需求分析本身是個偽命題，我們大可假設來看車的人都有購車需求。
需求分析這一環節，其實本身並不是為了分析車主的使用行為，而是為了一步步拋掉無關信息將客戶購車的關鍵因素凸顯出來，方面有針對性的面對客戶更快速的成交。
這方面的課件其實很多，而本文講不了太多，這裡只講幾個關鍵點。
做準備
放心，任何銷售環節的第一步都是準備，準備還是這三點：
1. 熟悉本品牌車型賣點和話術，試駕並熟練使用本品牌。至少試駕過三款以上競品，熟悉各鄉鎮區縣的保有量分佈數據。
2. 心態調整，隨時保持一個好心態是成交不二法門，可讀書可練字也可遊戲，能放鬆減壓的都行。
3. 先假設自己要購車，自己喜歡什麼厭惡什麼，自己會要求什麼關注什麼。將心比心才能更好走進客戶心裡。
知放棄
需求分析關鍵之一，是學會勢利眼。這句話很不正能量，但很實用。
其實絕大多數進店客戶最終都不能成交的。而人的精力畢竟有限，無區別的想服務好每一個人根本不現實，還不如集中精力服務更大成交幾率的那些客戶。
那麼無效客戶有那些表現呢？他們包含但不限於：
借廁所的、不願留下信息的、不講價或表示不差錢的、對具體配置無所謂的、言語中很多專業名詞或行業術語的、無特定車型喜好的、只做試乘試駕的、胡攪蠻纏難言事理的等等。
這些人要麼是隨便閒逛的，要麼是同行探店的。將這些特徵的人快速的排除掉，才更有精力精耕細作。
當然這些人裡也未必不可能成交，但他們成交幾率相對很低，比較有空的時候可以再溝通一下他們，但是不建議無區別服務。
明忌諱
很多人購車前都只有個大概範圍，對具體車型大多是模糊的，但卻通常很清晰知道自己厭惡或不能接受什麼。
比如不接受三缸發動機、不接受雙離合、不接受某種顏色、不接受自動啟停等等。很多人都有自己厭惡的東西，銷售中非得拿客戶所厭惡的特點去誇耀，怎麼可能成交？
當然比較勵志的銷售培訓都會說，銷售就是推銷自己，認同了人也就認同了產品。這句話毀了很多人。其實沒人在乎你是誰，也沒人會為了買車去跟銷售顧問談個戀愛。很多人連自己丈母孃都接受不能，他能為了銷售顧問就盲目接受車型？
捫心自問，其實人的天性都只接受本已認同的道理，厭惡他們本來就不接受的東西。避開這些忌諱，才能更好走進他們的心裡，找到共同語言。
猜錢包
需求分析最重要是分析什麼？
很多人會說是：車輛用途、車主職業、使用場景、何人使用等。但是這些有多大意義呢？在中國其實都是需要幹什麼就讓車幹啥用。車主用車十幾年也未必只專門接送小孩別的啥都不幹。
多問這種問題除了更快的招人煩沒有別的意義。最重要的需求分析是分析出客戶有多少預算！
一個月薪只有五千的人哪怕他能夠貸款，他也不會消費法拉利的，當然拼爹的除外。人說承受的購車預算都是有上限的，搞清上限遠比了解下限更重要。客戶有多少錢、能貸出多少錢，用現金還是信用卡，這都搞不明白憑什麼成交？
總結：銷售流程八個步驟裡，每個環節都有無數個點，但縱使千頭萬緒也總能捻出幾個線頭來，否則只是一團麻。
而文中這幾個點就是需求分析中的那幾個線頭，先提起它們則其他的線索瞬息而至。從而可以更有邏輯性的針對客戶需求來推薦車型，快速成交。
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