路过人数与进店率
我们知道，要想保证一家门店的销售额，前提是必须有进店率、客流量、客单价等做保障，而客流量又受路过人数影响。试想一下，如果一家门店位于街道的最角落，很少被顾客关注，路过人数很少，那么这家门店的进店率、客流量就很难保证，销售额自然难提高。
那么，什么是路过人数、进店率呢?怎样提高门店的路过人数和进店率呢?
所谓路过人数，就是每天从门店前经过的人数。进店率是指每天从门店前走过的人中，有多少人进入了门店。进店率在很大程度上能够说明，门店对顾客的吸引力。通常，提高门店路过人数和进店率的做法有这样三种，如图所示。
通过以上策略，可以提高门店的吸引力，以增加门店前的路过人数和进店率，再在进店的顾客身上下功夫，想办法提高成交率，增加客单量，提高门店的销售额。
成交率与客单价
前文中我们讲到如何提升路过人数和进店率。那么，当顾客路过或走进门店后，门店销售人员该做什么呢?毋庸置疑，应该努力推销产品，说服顾客购买，这直接考验门店商品的质量、款式、价格以及销售人员的推销能力。商品的质量越好、款式越新颖、价格越符合顾客对产品的期望，销售人员的推销能力越强，成交率就会越高。
成交率上来之后，门店的销售额也会水涨船高。不过，这里涉及一个很关键的数据一一客单价。假设进店率为30％，即100个人路过门店，有30人进店；成交率为30％，即100个人进店有30个人购买了商品。那么，30人进店就是9人购买了商品，那么把这9人的成交额加起来，就是门店一天的成交额。至于成交额大小，关键看客单价，即这些客人各自的购买数额。
假设门店的商品最低价为50元，最高价为1000元，在最高价到最低价之间，有各种各样的价格，那么这9人最小成交额为“9×50”，即450元；最大成交额为“9×1000”，即9000元；成交额总数就在450~9000元浮动，如图所示。
要想提高门店的销售总额，即提高成交额，有两种办法:
第一，努力提高成交率，成交率越高，表明成交的人数越多。但是，成交率高、成交人数多，并不代表成交总额(销售总额)高，必须配合客单价，即每位顾客的消费数额。缺了客单价的保障，成交总额就失去了保障。
第二，努力提高客单价，即最大限度地挖掘每个顾客的消费需求，刺激每个顾客的消费欲望。但是，顾客的消费额度能到什么程度，取决于顾客的经济实力，更取决于顾客的消费意愿。因此，要想最大限度地提高客单价，并不是一件容易的事。如果没有成交率的配合，仅有三五个顾客的成交额，那总成交额是没有保障的。
由此分析可知，单纯地提高销售率，或单纯地提高客单价，都不是提高门店销售额的最佳策略。最佳策略是，双管齐下，两手抓，两手都要硬。
那么，怎样提升成交率呢?下面介绍几种促销手段，如图所示。
提高了成交率，又该如何提高客单价呢?如图所示介绍几种促销手段。
关于提升客单价，例如，顾客试穿或准备购买某种商品时，导购可以向顾客推销连带的产品。假如顾客买了衣服，导购可以向顾客推销裙子、裤子、帽子、围巾等。如此，让顾客连带购买一整套商品，顾客的消费数额就增加了。
在这里，有一个很重要的销售数据一连带率。连带率是销售过程中一个非常重要的判断依据。假如在一次成交中，顾客买走了5件服饰，或一次性买走了沙发、茶几、床、电视柜等商品，说明连带率很高。对连带率最有影响的就是货品的搭配，作为店长，千万不能让导购死板地按照公司的搭配促销，要有灵活的搭配，学会抓住顾客的需求，这样成交率、客单价才会大幅提高。
顾客回头率
顾客回头率，指顾客再购买的次数，它反映的是门店对顾客的保持能力以及顾客对门店的忠诚度。对于任何一家门店来说，开发新顾客是必要的，但更有必要的是让每一位新顾客都成为老顾客，都成为门店稳定的顾客，对门店保持高忠诚度、高回头率，这样门店的销售额才会源源不断。否则，门店总是忙于开发新顾客，却留不住老顾客，那么门店就会疲于开发顾客，生意就很难做。
那么，门店该如何提高顾客回头率呢?回顾一下本节前文所讲的服务或促销方法，如图所示。
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