看到「黑客」这两个字，不要误以为是讲的计算机黑客，原英文为 Hacking Growth，是一套教你如何面对“增长需求“的方法论，你可以理解为用户增长、收益增长等目标提升需求。
《增长黑客》帮你读系列，分为【方法篇】和【实战篇】
我将结合自己的产品工作经历，和你一起取其精华，剖析经典，Let's Go！
增长黑客 / 黑客增长 皆可
看前问一问
- 《增长黑客》讲的啥玩意儿？
一句话理解，是一个用数据驱动、敏捷试验、跨界协作为方式，解决目标增长需求的工作模式。没错，是一种新理念下的的团队协作模式。对于初创型公司参考意义更大，可以在团队或公司层面进行增长黑客的理念执行，带来的价值收益会更有性价比。
- 如何分享或学习《增长黑客》？
虽说是一套工作模式或方法论，但是其拥有明确的实战及成功经历。不能看作万能药，但绝对是一个正在兴起的实现增长目标的协作方式，而且是持续不断的运作模式。所以我还是遵循本书的逻辑去分享，即【方法篇】和【实战篇】两个内容角度进行输出分享。
如何重新面对“增长需求”？
如果增长目标的达成靠的是某一次拍脑袋的点子或方案，那么成功者将屈指可数。不需要讨论什么大规模营销、广告投放、恶性竞争等巨额成本的增长方式。对于初创企业或者增长需求所对应的可利用资源成本非常有限的情况下，该如何最有效最有价值的增长？
增长黑客的理念在于，建立一种全新的团队协作模式，不断提出创新性思考，不断实时的进行市场测试和试验，用快速敏捷的迭代反应，来不断循环达成小步的成功，积累达到增长的目标。
团队需要打破传统企业的筒仓结构，即将数据分析人员、技术工程师、产品经理及市场运营组合在一起，满足跨职能沟通的条件，共同面对增长目标并协作完成一系列的工作内容。且增长黑客的模式非一日功劳，而是不断遵循增长黑客的协作方式，不断循环的提出想法-验证想法-数据分析，从而驱动增长。
可以把这个组织定义为“增长团队”，其核心使命是尽一切可能去挖掘一个产品或服务的增长潜力。是一种团队的合作，跨职能能力的聚合。从传统的一次性交易模式，转变为关注目标用户群体的价值最大化。
总结下来，核心思想：
- 建立跨职能团队，打破传统筒仓结构；
- 进行定性研究及数据分析，深入了解产品及用户；
- 产生新思路并进行测试，评估结果采取行动；
接下来分享方法论，共四个点【团队搭建】【好产品】【增长杠杆】【快节奏试验】；
一、团队搭建
首先，需要打破传统的筒仓结构。聚合各职能人才组合为增长团队。管理方式不再隔阂于流程断点，而是形成跨职能的沟通运作管理方式。
什么是筒仓？为便于理解举个例子，比如一个产品或服务，销售市场人员只负责获客，产品经理只负责激活用户，技术负责实现需求。用户零散的存在于各个职能的流程中，职能间相互目标隔断。
建立跨职能增长团队就是为了打破这个筒仓壁垒，促进各职能合作，激励成员理解各职能各流程的视角和工作内容。这是后续增长黑客模式运行的基础条件。
新的团队所注重的增长目标，需要从用户获取、激活、留存、盈利的各个环节深入，不仅仅是关注新用户，也更需要发挥现有用户的价值。
增长团队的能力构成（可理解为人员构成）：
- 增长负责人：确定需要关注的任务点、控制流程节奏、控制目标时间点；
- 产品经理能力：负责产品功能的实现过程；
- 技术能力：能用技术手段解决问题的能力，包含开发能力；
- 营销能力：市场营销方面的专业性观点输出；
- 数据分析能力：挖掘有效数据，进行数据分析并提取正确结论的能力；
- 设计能力：用户体验、用户心理学、用户调研能力；
团队的工作流程：
- 数据的分析与洞察结果，赋能各职位人员进行思考；
- 团队产生想法方案，建立思考信息库；
- 深度评估想法方案的试验优先级；
- 快节奏的试验执行，如此循环；
团队的工作流程中，人员职能上的区别仅仅在于做各自最擅长的领域，团队整体有着一致的节奏和流程。
增长团队需要注意的点：
- 确保必要的高层支持，且有明确的职责界限和清晰的汇报组织结构；
- 汇报主导者，可以是产品主导，或形成独立的增长团队负责人；
- 学会化解阻力。利用数据分析和严密实验，同时提供试错空间。用一次次小成功来化解增长黑客模式初期面对的冲突，并用可靠的结果来消除团队或公司内部的分歧；
- 团队人员的构成是不断变化的，会由于目标关注点、业务模式等不同方面进行变化。
二、好产品（不可或缺性，核心价值）
一个产品或服务的不可或缺性是实现迅速持续增长的基本条件；
评估一个产品，问三个问题即可：
- 对用户来讲是否不可或缺？（产品的核心价值问题）
- 为何产品是不可或缺的？（产品的成功因素）
- 对谁是不可或缺的？（目标群体在哪）
一个好的产品是增长的前提，在没有塑造好产品之前，不宜过早开展增长攻势，否则就是浪费资源投入，甚至得不偿失。其中的理念是：是爱创造了增长，而不是增长创造了爱。
那么，如何深入评估一个好产品？
- 找到产品爆点：举例了Yelp、Dropbox、Uber、Twitter 提供的价值点；
- 挖掘数据和反馈：找到核心用户的相似之处及价值需求点；
- 不可或缺性调查：用户调研评估产品的不可替代性程度；
- 调查目标群体：目标群体的数量基数、活跃用户；
- 衡量用户留存：数据监控，行业对标参考自身水平；
有什么方法帮助我们塑造不可或缺的产品？
1.客户调查与用户交流，高效试验产品功能和信息传达，深入分析用户数据。
- 走进用户的现实世界： 倾听和观察用户最实际的产品服务使用过程。纯线上如火如荼的今天，线下场景能挖掘出的机会数不胜数。
- 寻找和调研目标的受访群体：从面对产品的“为什么选择”“为什么离开”“为什么回来”“为什么留下”这四个产品疑问，去寻找产品核心价值与用户诉求。
2.高效试验产品功能和信息传达
- 进行快节奏的试验：根据上述结果进行方案思考，选择MVT最小可行性试验。
- 改进产品或服务的信息传达方式：可以A/B test，需求关注产品服务的整体流程中的用户行为特点。
- 针对产品功能的试验：往往资源利用大，选择优先经验证实的方案，且风险与稳健方案并行选择。
3.深入分析用户数据
- 深挖数据：不要局限于表面行为数据，需要深度分析用户、分析行为选择。
- 跟踪活跃用户行为：活跃用户的行为有利于核心价值的挖掘，将用户群体分类研究，寻找核心价值对不同群体的影响以及不同群体的产品服务诉求。
在这一系列过程中，有可能会面对重新定位产品，这也是通过不断的数据分析和试验，带来的对核心价值的清晰，并以此作为决策驱动。
总结：诞生一个好产品，需要从寻找核心价值做起，并提供引爆点，挖掘目标用户群体，并采取措施有效实现核心价值，达到【产品-市场】的最有效匹配。
三、确定增长杠杆
打造好产品，就有了迅速且持续增长的前提，
“如何增长”就是接下来的主题。确定增长杠杆的方式：
- 明确增长战略：找到产品或服务最具增长潜力的因素点，黑客增长的每一次试验都有成功机会和实施成本，因此需要在关键点中进行高效率高影响力的试验。
- 真正重要的指标公式：确定产品或服务的目标增长影响因素，如盈利增长公式，电商的用户与商家与营收的关系，O2O的服务方与用户的匹配关系等。
- 选定北极星指标：确定最关键的指标，需要反映产品服务的不可或缺性的实现情况，需要高影响力的关键变量。
然后通过对关键指标进行增长行动，从数据挖掘分析、用户调研等提出思考方案，评估并选择方案快速测试试验，对结果进行分析总结，并不断围绕关键指标进行试验循环，小步积累并实现增长目标。
需要注意的点：
- 指标会因时而变：关键指标或公式，会随着企业的发展规模、增长目标实现等因素而变化。
- 不要偏离路线：在增长过程中，避免追寻不相关的增长指标，确保行动的高效准确性。
- 数据资源整合：需要跟踪完整产品服务流程的用户行为数据，不要局限或蒙蔽在某个节点中的增长，避免迷失目标方向。
- 数据不是唯一：需要定量分析与定性分析的结合，数据是一个方面，快节奏试验中的用户调研和反馈是定性分析的有效信息来源。
- 数据报告的展示：面向团队输出的信息需要简单明了，避免采用数据分析师才面对的数据陈列方式。而是体现走势变化、关键点。
团队、好产品、关键点目标等都准备就绪，就是万事俱备。接下来就需要用行动来不断优化增长的方案。
一个实践案例：即“Twitter关注30人”。讲述的是面临留存问题的Twitter，在不断的增长试验中，从数据分析中挖掘到的关键用户群体或行为。一系列数据分析总结的过程浓缩为：
- 发现一个月访问至少7次的用户，有90%以上会留存在下个月；
- 发现一个月访问至少7次是核心用户，1次的是冷漠用户，折衷的是一般用户。访客有20%成为了核心用户；
- 对核心用户数据研究，发现此类用户一般关注人数在30人左右，是一个成为固定用户的数据拐点；
- 避免相关性与因果关系的判断失误，继续深度挖掘数据，发现核心用户共性：被自己关注的1/3的人“回关”；
- 补充用户调研，结合数据分析，总结产品服务对用户的核心价值或需求，是区别于“新闻网站（远低于1/3回关）”与“社交网站（远高于1/3回关）”的产品；
- 确定关键杠杆：“关注用户数”与“被关注用户数”关系的驱动增长。
四、快节奏试验
成功的增长往往不是一个点子或一日达成的。增长目标达成，是通过大量的试验，积累出一个个小步的成功所积累起来的。
一个数据评估：每月5%的转化率提升，将带来全年80%的提升。
黑客团队的建立与行动执行，从经验和建设上考虑，是一个缓慢起步、逐渐提速的过程。一定是需要经过足够的训练和热身，才能逐渐走向高效黑客增长的节奏。
本节就是介绍这套循环试验流程的工作方法：
增长黑客循环：分析、提出想法、排定优先级、测试
增长黑客循环
首先：准备工作
增长团队的基础建设和初始信息输出，包括流程过程介绍、每个成员的核心作用、判断想法方案优先级的评估方法、初始数据的分析结果、确定关键杠杆、确定北极星指标、确定核心目标或关注点、确定每一期的可实验数量、把控迭代节奏。
第一阶段：分析
根据初始或前置数据信息，确定目标用户群体、提取目标用户行为特征、用户自身特质，用户调研及分析流失情况的具体原因。
通过汇总的数据及研究成果，对团队人员进行信息分发。
第二阶段：提出想法
通过团队人员的职位类别优势，进行足够丰富的想法输出和记录，形成方案库，并进行优先级评估及判定。
团队成员提出的创新性想法或方案思考，需要清楚的阐述：
- 做什么具体的改变，细化方案策略或功能；
- 可能带来的结果改进；
- 衡量改进的评估方式；
第三阶段：排定优先级
在一个方案或想法被团队探讨之前，提出的人需要对其评估打分，然后才能有效帮助团队在不同的想法之间进行比较。
介绍了一种ICE评分体系，即：
- 【影响力】指的是该想法或方案对目标预期指标的提升程度；
- 【信心】指成员对该方案产生预期影响力的信心程度；
- 【简易性】指投入的时间和资源，即实现的难易程度；
上述的ICE并不是唯一的评分体系，总的原则就是一定要用可量化的方式去评估每一个试验想法。
第四阶段：测试
跨职能合作就此展开，对想法或方案进行执行，各职位成员在最擅长的领域内发挥自己的作用。期间需要关注进度、障碍解决、试验跟踪、资源协调、信息同步等等项目执行中需要注意的关键点。
在数据分析上，提出了一些经验法则：
- 保证每一次试验都能产生统计上有效的结果。
- 采用99%的置信水平；
- 永远以对照组为依据；
第五阶段（回到第一阶段）：分析与学习
对测试试验进行有效的总结：记录试验名称、描述试验信息、试验类型及功能特征、改进的目标关键指标、试验的时间点、试验的假设与结果、运行中出现的潜在干扰因素、试验的结论。
该信息作为试验总结，需要分发至所有成员，且需要保存作为试验“知识库”，以便后续能够被查阅指导相关的其他试验方案。
如何开好一个“增长会议”？
增长会议将贯穿着增长团队的整个运行协作流程
会议信息准备，并提前分发至成员：
- 已启动的试验数量与目标进度；
- 数据分析关键指标的最新进展；
- 收集已完结试验的数据；
- 周期内的工作结果评估，试验产生的积极或消极影响；
会议内容（1小时的目标，但估计初期时间把控很难）：
- 回顾周期试验指标，剖析对关键点产生的积极/消极因素，确定关注领域和目标是否需要变化。
- 回顾前周期的测试试验工作，包括进度节奏，以及需要解决的问题，以及问题原因。
- 周期试验数据分析中的收获，对下一步试验方向的建议。
- 下个周期的增长试验评估及选择，分配各成员职责及任务。
- 检查方案知识储备库的情况，激励产生新想法新方案。
面对增长，有时只有几周之遥。在黑客增长的循环体系之下，经历不断的试验和探索，一步步积累小的成功，并不断新想法新尝试，将会带来逐步可见的成效。
总结
方法篇着重介绍的是关于黑客增长的一系列运作模式体系，以及过程中需要关注的关键点。让我们更清晰的以一个学习者来看待“黑客增长”。
从数据分析，到提出想法，到行动决策，到实践试验；这一系列的循环往复，就是在不断寻找机会不断尝试改进的过程。与常规更新迭代的区别就在于，这是更高效更聚焦更协作的工作方式，让【增长】贯穿于团队融合于流程，是面对和解决增长难题的有效方法。
所以，不论你在哪一个阶段或身边有怎样的团队，如果需要【增长】，不妨将增长黑客的思路和方法，运用在日常工作中，它将指导你如何最高效最有效的去实现增长目标。
下一篇将分享《增长黑客》的【实战篇】内容，方向将更聚焦目标用户，帮助理解增长黑客从获客、激活、留存、变现及循环这些环节中的作用。
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