濟南大步空調設備有限公司設備零售事業部業務總監秦時宇
目前，濟南大步代理了約克空調、日立空調、海信空調、曼瑞德新風、士諾新風、康麗根淨水、曼酥勒淨水、歐博諾地暖、麥歇爾地暖、百樂滿熱水、瑞美熱水11大品牌，去年完成了1.3億多元的營業額。他們究竟有哪些核心優勢呢？下面聽聽濟南大步設備零售事業部業務總監秦時宇娓娓道來吧。
以技術為支撐 以差異化銷售為突破口
濟南大步面向的客戶群體為中高端，包括大平層、複式、別墅的客戶，目前也有少量的普通平層項目在做。據秦時宇介紹，濟南大步的核心優勢是品類比較其全，且每個品類還配備專門的品類經理（除空調、新風品牌以外)。正因為他們的熱水、淨水、地暖的每個品類都有十年以上經驗的品類經理做技術支撐，所以在零售板塊基本不存在技術障礙。另外，他們在做批發市場時，由於本身擁有強大的零售服務能力，給合作伙伴帶來了很好的技術支持。
雖然今年整體情況不佳，但是按照往年的銷售額以及上半年完成的總業績來看，秦時宇預測道，今年濟南大步保持去年的總業績（1.3億多元）問題不大，如果下半年情況有所好轉，可能會突破1.5億元的大關。
今年濟南大步遇到比較現實的問題就是中央空調、多聯機市場競爭比較激烈，為了逆勢而上，他們在空氣源熱泵、水機上採取了差異化銷售。“另外，對於業主最關心的新風靜音問題、維護保養及時性問題，我們也做了一些調整。今年四月份我們申請了一個消音箱的專利，它是我們工人研發的一款產品，目前客戶反饋效果還不錯。我們把這款產品和專利證書放在形象店裡展示，客戶感覺濟南大步是一個負責任的企業，在這個問題上都願意大投入幫助他們解決難題，那麼對我們的信任度也有所增長。”秦時宇如是說。
提供優質產品 打造高質量團隊
濟南大步的優勢很多，除了基礎裝修、白色家電外都能滿足客戶需求外，還有就是他們的產品可以幫助客戶解決非常實際的問題。相比使用太陽能，濟南大步的熱水器產品穩定性好，性價比高，使用費用佔絕對優勢，所以銷量還不錯。
在營銷方面，他們注重打造穩定的銷售團隊。目前濟南大步有5個小區團隊和3個裝修公司團隊，從2017年開始這兩個團隊各司其事，裝修公司團隊專門維護裝修公司的客戶，小區團隊專門負責在小區做直銷單、地推等。經過這幾年的鍛鍊，其小區團隊人員穩定，大概有40人，目前成效不錯，也算是在營銷創新上邁出了重要一步。
搭建品牌店面 強化各品類服務
濟南大步自建了一個品牌店面，相當於某個品牌的形象店，無論是濟南的合作商還是山東省各地區的合作商都可以把客戶帶到這裡來，這裡有談單手，可以免費幫助合作商銷售產品、促進談單，如果合作商沒有安裝團隊，濟南大步就提供安裝服務。目前濟南大步正在把這類品牌店面推向山東其他各地區市場，讓合作商沒有後顧之憂。
“還有就是強化我們各品類的服務，原來我們每個品類只有一個品類經理對接各種問題，但是外地經銷商和零售客戶很多，一個人應對不過來，現在我們針對每個品類組建了一個團隊，每個團隊至少4人，大大提升了我們的服務水平。”秦時宇津津樂道，“除此之外，還要經常做培訓，提高濟南大步的知名度度。”
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