“哈维66”也叫“麦凯66”,人们称为世界第一人际关系大师的哈维·麦凯先生发明,是一种客户资料表格,由66个关于客户的问题组成。
在客情系统中,哈维66表格的问题设置常用作参考,这些问题可以全面地反映客户的特征,以便关系的维护与发展。
因为哈维66所在的美国情境的差异,一些方面的问题可以作适当更改:
第9项“大学时所属兄弟或姐妹会”用“社团及校外团体”比较形象。
第23项“参与的职业及贸易团体”换为“行业协会”比较常见。
第34项“客户所属私人俱乐部”,这样的俱乐部国内发展较晚,群体偏高端,写作“喜欢的娱乐活动”较好。
第35项涉及敏感问题,建议慎重使用。
第58-65项一些实用性不强的问题可以忽略。
附哈维66表格:
日期( )
最新修定时间( )
填表人( )
客户
1 姓名( )昵称(小名) ( )
2 职称( )
3 公司名称地址3住址( )
4 电话(公) ( ) (宅) ( )
5 出生年月日( )出生地( )籍贯( )
6 身高( )体重( )身体五官特征( ) (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ( )
教育背景
7 高中名称与就读期间( )大专名称( )毕业日期( )学位( )
8 大学时代得奖纪录( )研究所( )
9 大学时所属兄弟或姐妹会( )擅长运动是( )
10 课外活动、社团( )
11 如果客户未上过大学,他是否在意学位( )其他教育背景( )
12 兵役军种( )退役时军阶( )对兵役的态度( )
家庭
13 婚姻状况( )配偶姓名( )
14 配偶教育程度( )
15 配偶兴趣/活动/社团( )
16 结婚纪念日( )
17 子女姓名、年龄( )是否有抚养权( )
18 子女教育( )
19 子女喜好( )
业务背景资料
20 客户的前一个工作( )公司名称( )公司地址( )受雇时间( )受雇职衔( )
21 在目前公司的前一个职衔( )职衔( )日期( )
22 在办公室有何“地位”象征( )
23 参与的职业及贸易团体( )所任职位( )
24 是否聘顾问( )
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系( )
26 关系是否良好( )原因( )
27 本公司其他人员对本客户的了解( )
28 何种联系( )关系性质( )
29 客户对自己公司的态度( )
30 本客户长期事业目标为何( )
31 短期事业目标为何( )
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途( )
33 客户多思考现在或将来( )为什么( )
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部( )
35 参与之政治活动( )政党( )对客户的重要性为何( )
36 是否热衷社区活动( )如何参与( )
37 宗教信仰( )是否热衷( )
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ( )
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ( )
生活方式
40 病历(目前健康状况) ( )
41 饮酒习惯( )所嗜酒类与份量( )
42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒( )
43 是否吸烟( )若否,是否反对别人吸烟( )
44 最偏好的午餐地点( )晚餐地点( )
45 最偏好的菜式( )
46 是否反对别人请客( )
47 嗜好与娱乐( )喜读什么书( )
48 喜欢的度假方式( )
49 喜欢观赏的运动( )
50 车子厂牌( )
51 喜欢的话题( )
52 喜欢引起什么人注意( )
53 喜欢被这些人如何重视( )
54 你会用什么来形容本客户( )
55 客户自认最得意的成就( )
56 你认为客户长期个人目标为何( )
57 你认为客户眼前个人目标为何( )
客户和你
58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何( )
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任( )如果有的话,是什么( )
60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议( )
61 客户是否特别在意别人的意见( )
62 或非常以自我为中心( )是否道德感很强( )
63 在客户眼中最关键的问题有哪些( )
64 客户的管理阶层以何为重( )客户与他的主管是否有冲突( )
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解( )
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案( )
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