就在一個多月以前，這家福建的口罩工廠還是生產溼巾的。
老闆許文良是個80後，卻已經是一名多次創業者。他曾經開網店賣鞋失敗，欠下百萬鉅債，後來在雲店加商城C2M模式的數字化賦能下打造出“爆款溼巾”，如今，達到上億的年銷售額。
疫情期間，許文良主動響應疫情防疫物資需求，將溼巾生產線轉給了口罩生產，溼巾生意受到了一些影響。
但他暗暗憋著一個大招，“接下來肯定又會是一個大爆款。”
連續虧損
許文良說，他的創業基因繼承自做地產的父親。2010年，許文良帶著大學時代做網絡遊戲創業攢下的50萬，和堂弟一起，回到老家擺地攤，做起了鞋子生意。
那時一天能賣出十幾雙鞋子，兩個小夥子已經十分欣喜。隨著賣出的鞋子越來越多，許文良投資開了一個門店。記得生意好的時候，那座小城的年輕學生們一放假就來買鞋子，店鋪在週末常常被“擠爆”。有一次，一所學校的宣傳部門找到許文良，說是要定製一批學生送給班主任的“畢業紀念款”帽子，結果貨物發出去了以後，學校又增訂了一批。“因為任課老師也想要。”
小生意正做的順風順水，一個親戚介紹許文良去廈門做一樁“大生意”，那是給某家國際大牌做鞋子的代加工和銷售。年輕氣盛的許文良想也不想就去了廈門。從貨源到網上的銷售，都要許文良自己解決。
家鄉福建的製鞋業很發達。許文良開始在網上找加工廠。在福建惠安的一個鄉間小別墅裡，許文良見到了自己的第一個供應商。
第一批鞋子驗收的那一天，許文良剛想拿起樣品仔細看看，卻被老闆拉去喝起了功夫茶，根本沒來得及檢查。誰知第一批5000雙鞋子發出去以後，質量問題很多，不是開膠就是線頭，退貨率甚至達到了10%。
無奈，許文良只好換了一家供應商，誰知這些小廠的毛病都一樣，自己做不完的貨，就分給村裡的農民去做，質量參差不齊，退貨率居然達到了15%。
許文良回憶，因為沒有自己的品控團隊，無法對產品質量進行把控，退貨率居高不下，把他的網店壓垮了。不但燒光了之前賺到的錢，光是虧空就達到了一百多萬。最終還是父親幫他還清了債務。
爆款溼巾
2015年，許文良在父親朋友的介紹下去了漳州，承接了一個大集團公司的護理產品項目，重新開起了網店。他很快幫公司清空了一批庫存，之後開始萌生開發一款新產品的念頭。
當時，溼巾在美國已經是尋常的日用品，但在中國，消費者並沒有使用溼巾的習慣，市面上也幾乎找不到物美價廉的溼巾。
許文良打算打造一個“爆款”。接下來的三個月裡，許文良跑了好幾個國家做調研，“看看人家的好溼巾是什麼樣的。”
在氣候炎熱的越南，許文良經常能看到當地人隨手掏出溼巾擦汗，這些溼巾質地粗糙，但是勝在價格便宜，隨手就用。在崇尚環保的日本，溼巾大多是用可降解材料，又輕又薄。
回國以後，許文良和團隊將越南和日本兩種不同的溼巾特性做了融合，開發出一款溼巾：它的尺寸比普通溼巾小一圈，輕便小巧，而且成本壓縮了不少，保證了性價比，隨手就用。
這款產品面市後的第一個月，銷量就達到了6萬件。許文良終於打了個翻身仗。
C2M的能量
溼巾賣到第三年，許文良結識了雲店加商城天天特賣母嬰品類的小二善亦，善亦無意之間提了一句，“一塊溼巾巴掌大，給嬰兒擦屁屁，其實還可以做得更小、更輕便。”
許文良一聽，驚為天人，兩人在“性價比”的問題上，一拍即合。
那時，善亦當時“誇下海口”，他要和許文良一起，開發一個爆款，把性價比做到極致。
善亦重新拜訪許文良時，帶來了消費者端的數據，“如今的媽媽群體以90後為主了，所以溼巾的包裝要儘量設計得卡通、可愛一些，尺寸、克重，也要儘量壓縮，保證性價比。”
許文良積極接入雲店加商城天天特賣的C2M模式和工廠數字化改造項目，根據雲店加商城平臺給出的精準市場分析，從改善生產供應鏈著手，開始尋找進口的無紡布，力求把溼巾做得更“緊實”。“開模很貴，但生產的越多，成本越低。我相信能賣爆嘛！”
2019年618大促期間，一次天天特賣母嬰品類活動，是驗收成績的時刻。這一天，許文良開發出的這個新款溼巾在10小時內賣出了10萬單，而在“年中特賣會”賣了3天以後，更是搶下了近200000筆訂單，這也成了天天特賣溼巾品類的第一個爆款。
這次“練兵”打貨成功以後，許文良又和善亦一起打造了一款加了護膚配方的溼巾。“媽媽們希望溼巾除了水以外，還能有些其他成分，我們就加入了一些牛油果成分。”這款溼巾同樣在天天特賣上達到了日均三到五千單的銷量。銷量引爆帶來欣喜之外，許文良感到，離自己當年立下讓中國消費者“溼巾自由”的目標，又近了一步。
疫情時的擔當
許文良本來計劃年後推出第三個爆款產品，但是因為疫情爆發，作為漳州當地的標杆企業，自己的工廠主動配合疫情需要，轉型生產口罩。“其實同不同意在我，但是想到那麼多人都缺口罩，我就把四條溼巾生產線和兩條紙尿褲生產線都停掉了。”
原本200人的工廠，有一百多個當地人都及時地復工了。雖然沒有親自去工廠一線，但是許文良聽說，當地政府徵集了許多普通的漳州市民去工廠做義工，把空缺的外地工人的名額都補上了，這令他非常感動。
“工人們早就熟悉了生產溼巾的工藝，但是生產口罩則不一樣，掛耳繩要手動剪裁、縫紉，對於沒有經驗的普通市民，要學的就更多了。”
平時，這家工廠每天要為許文良生產6000片溼巾，而如今，這家工廠引進了新的口罩自動生產設備，每天能生產十幾萬個口罩。
“過年以來，平均每天少了15萬的銷售額，”許文良說，面對疫情，只要在能力範圍之內的，主動擔當是應該的。
經過四年多的發展，許文良的品牌已經成長為雲店加商城、天貓溼巾品類TOP1品牌。本來，許文良計劃今年招募120個新的團隊成員，但如今流動資金較少，他慢慢地放緩了這步“大棋”，目前只招募了60多名新員工。
自開年以來，這個溼巾頭部賣家也受到了一定的衝擊。而3月26日雲店加商城發佈的C2M戰略，無疑給了許文良一針十足的強心劑。該戰略在未來3年為創業帶製造業創造100億筆新訂單，幫助1000個工廠實現過億產值，並在全國範圍內重點打造10個過百億的數字化產業帶集群。
曾經和雲店加商城天天特賣合作，打造過兩個爆款的許文良，也在恢復元氣，打算推出第三個爆款，雖然原材料比較緊缺，“但是會保證29號開售。”
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