客戶關係在銷售中到底扮演什麼樣的角色呢？
互信
信任是建立在瞭解的基礎之上。社會心理學家創立了人際交往中信任是關係的另一個基石。“約哈里窗口理論”，即“恰如其分的暴露自己可以快速縮短心理距離”。從理論上揭示了心懷坦蕩、誠實待人在人際交往中的重要性。他們]將人際交往中存在的人們相互瞭解的程度分為四個區，而自己不瞭解的“盲目區域”，僅僅自別人瞭解，域: 即自己瞭解，別人也瞭解的“開放區域己瞭解，卻從未向別人透露的"隱藏區域”;自己和別人都不瞭解的“求知區域”
2.拳登認知階梯
銷售過程中，銷售無時無刻不想獲得景響決策的關鍵信息，從關鍵決策者到關鍵決策條件，但這些信息往往都是隱性的，需要深厚的關係作為積澱。因此在關係營建過程中，銷售者要準確把握對方對自己的認知定位，一步一步地向上攀登認知階梯，才能最終獲得獲取關鍵信息的途徑。畢竟投名狀的年代已經過去，並且也同時需要思考是否值得花過大的代價來納投名狀。重點是，基於約哈里窗口理論，在互利和互信的基礎之上，認知階樣是可以一步一步地向上攀登的。
3.互利
利益是關係的其中一個重要基礎，為你的關係營建對象帶來價值必須是始終放在第一位的。而單方以獲利為目的的關係必然無法長久，關係因為關係的雙方均能獲得利益而得以持續。互利是關係營建的首要原則。如果僅從產品或公司這些顯性的角度尋找創造利益的視角，不免有諸多約束。所以在創造利益或塑造價值的過程中，不要忽略關係營建對象的多重身份，由此可以挖掘更多隱性的創造利益的視角。
4.利用機會
完全從無到有的關係建立過程是非常艱難的，所以關係的建立需要充分利用機會，利用場合利用他人的機會、利用已有的關係，都是拓展關係的有效方法。關係是典型可以分享的資源。回想一下，當爾介紹一個朋友給另外一個朋友認識是不是最快幫助這兩個人建立關係的方式?關係實際是一種印象，對於開放區域的一種印象。兩個陌生人之間會因為你而獲得共同的開放區域，從而迅速拉近距離。所以利用一些外部人士的機會，不要把目光侷限在空戶身上，去尋找一些可能存在的關聯。試想一下，當你對一個客戶的組織架構一籌莫展的時候，如果密戶存在一個和你沒有競爭關係的供應商，恰好你們已經建立了其種聯繫，那麼利用這個供應商，是不是能幫你最快了解空戶的組織架構呢?也許，合適的時機，他還可以幫你做一個推薦對於關係建立而言就水到渠成了。
同樣在一些公開場合，請如會議思會活動現場等，一群人帶著共同的目的，分享共同的背景，天然具有對等的開放區域時以也是拍展一手的最佳時機。
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