通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但它仍然无法保证你赢得最终的销售，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品。只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。
1. 发现顾客最底层的购买动机
世界上没有两个完全相同的顾客，探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或替代品，是销售员的本职工作。只有准确地找到潜在销售的根本原因，才能大幅度地提高成交机会。
案例：假设两个顾客都要买大衣，顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣；而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。
面对这两位顾客，菜鸟销售员估计会直接把顾客带到大衣的展架前，开始介绍。而专业的销售员则会询问顾客买大衣的个人原因，再进行推荐，满足顾客的需求。
2. 问问题的终极技巧
我们常说“知己知彼，百战不殆”，你对顾客了解越多，就越能帮助他们选择正确的商品，也能相应地推荐一些配件或附加商品，这样就能增加你的销售额。怎样才能更多地了解顾客呢？
开放性、事实发现性的提问：一个好的提问者需要善用以下词语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me）。 当你使用上述六个词之一提问，或者使用“告诉我”来开头，你会得到包含了大量额外信息的完整回答。 比如说：你想买给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。
从不问顾客的预算：销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。
案例：如果顾客想花500元，你给他推荐了一款1000元的产品，他也许会说他的最高预算是750元，多一分钱都不行，这样，你就多创造了50%的销售额了。但是，如果你问了顾客的预算，就会限制这种疯狂的结果。
问答赞：当你提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，如果你做到这一点，就很容易和对方建立一种信任关系，销售也就水到渠成了，让我们来看两个案例。案例1无问答赞的形式，案例2采用了问答赞的形式，你更喜欢哪一个呢？
案例1：
销售员：你今天怎么来了？
顾客：我想给儿子买一个礼物
销售员：这个礼物用在什么场合？
顾客：他的16岁生日。
销售员：他的生日是什么时候？
顾客：下周二。
销售员：你给他准备了什么？
顾客：我想问他给自己准备了什么合适？
案例2：
销售员：你今天怎么来了？
顾客：我想给儿子买一个礼物。
赞：哦，好啊。
销售员：这个礼物用于什么场合？
顾客：他的16岁生日。
赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。
销售员：他什么时候过生日？
顾客：下周二。
赞：下周二，那很快。
销售员：你都给他准备了什么？
顾客： 我想问他给自己准备了什么更合适。
探询的逻辑顺序 ： 你准备了很好的探寻问题，也知道了如何有价值地称赞顾客的回答 。那么现在问题来了，到底先问哪个呢？就像打高尔夫，你总不能听球童的，或是一直用轻击杆吧。要知道，探寻问题最好的问法是按逻辑顺序来，否则就会乱套。一般情况下，先问广泛的问题，再问特定的问题。我们来看一个完整的案例：
闲聊之后，进入正题。
销售员：今天怎么到我们店里来了？
顾客：我给我先生挑一个礼物。
赞：你考虑得可真周到，挑礼物很有意思。（下一个合乎逻辑的问题）
销售员：你的礼物用于什么场合？（原因是场合越重要，礼物就越重要）
顾客：是我们结婚25周年纪念日。
赞：恭喜，多了不起的成就！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物。（下一个问题最好是时间，因为时间越短，越是可能卖出贵重的礼物。）你的结婚25周年纪念日是什么时候？
顾客：这个周六。
赞：好快呀。（对于任何小于一年的时间的赞叹式回答）
在知道了事件、时间，接下来就要确认的事情是顾客是否在购物。
销售员：你之前有没有发现什么特别喜欢的东西。
顾客可能会给你两种答案。
1）：我在这条街上看到过——。
2）：我没注意过（我才开始逛。）
针对问题1你可以关切询问，为什么没买。针对问题2，你可以继续探寻问题，比如说，你觉得你老公会喜欢什么？
每个进店的顾客不同，所以就要基于探询流程区别对待每个顾客，直到你的脑海里有一副清晰地图画一步步引导顾客直至最后对应相应的商品。
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