向设计主导权要销量！「王牌终端」特训营

随着新消费群体的崛起，越来越多的年轻人愿意为“

设计买单”。在建材家居领域，“争夺设计主导权”成为销量获得的重要途径之一。

9月9日-11日，东三省、内蒙古、京津坊等地的新中源销售精英抵达沈阳，参加一场旨在“提高导购综合能力、打造全能终端销售、培训并选拔出新中源陶瓷“王牌终端”讲师团”的东北大区【王牌终端】特训营。

“王牌终端”与“向设计主导权要销量”，是本次东北大区特训营的两大组成部分，学员们经过理论学习、知识巩固、经验分享、“校场点兵”，最终收获了成长与进步！

王牌终端是如何炼成的？

罗马不是一天建成的，王牌终端的练就也亦然。【王牌终端】的进阶之路只有一条：把客户放在重要的位置，提升服务能力与效率，为客户解决实际困难，不断地反复练习、长期的实践积累。

01 王牌终端必修课：高效转化终端客户

销量转化的过程较关键的是哪几步？经常接触的客户是哪几类？不同类型的客户怎么应对？

这三个销售问题，每一个导购都要面对且心中会有自己的答案。从事陶瓷行业9年、80后导购，廊坊新中源陶瓷的刘廷敏，将“高效转化终端客户”的方法精炼成三个问题，并通过亲身经历的三个案例，讲解如何快速分辨客户、迎客破冰、谈价议价、二级控单。

最后，刘廷敏更毫不吝啬地将多年研究的一套独家“装修用砖预算法”传授给在座的学员，传递经验的同时鼓励学员继续深化、适时创新。

02 以客户服务为本：标准化售后服务体系

当下的销售不仅是销售产品，更是销售服务，服务竞争力已成为销售的核心竞争力之一！

林志扬表示，新中源陶瓷北京营销中心已将售后服务体系实现标准化。其中，由“成交短信”触发一个十人以上的服务小组的运行，整个小组将为客户提供全方位的服务：“成交短信→组建微群→预约量房→确认方案→签字加工→按时送货→铺贴售后→完工维护”。

如何把握“设计主导权”？

对终端导购而言，“设计主导权”就是以设计为起点为客户提供满足整体需求的解决方案，进而促成单品类产品的成交，并在此基础增加客单值。

01 抓住设计感的产品：BIG+大板潮流发布

“突破空间界限，设计大有不同”的新中源BIG+大板，成为设计界的宠儿。

闻贺东是鞍山新中源陶瓷的操盘手，也是股东之一。如何才能像他那样拥有每月销售几百套六连纹大板的战绩？怎么卖好新中源BIG+大板？闻贺东结合大板的卖点、设计特点、有效解决大板运输及铺贴问题，为学员们娓娓道来。

02 懂得解读设计方案：设计营销的技巧

米野，沈阳“万物一府设计”创始人，以高端设计师的角度现场为学员解读《设计营销》。

《设计营销》这门课程注重由浅入深，从“风格概述、设计元素、色彩搭配”等三个维度讲解整体空间的设计逻辑，以及对应的瓷砖应用技巧。

在授课现场，米野还结合终端的实战案例，跟学员进行了互动讨论，让学员们能够在短期内掌握、并运用知识，有助于在往后的实操中，能独立给业主家装进行个性化搭配。

巩固认知，向优秀致敬！

“品牌认知”的三阶段，分别是know知道、trust信赖、love产生感情。作为一名专业的导购，必须要对自己的品牌有充分的认识、了解和表达，才能引导客户对品牌有一步步加深的了解。

01 认识品牌第一课：《世界的新中源》

市场在不断发展，品牌在不断进步，《走进新中源》这个课程历经15个版本的修改已升级为《世界的新中源》，是每一场训练营的第一堂课。

新中源陶瓷效能管理中心首席运营师张凯博亲自上阵，带领广大学员解读新中源陶瓷品牌，以全新的世界性眼光重新认识这艘“世界建陶航母”。

02 校场点兵：产品知识课间抽查

为了更有效的培养终端员工的综合素养，本次特训营特别增加了“校场点兵”环节。

根据安排，对开营结束后分发到各学员手上的《50度白》、《如何买好臻+净化大理石瓷砖》课件进行课间抽查。在做好充分准备后，每个课件随机邀请三名学员上台讲解5-10分钟，巩固产品知识。

03 王牌终端加冕：向优秀致敬

【王牌终端】，就是把收集众多的终端优秀案例，打造成新中源陶瓷的一张王牌，以“终端教育终端”。

本次特训营特地发掘及树立两位【王牌终端】：廊坊刘廷敏、鞍山闻贺东。

此外，东北大区【王牌终端】特训营组会，还为本次培训中表现优秀的冠亚季团队颁发奖牌。

强化【王牌终端】的影响力

至此，东北大区【王牌终端】特训营圆满结束。

新中源陶瓷东北大区总经理张晓军，在结营致辞时说道“提高终端销售导购的综合能力，打造全能终端销售是一件需要长期不断进行的事。”

“未来将会有更多类似培训，培养更加多的【王牌终端】，帮助终端实现服务能力与设计营销能力的提升”。新中源陶瓷东北大区总经理张晓军补充道。