個月分配的業績目標就要少一些，年前兩個月就要分配多一些。那這個多一些少一些到底要分配多少呢？那我們就要知道一個重要的指標，就是每個月的銷售佔比，月銷售佔比是業績分解的總要指標，公式為月銷售佔比=月銷售額/全年銷售額
如下圖所示，在B3單元格輸入=B2/$N$2，由於公式要向右填充，所以N2需要進行鎖定(光標選中N2，然後按鍵盤上的F4)
2019年也如此，在下面插入一行，然後計算出2019年各月的銷售佔比
3、計算各月份佔比係數
由於銷售中也存在不規則波動因素，而且不規則波動是不可預測的，只能通過平均方式消減。所以我們需要把兩年各月的銷售佔比再進行一次綜合，這也是為什麼文章開頭所說的最好需要兩年的數據。通過對兩年佔比的再次綜合我們可以得出各月的
佔比係數，公式為X月佔比係數=(2018年X月銷售佔比+2019年X月銷售佔比)/2舉例說明：計算一月份的佔比係數，就是把2018年和2019年1月份的銷售額佔比做一個平均，在B6單元格輸入=（B3+B5）/2
然後向右填充公式
4、計算各月的預計業績目標
現在我們知道了各月的銷售佔比係數，就可以開始分解目標了，公式為各月銷售目標=總目標*各月佔比係數
在N7單元格輸入3200，接著在B7單元格輸入=B6*$N$7 然後向右填充公式，這樣就把3200萬的總業績目標分解到每個月了。
公式向右填充
5、如果整體趨勢上漲或者下滑，應該如何調整業績目標
比如2020年1月份和2月份的銷售額出來了，如下圖所示，1月實際銷售額為465.3萬，2月實際銷售額為432.2萬，跟預計值相比有下滑趨勢，而且很大。通過人為對今年整體形勢的判斷(結合各種因素綜合判斷)，我們應該對之前做的預計值進行調整。
在追求目標的時候應該全力以赴，但是面臨不可抗力因素時，調整原先的計劃也是有必要的，由於業績目標影響著很多人員的績效薪酬，如果目標太高，遙不可及，那對於整體士氣的影響是很大的。
那如何結合當前的銷售趨勢推算出新的全年目標呢？
第一步：通過1月和2月實際的銷售額倒推出新的全年目標，用1月和2月實際銷售額的和/1月和2月的佔比係數之和，在B9單元格輸入=（B8+C8）/（B6+C6） 可以計算出新的全年目標為2733萬。
第二步：重新計算3月的預計銷售額，用新推算出的全年目標*3月佔比係數，在D10單元格輸入=B9*D6
得出結果215.7萬
那新的三月目標就為215.7萬，這個目標就是結合了下滑趨勢所得出來的，比之前3月的目標252.5萬下調了36.8萬。
那如果銷售趨勢又轉好了，又應該如何調整呢？
比如3月4月實際的銷售額大幅超額完成，5月的目標必然要做修改，否則業績目標太容易達到，對銷售又起不到激勵作用。
用（3月實際銷售額+4月實際銷售）/（3月佔比係數+4月佔比係數）再推算出新的全年銷售額，然後再用這個新的全年銷售額*5月份的佔比係數，就可以得出5月的新業績目標。
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